Panda Software especializará su canal de distribución en 2005
El fabricante valora muy positivamente los cambios introducidos en 2004
Año nuevo, vida nueva, dice el refrán, y en Panda Software parecen dispuestos a seguir esta norma de cara a su canal de distribución. Por este motivo, para 2005 preparan algunas iniciativas con las que proseguir su camino conjunto, un recorrido que, según los responsables de Panda Software, les ha permitido alcanzar la posición en la que están situados en este momento. Para conocer con más detalle estas inicitivas, Dealer World conversó con Carolina Sanchiz, directora de marketing y expansión de la compañía.
Para comenzar nuestro reportaje, quisimos hacer un breve repaso al año recién terminado. Tal y como nos explicaba Carolina Sanchiz, “el canal de Panda Software es muy amplio. Son unos 7.000 distribuidores los que revenden nuestros productos. A finales de 2003 les explicamos la oportunidad que podían tener en el campo de la seguridad en 2004, una oportunidad de vender soluciones antivirus y soluciones de seguridad. Sabíamos que iba a haber un crecimiento muy amplio, porque sólo un 32 por ciento de las PYMES en España tenían una solución antivirus, y la mayoría de las PYMES no sabían si lo tenían activado o cómo activarlo. Por este motivo, el crecimiento previsto en la PYME era exponencial, y el camino para llegar a este mercado era el canal”.
Éste fue el motivo del cambio del mensaje “a finales de 2003, con un cambio del catálogo de productos, que contenían muchas funciones específicas para la PYME. El canal respondió muy bien, y todos los mensajes lanzados han tenido una respuesta masiva, tanto en las convocatorias de presentación como en los cursos de formación”.
En resumen, “ha habido un acercamiento hacia el canal y hemos ampliado la difusión del conocimiento de nuestros productos. Además, hemos hecho muchas acciones de marketing para mantener nuestro contacto con ellos, así como un plan de incentivos que tenemos vigente. El canal se ha dado cuenta que nos hemos volcado mucho en él, y prueba de ello es que tenemos mucha más gente dedicada”.
Formación y variedad
Como comentaba nuestra interlocutora, el canal de Panda Software es amplio, pero sólo en 2004 se han certificado “1.300 distribuidores y hemos formado a más de 2.000”. De estas cifras, destaca el hecho de que “unos 4.500 podemos considerar que son distribuidores activos”.
Otro aspecto llamativo es la variedad de figuras que lo componente. Según nos explica Carolina Sanchiz, “contamos con figuras del segmento retail que venden nuestros productos en caja. Trabajamos con todas las figuras importantes en este segmento. Además, contamos con el dealer que tiene su propio negocio, y que ha decidido comercializar su solución de seguridad. En este momento ya no se venden tanto productos aislados, sino soluciones, aunque es algo que sigue dependiendo de los clientes, si bien es cierto que cada vez más este tipo de distribuidor está mirando más a la empresa, vendiéndole todo tipo de soluciones. Por encima hay otro grupo de partners que comercializan soluciones para las grandes cuentas”.
En reparto de negocio, “retail o consumo, que queda de forma muy importante en manos de las grandes figuras de este segmento, supone un 35 por ciento de nuestras ventas, y el resto proviene de los canales que venden a empresas”.
El trabajo de los mayoristas
A lo largo de 2004 “hemos fortalecido el trabajo con los mayoristas. Ahora contamos con GTI, Ingram Micro, Memory Set y Tech Data, y todos nos han ayudado mucho a lo largo de este año. GTI es el que más negocio nos ofrece, quedando el resto de mayoristas con niveles muy parejos. La razón principal es su presencia en los grandes centros comerciales”.
Planes para 2005
Para 2005, una de las líneas básicas será “la especialización. Estamos diseñando un plan de formación más profunda y con diferentes niveles. El distribuidor obtendrá certificación según su especialización en seguridad. Además, esto se complementará con otras herramientas y actividades de marketing orientadas en la misma línea de la especialización”.
“No tenemos intención”, continúa, “de incrementar ni el número de distribuidores ni el número de certificados. Podrán llegar algunos nuevos, pero no queremos captar más distribuidores, sino enfocarnos en los que ya tenemos”.
Partiendo de la cifra de 2004, “hemos crecido un 60 por ciento como grupo, gracias, básicamente, al canal de distribución”, la idea para este nuevo ejercicio “es crecer otro 60 por ciento. Es un objetivo ambicioso, pero pensamos que podemos alcanzarlo con los nuevos productos que hemos presentado en SIMO. Son productos muy enfocados a la gran cuenta, donde pensamos que vamos a crecer mucho”.
A esto se le añade el mercado de los servicios, porque como señala Carolina Sanchiz, “nosotros no comercializamos servicios, vendemos soluciones. Cada vez hay más distribuidores con departamentos de seguridad que vendes estos servicios profesionales”.
Esta especialización no conlleva verticalización. “Desde el punto de vista del marketing es más fácil comunicar al cliente realidades de su sector, pero desde el punto de vista de los productos esto no existe, porque las soluciones de seguridad son más horizontales”.
El objetivo de esta especialización pasa por “establecer niveles en base a la formación y al mercado en el que se encuentren. Además, vamos a valorar el nivel de compromiso, no sólo el volumen de negocio. Asimsimo, queremos incrementar el número de eventos para el canal, y pensamos que podremos celebrar cuatro o cinco mensuales por toda España”.
Con el plan de certificación “vamos a incrementar los fondos de marketing para los distribuidores. Queremos destinar fondos de marketing para aquellos distribuidorse que se comprometen con nosotros. Pero es algo que no tendremos preparado hasta el próximo mes de abril. Eso sí, más de un 70 por ciento de nuestras inversiones en marketing van destinadas al canal, y pensamos mantenerlo”.
PANDA SOFTWARE
Ronda de Poniente, 19
28760 Tres Cantos (Madrid)
Teléfono: 902 243 651
Fax: 918 043 529
Internet: www.pandasoftware.es
Para comenzar nuestro reportaje, quisimos hacer un breve repaso al año recién terminado. Tal y como nos explicaba Carolina Sanchiz, “el canal de Panda Software es muy amplio. Son unos 7.000 distribuidores los que revenden nuestros productos. A finales de 2003 les explicamos la oportunidad que podían tener en el campo de la seguridad en 2004, una oportunidad de vender soluciones antivirus y soluciones de seguridad. Sabíamos que iba a haber un crecimiento muy amplio, porque sólo un 32 por ciento de las PYMES en España tenían una solución antivirus, y la mayoría de las PYMES no sabían si lo tenían activado o cómo activarlo. Por este motivo, el crecimiento previsto en la PYME era exponencial, y el camino para llegar a este mercado era el canal”.
Éste fue el motivo del cambio del mensaje “a finales de 2003, con un cambio del catálogo de productos, que contenían muchas funciones específicas para la PYME. El canal respondió muy bien, y todos los mensajes lanzados han tenido una respuesta masiva, tanto en las convocatorias de presentación como en los cursos de formación”.
En resumen, “ha habido un acercamiento hacia el canal y hemos ampliado la difusión del conocimiento de nuestros productos. Además, hemos hecho muchas acciones de marketing para mantener nuestro contacto con ellos, así como un plan de incentivos que tenemos vigente. El canal se ha dado cuenta que nos hemos volcado mucho en él, y prueba de ello es que tenemos mucha más gente dedicada”.
Formación y variedad
Como comentaba nuestra interlocutora, el canal de Panda Software es amplio, pero sólo en 2004 se han certificado “1.300 distribuidores y hemos formado a más de 2.000”. De estas cifras, destaca el hecho de que “unos 4.500 podemos considerar que son distribuidores activos”.
Otro aspecto llamativo es la variedad de figuras que lo componente. Según nos explica Carolina Sanchiz, “contamos con figuras del segmento retail que venden nuestros productos en caja. Trabajamos con todas las figuras importantes en este segmento. Además, contamos con el dealer que tiene su propio negocio, y que ha decidido comercializar su solución de seguridad. En este momento ya no se venden tanto productos aislados, sino soluciones, aunque es algo que sigue dependiendo de los clientes, si bien es cierto que cada vez más este tipo de distribuidor está mirando más a la empresa, vendiéndole todo tipo de soluciones. Por encima hay otro grupo de partners que comercializan soluciones para las grandes cuentas”.
En reparto de negocio, “retail o consumo, que queda de forma muy importante en manos de las grandes figuras de este segmento, supone un 35 por ciento de nuestras ventas, y el resto proviene de los canales que venden a empresas”.
El trabajo de los mayoristas
A lo largo de 2004 “hemos fortalecido el trabajo con los mayoristas. Ahora contamos con GTI, Ingram Micro, Memory Set y Tech Data, y todos nos han ayudado mucho a lo largo de este año. GTI es el que más negocio nos ofrece, quedando el resto de mayoristas con niveles muy parejos. La razón principal es su presencia en los grandes centros comerciales”.
Planes para 2005
Para 2005, una de las líneas básicas será “la especialización. Estamos diseñando un plan de formación más profunda y con diferentes niveles. El distribuidor obtendrá certificación según su especialización en seguridad. Además, esto se complementará con otras herramientas y actividades de marketing orientadas en la misma línea de la especialización”.
“No tenemos intención”, continúa, “de incrementar ni el número de distribuidores ni el número de certificados. Podrán llegar algunos nuevos, pero no queremos captar más distribuidores, sino enfocarnos en los que ya tenemos”.
Partiendo de la cifra de 2004, “hemos crecido un 60 por ciento como grupo, gracias, básicamente, al canal de distribución”, la idea para este nuevo ejercicio “es crecer otro 60 por ciento. Es un objetivo ambicioso, pero pensamos que podemos alcanzarlo con los nuevos productos que hemos presentado en SIMO. Son productos muy enfocados a la gran cuenta, donde pensamos que vamos a crecer mucho”.
A esto se le añade el mercado de los servicios, porque como señala Carolina Sanchiz, “nosotros no comercializamos servicios, vendemos soluciones. Cada vez hay más distribuidores con departamentos de seguridad que vendes estos servicios profesionales”.
Esta especialización no conlleva verticalización. “Desde el punto de vista del marketing es más fácil comunicar al cliente realidades de su sector, pero desde el punto de vista de los productos esto no existe, porque las soluciones de seguridad son más horizontales”.
El objetivo de esta especialización pasa por “establecer niveles en base a la formación y al mercado en el que se encuentren. Además, vamos a valorar el nivel de compromiso, no sólo el volumen de negocio. Asimsimo, queremos incrementar el número de eventos para el canal, y pensamos que podremos celebrar cuatro o cinco mensuales por toda España”.
Con el plan de certificación “vamos a incrementar los fondos de marketing para los distribuidores. Queremos destinar fondos de marketing para aquellos distribuidorse que se comprometen con nosotros. Pero es algo que no tendremos preparado hasta el próximo mes de abril. Eso sí, más de un 70 por ciento de nuestras inversiones en marketing van destinadas al canal, y pensamos mantenerlo”.
PANDA SOFTWARE
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Teléfono: 902 243 651
Fax: 918 043 529
Internet: www.pandasoftware.es
