DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2008

Panda Security se apoya en el canal para abordar el mercado corporativo

Paula Bardera.
En Panda Security (Tel.: 902 365 505) quieren que este año se produzca el definitivo despegue de la compañía en el mercado empresarial. Para ello, han desarrollado una nueva política de canal en la que destaca la incorporación de unos diez integradores que se dirigirán a la gran cuenta y el traspaso a los mayoristas del negocio que hasta ahora atendía Panda Security directamente.
Tras la entrada en su accionariado el pasado verano de cuatro grupos inversores y el cambio en su dirección general, Panda Security emprende ahora un nuevo rumbo en su política de canal. Es un paso más en su transformación de proveedor de software de seguridad para el hogar y la pequeña empresa en uno que también llegue a la gran corporación. De hecho, se trata de un camino que culminará en 2010, fecha en la que la compañía tiene prevista su salida a Bolsa.
Para acercarse a las grandes cuentas es necesario contar con el apoyo del canal, así lo explica David Riaza, director de canal corporativo de España de Panda Security, al manifestar que “estamos convencidos de que nuestra nueva política de canal no sólo potenciará notablemente las ventas, sino que además se traducirá en un extraordinario nivel de satisfacción de los clientes”.
Para crecer en la gran cuenta, irán de la mano de los partners. Para ello, han dividido su canal corporativo en dos, volumen y valor. El primero de ellos lo abordará con el canal que va al mercado SoHo y PYME y el de valor engloba el negocio que se dirige a las grandes cuentas.
Así, en el área de volumen, quieren mantener el canal mayorista, pero realizarán una selección de entre tres y cuatro figuras, por lo que podría rescindir el contrato con alguno de los actuales, GTI, Ingram Micro, Tech Data, Diode, Distrilogie, Ingecom y Esprinet. A ellos también les cederá parte del negocio que hasta ahora atendía directamente la propia firma, en torno al 35 por ciento del total.
Por otro lado, contará con dos nuevas figuras, Resellers y Preferred Resellers. Estos últimos establecerán la relación contractual con el mayorista, quien les ofrecerá soporte comercial y de marketing. Panda quiere cerrar este año con unas 80 de estas figuras. Los Resellers serán en torno a 2.000, que serán atendidos directamente por el mayorista.
Por otro lado, en el negocio de valor quieren contar con entre 10 y 15 partners para abordar los proyectos más importantes. Será esta área la que más potencien a lo largo de este año, para ello, crearán todo un canal nuevo, especializado en soluciones. En él habrá diferentes figuras con las que desarrollar distintos modelos de negocio, pero en todos los casos, con relación directa con Panda Security.
En definitiva, concluye Riaza, “este año queremos desarrollar el negocio a través del canal con menos partners, pero que tengan mayor compromiso con nosotros. Serán especializados, cuyo objetivo será incrementar la base instalada y posicionar a Panda Security como fabricante de referencia en este segmento”.

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