DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2001

Panda prepara a sus canales para su nuevo antivirus, Titanium

El retail y el OEM, las principales vías de comercialización
Arantxa Herranz.
Todo está preparado para que Panda lance al mercado el último de sus productos, un antivirus que, bajo el nombre de Titanium, pretende llegar al público más doméstico del mercado español. Por eso, no es de extrañar que el precio sea reducido y que el canal retail, especialmente el de las grandes superficies, conforme uno de los principales campos de actuación para promocionar e intentar vender esta solución. Pero, además, el negocio de los ensambladores también será una de las líneas maestras en esta campaña y, además, durante todo el año.

Con Titanium, Panda Software pasa a contar con dos productos retail, aunque diferenciados y sin entrar en competencia el uno con el otro: el ya nombrado y con el que el fabricante se dirige a un usuario doméstico, y Platinum, orientado más a pequeñas y medianas empresas, así como profesionales que requieran un mayor grado de protección y servicios. Sin embargo, con Titanium el fabricante de antivirus de origen español abre el camino a la incorporación, en el resto de sus productos, de un nuevo motor desarrollado por Panda. Este motor “es muchísimo más rápido que todos los motores anteriores”, según explicaba Pedro Bustamante, director de marketing, internacional a esta redacción, quien también calificaba a este avance como “nuestra próxima generación de antivirus”, puesto que, como se ha señalado, este motor se irá incorporando paulatinamente al resto de productos que conforman la oferta de Panda. Por eso, “la diferencia entre Platinum y Titanium, además de en el precio, está en el usuario al que va dirigido y, por tanto, las prestaciones”. Asimismo, Panda asegura haber detectado que, con la popularización del PC como herramienta, hay un tipo de usuario muy poco experimentado que necesita una solución “eficaz y a la vez sencilla”. De la pasada experiencia llevada a cabo con el Ministerio de Tecnología y Ciencia, campaña por la que los usuarios se podían descargar una pequeña solución antivirus, es de donde sale el proyecto de desarrollar Titanium como aplicación comercial. Un antivirus que puede ser instalado en aquellos PC que trabajen con Windows 95, 98, NT, Millenium y 2000. Pese a que Titanium tiene un enfoque claramente doméstico, la compatibilidad con NT y 2000 se debe a que, según Pedro Bustamante, “el nuevo motor tiene una integración total con el entorno Windows, y es el mismo producto con todas las plataformas”.
Cabe señalar que una de las principales herramientas nuevas de este motor es que permite la “limpieza inteligente”, “reparando los posibles daños que el virus haya causado no sólo en los archivos, sino también en el sistema”.

Variedad de modalidades OEM
Pero no sólo de retail se van a alimentar las ventas de Titanium sino que Panda también ha previsto una modalidad OEM “que va a ser muy novedosa, porque va a ser un producto adaptado a las necesidades del ensamblador, con un nivel de personalización bastante fuerte”. Así, los ensambladores dispondrán de varias formas de licencia OEM para la comercialización de Titanium, con el fin de “adaptarnos a las necesidades del OEM”, señala Bustamante. Ello se debe también a que el fabricante ha detectado diferentes preferencias entre este sector de negocio: bundle, preinstalado...
Así pues, y al ofrecer más tipo de licencia OEM a los ensambladores, estos podrán elegir, junto con el usuario, cuál es el tipo de producto y servicios que más se ajustan a sus necesidades y, en función de ello, instalar una u otra edición.
“También hemos visto que algunos ensambladores quieren tener un tato más directo con Panda y que al final sea el usuario el que decida si compra el antivirus o no. En estos casos, entablamos una negociación con el OEM para que el usuario pueda comprar la licencia por comercio electrónico”, declaraba este responsable. Actualmente, Panda está en negociaciones con marcas internacionales y nacionales y también con “portales de Internet, puesto que es una aplicación mucho más ligera”. Cabe señalar que durante los primeros 15 días de lanzamiento en Internet, la campaña se verá reducida de manera exclusiva a algunas Web. Una vez llevada a cabo la estrategia en retail y en la Red se iniciará la campaña OEM.
Aunque no se quisieron señalar previsiones de ventas, Pedro Bustamante sí confirmaba que serán los canales tradicionales los que tengan más éxitos que Internet.

Material para el punto de venta
Será a principios de junio cuando los canales retail reciban todo el material de merchandaising con el que este fabricante va a intentar potenciar la venta de esta solución. Pensando especialmente en el canal, Pedro Bustamantes nos señalaba que Panda va a lanzar “dos opciones de merchandaising, con cajas y PLV sin ningún coste para la tienda. Además, este primer bloque de merchandaising va a llevar un descuento adicional bastante agresivo. Hay que tener en cuenta, además, que el precio del producto es ya también muy reducido”. Pero, además, el distribuidor también podrá seguir recibiendo más material para su punto de venta, ya que, además, este paquete inicial llevará una opción de reposición “y alguna que otra promoción especial”. Por todo ello, este responsable considera que el retail “no sólo está comprando cajas a un precio excelente, sino que obtiene material punto de venta y opciones de descuento durante el mes que dura la campaña de lanzamiento”.
Con este tipo de acciones, así como con la renovación del programa de canal, Panda pretende llegar a conseguir su objetivo de que el cien por cien de su ventas se realicen a través del canal de distribución. Pese a ello, y pese a las diferentes figuras que se contemplan en la renovación del Panda Business Partners (PBP), los distribuidores no habrán de estar certificados para poder vender Titanium. Pero “si un distribuidor está interesado en vender Titanium, por las características de sus clientes, pero no Platinum, encontrará dentro de PBP un nivel que se amolde a su perfil”. Por eso, y por las ventajas inherentes a un programa de canal, Bustamante sí animaba a que todos aquellos distribuidores que estén interesados en vender cualquier solución de Panda se inscriban en su programa de canal. En este sentido, y dadas las acciones que el fabricante tiene previsto realizar de cara al canal, el director de marketing de Panda confirmaba que se espera reclutar nuevos partners gracias al lanzamiento de Titanium.
Además, estos distribuidores catalogados en las diferentes modalidades de PBP también podrán disfrutar de la generación de demanda que lleve a cabo el fabricante, quien también tiene previsto incorporar un listado de sus partners certificados en su página Web, con el objetivo de que los usuarios finales tengan más fácil el encontrar a un distribuidor certificado por Panda.

Una razón de peso
Aparte de todo lo señalado anteriormente, el director de marketing internacional de Panda quiso ofrecer otro argumento de peso a los miembros del canal para que estos se decidan por la próxima comercialización de Titanium. Esta razón no es otra que asegurar haber escuchado al usuario doméstico antes de llevar a cabo el desarrollo del producto. Para ello, un

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