DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 1998

Panda crea un nuevo canal OEM, a imagen y semejanza del de Microsoft, para llegar a todos los ensambladores

Panda Software ( Tel . : 91 301 30 15 ) se ha mirado en el espejo de Microsoft y ha creado un nuevo canal OEM, cuya misión, al igual que el coordinado por el gigante del software, es llevar el Antivirus Platinum hasta el segmento del ensamblaje español . Así, al igual que el programa OEM de Microsoft, la idea de Panda es contar con dos niveles comerciales: uno compuesto por grandes mayoristas que suministren a los ensambladores de gama media, y otro conformado por figuras del canal más pequeñas que se nutrirán de las anteriores y que habrán de conseguir que los muy pequeños ensambladores carguen su antivirus en los PC . Sin embargo, por el momento, Panda prefiere ir paso a paso y no tentar a la suerte . Por ello, el canal OEM al que ha dado a luz partirá con tan sólo dos mayoristas, Computer 2000 y Casa de Software, compañías avaladas por la experiencia recogida junto a Microsoft en este mismo terreno . Pero, tal y como aseguraba Luís Bárcena, director de marketing de canal indirecto de Panda Software, a Dealer World 15, este nuevo canal irá incrementando su número de miembros a medida que el plan se vaya desarrollando . El objetivo del fabricante es facturar 300 millones de pesetas en el primer año mediante esta nueva unidad de negocio . Un pastel que para el canal de distribución puede resultar bastante apetecible .

Panda quiere subsanar los errores comerciales del pasado

Esta iniciativa forma parte de la ya anunciada política de Panda de traspasar su negocio al canal de distribución, ya que, en palabras de Bárcena, el fabricante español de antivirus quiere corregir los errores del pasado . “Hemos elegido a Computer 2000 y a Casa de Software, primero, por su experiencia en el canal DSP de Microsoft y, segundo, porque la convicción de Panda es la de vender a través del canal a nivel mundial” . Así, tal es su apuesta por la venta indirecta que la compañía española acaba de firmar con tres mayoristas en EE . UU . para el ámbito retail ( Microcentral ) , VAR ( Distribupro ) y OEM ( D&H ) para competir cara a cara con Network Associates . Con ellos espera facturar 3 . 000 millones de pesetas en el primer año .

Como ya se ha comentado, la intención de Panda Software es ampliar el número de mayoristas de este canal, ya que, aunque Bárcena considera que para absorver el negocio de bundle del fabricante puede ser suficiente con estos dos nombres, “la intención es cubrir las zonas oscuras de Computer 2000 y Casa de Software mediante la presencia de algún submayorista local que nos permita llegar a integradores de determinadas zonas” .

Así pues, para no desaprovechar el foco de negocio que puede ofrecer el segmento del pequeño ensamblador, compuesto, según sus propios datos, por unos 4 . 000 integradores, Panda ha puesto en marcha un plan de marketing que incluye mailings, promoción en la Web, acciones de fax a su base datos, formación a todos los comerciales, incentivos internos y promociones . “Existen muchos integradores pequeños a los que es muy difícil llegar y un submayorista puede ser interesante . Ya tenemos ofrecimientos de este tipo de figuras que están interesados en trabajar con nosotros para la zona sur ”, comentaba Bárcena, quien señaló que el objetivo es empezar a rodar y ver con el tiempo cuáles son las zonas que necesitan una mayor atención .

Aunque hablar sobre el canal submayorista es hacerlo sobre una realidad inexistente, ya que aún no se encuentra operativo, Dealer World 15 preguntó al director de marketing de canal indirecto de Panda cuál sería la relación comercial que existiría entre ambas figuras del canal ( mayorista y submayorista ) . Así, Bárcena contestó que, en tal caso, sería el segundo quien compraría al primero los productos Panda . Ante la queja existente en otros canales OEM por parte de algunos OEM locales sobre la posible competencia existente entre ambas figuras, Bárcena señaló que Panda hará todo lo que esté en su mano para evitar esta misma situación . “Nosotros controlamos las ventas semanalmente . Además, vendemos el bundle con un precio de cesión y ofrecemos un incentivo posterior según haya sido el volumen de venta . Tenemos que evitar ese problema, pero hasta que no ocurra no podremos actuar”, explicaba Bárcena, quien dice ser consciente de que si existen anomalías en otros canales, “también ocurrirá en el nuestro si no ponemos remedio” .

Computer 2000 y Casa de software: especialización + volumen

La elección de Computer 2000 y Casa de Software como primeros OEM nacionales no responde a la casualidad . Una de las razones que ha llevado a Panda a confiar su negocio a estas dos figuras ha sido la actuación de ambas compañías como socios comerciales de Microsoft en el terreno OEM . Sin embargo, dos nuevos porqués surgen con tan sólo echar un vistazo a estos dos nombres propios: especialización y volumen . Efectivamente, en palabras del responsable de Panda, “si no recuerdo mal, Casa de Software lleva 5 años siendo OEM de Microsoft . Cuando hablamos con ellos, su intención era convertirse en mayoristas de retail de Panda, pero nosotros nos decantamos por traspasarles el negocio de bundle, área en la que están realmente especializados” . Mientras tanto, Computer 2000, mayorista de gran volumen, será el encargado de aportar una fuerza comercial lo suficientemente importante .

De esta forma, el objetivo de Panda ha sido el conjugar las armas de uno y otro mayorista para disponer de un canal compensado . “Además, hemos querido ser honestos a la hora de valorar nuestro negocio para el año que viene y repartir la tarta entre las partes necesarias . Si hubiéramos fichado a otro mayorista más no habría pasado nada, pero nuestra idea es la de lograr que el proyecto arranque”, manifestó Bárcerna . Así, la incorporación de un tercer miembro representante del canal mayorista queda para finales de este año o principios del que viene .

“Licencia Amigo”: guerra al pirata

Sin duda alguna el objetivo que Panda persigue con la puesta en marcha de este nuevo canal OEM es el incremento de las ventas de su antivirus Platinum . Sin embargo, la llegada ante nuevos clientes, como son los integradores pequeños, hace aún más tentador el intento por anular la presencia de software pirata en un terreno en el que campa a sus anchas . Para combatir esta actividad ilegal, Panda ha puesto en marcha una iniciativa denominada “Licencia Amigo” por la que se premia con 1 . 000 pesetas al comprador que convenza al “amigo pirata” para que se de de alta en los servicios adicionales que ofrece Panda con sus antivirus . “Sabemos que el hecho de que de un amigo pase a otro su antivirus original para que lo instale es inevitable y, por ello, queremos ir con este programa a la raíz del problema”, señalaba Bárcena .

Por todo ello, los mayoristas que formen parte de este canal OEM serán piezas clave en la estrategia antipirata de Panda . Como precisaba el responsable, para llegar a los pequeños integradores “necesitamos al canal especializado en bundle, que cuenta con importantes bases de datos . De todas formas, les ayudaremos con la promoción de nuestros productos mediante giras por localidades pequeñas del país . No tenemos ningún problema en ser proactivos” .

Panda Antivirus Platinum: el elegido

Así pues, el producto que estos mayoristas tendrán que vender al ensamblador español será el bundle Panda Antivirus Platinum . La intención del fabricante ha sido la de simplificar al máximo dicha solución y, para ello, se comercializará en packs de 20, que incluyen 20 CD-ROM con tarjeta de activación de servicios cada uno, manual de producto, licencia y unas pegatinas, denominadas “100 por 100 virus free inside”, para colocar en cada una de las CPU . Además, en el programa también entrarán las aplicaciones Panda Label ( para etiquetas )

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