DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2004

PalmOne estrecha relaciones con su canal gracias a su programa

Mª Luisa Melo.
El programa de partners de palmOne se estructura “con el fin de incentivar las ventas de los distribuidores e integradores, mediante formación e información, así como con el soporte y las herramientas eficaces necesarias para incorporar a su oferta nuestras soluciones”, según expone David Cabanes, director de ventas corporativas de palmOne en España. Con más de 150 socios registrados durante el primer año de funcionamiento, el programa busca socios fieles y ofrece, a cambio, numerosas ventajas y beneficios. Cabanes desgrana a Dealer World sus principales pautas de funcionamiento.

La compañía cuenta con un programa de alianzas corporativas que, bajo el nombre de Business Partner Alliance Program (BPA), pretende ofrecer el nivel de soporte adecuado a todos los partners, si bien con beneficios distintos en función de su perfil.
“Actualmente disponemos de 150 empresas en el programa”, explica David Cabanes, director de ventas corporativas de palmOne en España, quien añade que “hemos conseguido nuestro objetivo inicial: cualquier empresa que quiera implantar una solución profesional con nuestros equipos puede encontrar el colaborador adecuado en nuestros partners”.
El programa es totalmente gratuito. En él tienen cabida todas las compañías que estén promoviendo las soluciones y productos del fabricante que “no estén relacionadas con el consumo, es decir, aquellos proyectos en que el cliente final necesita un nivel de servicio y valor añadido distinto al del canal de consumo”.
En cuanto a los requisitos, es preciso recalcar que, según el perfil del partner, estos varían. “Una empresa especializada en promociones no tiene las mismas necesidades que un integrador de sistemas, ni requiere el mismo nivel de formación y preparación”, apunta Cabanes. En este sentido, el valor principal que ofrece el fabricante a sus potenciales socios de canal es “nuestro foco exclusivo en el mercado de soluciones móviles, con una marca líder desde el lanzamiento del primer modelo hace ya más de 8 años y una gama completa y en constante evolución”.
Con este programa, el fabricante reconoce que ha conseguido “completar” su oferta al canal, con el propósito de atender las necesidades de “aquellas empresas que buscan una solución a medida, específica para sus necesidades”.
Cabanes aclara que no existe un catálogo de requisitos ni exigencias pormenorizado que pudiera dificultar el acceso de los partners al programa. “No somos restrictivos en los requisitos necesarios para participar en nuestro programa de alianzas. Basta con conocer nuestra gama de producto y, según el perfil de partner, estar formado correctamente”. De esta manera, cualquier compañía que desarrolle su negocio con productos y soluciones de PalmOne tiene la posibilidad de unirse al programa, siempre que no esté vendiendo en el canal de consumo de forma directa.

Tres perfiles de partners
El diseño del programa incluye diferentes tipologías de socios de canal, dentro de los que se enmarcan los 150 con los que, en la actualidad, trabaja el fabricante. En primer lugar, destacan los denominados Corporate Resellers, especializados en la venta a empresas finales, pero que no desarrollan ni integran soluciones a medida. Son entre 35 y 40 socios de canal.
Por otra parte, se encuentran los conocidos como Solution Partners, es decir, empresas que están especializadas en distribuir soluciones de software con equipos palmOne. “Estas compañías no desarrollan a medida, sino que se encargan de integrar programas estándar en función de las necesidades del cliente final”, especifica el director de ventas corporativas de PalmOne en España. Suman entre 5 y 10.
Y por último, los Business Partner, siendo alrededor de 100 empresas que desarrollan software a medida y efectúan integraciones, según las necesidades del proyecto.
En todo caso, el fabricante tiene estipulado diferentes niveles de beneficios, basándose en el volumen de negocio y el interés estratégico del colaborador.
Por otro lado, estos niveles no son cerrados, sino que en el caso de que un distribuidor de la figura con menos requisitos quisiera pasar al nivel superior podría hacerlo y el fabricante lo aceptaría. “Por dos motivos”, aclara el responsable, “por alcanzar un nivel de negocio que consideremos aceptable, o bien por interés estratégico. En este segundo punto intervienen factores como la proactividad del colaborador o la apuesta por nuestra marca, entre otros”.

Declaración de intenciones
“Sin duda, nuestro interés es que nuestros partners valoren las ventajas de colaborar con palmOne y, por tanto, entiendan que la apuesta por trabajar con el líder de este mercado les aporta las ventajas suficientes como para conseguir una implicación mayor con nosotros”, así expone Cabanes los objetivos de este programa de canal. Asimismo, una mayor implicación supone también un mayor número de beneficios y ventajas, y por tanto, una mejor situación competitiva en el mercado.
“Lo que está claro es que las compañías que necesitan nuestra ayuda para desarrollar su negocio con palmOne, encuentran el soporte y los beneficios adecuados”, clarifica y añade: “somos una compañía abierta, con ganas de desarrollar con nuestros aliados la estrategia correcta para que se beneficien de este mercado en continuo crecimiento”.
Por otro lado, y en cuanto al número de partners, no existe a priori un límite de empresas, a pesar de que la intención del fabricante es apostar por la calidad más que por la cantidad.
En cualquier caso, el fabricante no se cierra al acceso de nuevos colaboradores. De hecho, así lo ratifica Cabanes, quien añade: “creemos que haber alcanzado 150 empresas de nivel en este programa es un éxito importante, pero está claro que estamos abiertos a recibir nuevos colaboradores si así lo desean. Nuestra intención principal es motivar a todos nuestros partners a incrementar su volumen de negocio con palmOne, con incentivos y beneficios a medida de sus necesidades”.
También es cierto que palmOne efectúa un proceso de revisión de cifras y si una empresa que está dedicando esfuerzos a promover este negocio no alcanza los resultados previstos, se analizan los motivos y se toman las decisiones necesarias. Según la compañía, “cualquier partner que, de forma proactiva, promueva nuestro producto, y por razones diversas, no lo consiga, recibirá nuestro soporte para orientarle debidamente”. Partiendo de la base de que cualquier potencial socio de canal es bienvenido, los beneficios del programa de alianzas están diseñados para sus colaboradores, con lo que “revisamos anualmente su nivel de implicación para mantener un conjunto de compañías activas con palmOne”.

Los mayoristas, claves en el programa
Santa Bárbara, Ingram Micro y Lanmovil completan la nómina de mayoristas con los que trabaja el fabricante en nuestro país y, según Cabanes, “son una extensión de palmOne en términos logísticos y administrativos”.
No en vano, el mayorista es quien, por ejemplo, gestiona con el partner la cesión del material para demostración y desarrollo a un precio especial, por lo que desde el inicio de la relación con palmOne ya se establece un vínculo.
“Si bien en la mayoría de los cas

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