Packard Bell y la búsqueda de nuevos canales

Juan José Martínez, director general de la compañía, se ha marcado un objetivo muy claro: ser el número uno en las ventas de PC doméstico . Por eso, ha dado a conocer la reorganización de sus equipos, en los que lleva trabajando todo un año . Desde la familia Club, posicionada como equipos de bajo coste, hasta la gama alta, denominada Platinum, pasando, como no, por los modelos MultiMedia, dirigidos a toda la familia . Y todo ello con un problema añadido: cómo transmitir el valor añadido de los equipos a los usuarios finales . Un problema tanto de la compañía como de su canal de distribución, informa desde San Lorenzo de El Escorial ( Madrid ) Arantxa Herranz .

La compañía Packard Bell afronta los últimos meses del año y la campaña de Navidad con el firme propósito de recuperar el liderazgo en este segmento del mercado . Por eso dio a conocer sus nuevas gamas, de las que ya informamos en el número 44 de Dealer World . Una oferta que está basada en tres pilares: el número de usuarios, la edad de los mismos y la experiencia que poseen . Así, Club se dirige a los usuarios individuales cuyo principal requisito de compra es el PVP ( el precio de entrada es de 149 . 900 ptas . ) ; los MultiMedia, destinados al trabajo y el ocio de toda la familia; y Platinum, para los amantes de la informática y los juegos, con un cierto grado de experiencia .

Cómo transmitir la información

Aunque los responsables de la compañía se muestran optimista por el alto grado de fidelidad que se da entre sus clientes, Juan José Martínez manifestaba que “los usuarios descubren el valor del software de nuestros equipos, que tasan en 200 . 000 ptas . , cuando tienen el equipo en casa” . La razón no es otra que “ni nosotros ni nuestros canales de distribución sabemos transmitir esa información al usuario” . Pero esta crítica es extensiva, en palabras de Martínez, a todos los fabricantes de PC, puesto que en un mercado como en el español, muy competitivo en precio, en el que conviven unos 6 . 000 puntos de venta ( casi como todo el resto de Europa, en estimaciones de la compañía ) , las grandes marcas sólo están presentes en un número que no llega al 10 por ciento .

Una vez detectado el problema, hay que sentar las bases para resolverlo . Un paso es, como explicaba este directivo, ampliar “nuestra red de distribución, pero no es una tarea fácil ni sencilla, porque dada la evolución y la rapidez con la que se mueven los productos, solamente podemos estar presentes en los puntos de venta que sean capaces de rotar los equipos adecuadamente, porque sino no es rentable ni para ellos ni para nosotros” . Si la distribución de informática se encuentra en grandes superficies, tiendas de electrónica y puntos de venta especializados en PC, Martínez opina que “algunos de estos segmentos están acostumbrados única y exclusivamente a vender precio y, por eso, en esos puntos es muy difícil vender precio y valor añadido al mismo tiempo” . Quizá por este motivo, la línea Club se empaqueta en cajas que se ajustan al tamaño de los carritos de grandes áreas comerciales . Por eso, la formación que lleva a cabo esta compañía sólo se realiza en aquellos puntos de venta que “se comprometan, que vean que pueden dar rotación de manera adecuada a ese producto para que sea rentable” .

A pesar de los problemas, los responsables de la firma no se plantean la venta directa con el logotipo de Packard Bell, puesto que en los productos de consumo “la manera más fácil y barata de llegar al usuario es a través del canal”, aunque también es cierto que ya se está estudiando la estrategia a llevar a cabo cuando la firma Nec, perteneciente al mismo grupo, se encuentre en España . En este sentido, se está estudiando la posibilidad de llevar a cabo venta directa, como ocurre en algunos países de Europa, o un modelo mixto .

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