DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 1998

Packard Bell se apoya en las grandes superficies por las deficiencias que aprecia en el canal tradicional

Con motivo de la presentación de los nuevos equipos de Packard Bell de cara al último trimestre, Juan José Martínez, director general para España, confesó que creen en el canal de distribución, pero criticó la poca capacidad de análisis que tienen la mayor parte de los distribuidores . Según los responsables de Packard Bell, la distribución en nuestro país se limita a ofrecer cuatro datos: la velocidad de los procesadores, la capacidad del disco duro, la cantidad de memoria y el precio, sin explicar a los consumidores otras características y prestaciones que no pueden llevar a cabo con PC de no marca . Y ahí es dónde reside “el problema de trasladar esas diferencias a los usuarios” .

“No se trata de una crítica, sino de un hecho” . Pero lo cierto es que Martínez achaca que en nuestro país se vendan más clónicos que PC de marca al hecho de que “no se venden diferencias, sino precios” . En su opinión, cuando los usuarios “acuden a un dealer, no les comentan las diferencias entre un Packard Bell, un IBM, un Hewlett-Packard, un Compaq o un clónico, sino ‘tiene este precio con este procesador’ . Por eso los fabricantes no tenemos beneficios y, si los hay, son con unos márgenes muy escasos” . Por ese motivo, y por el hecho de que los mayoristas se dedican a “faxear precios” y por la “poca fuerza que poseen para transmitir su filosofía a los distribuidores y reunirlos”, en palabras de Martínez, “la compañía piensa apostar por las grandes superficies y cadenas de electrodomésticos a fin de aumentar sus puntos de venta hasta el millar de cara a septiembre” . De esta forma, 250 puntos de venta estarían en las grandes superficies, incluidos los centros de El Corte Inglés, 500 serían puntos de venta de electrónica y los restantes serían tiendas de informática . Según el responsable de la empresa, es en las tiendas retail donde se hace una mayor explicación al usuario, donde la compañía es número uno en ventas . Sin embargo, y aunque siguen considerando el fenómeno de los clónicos como una situación pasajera a corto plazo, lo cierto es que la compañía es consciente de que, sobre todo de cara a los inexpertos, el precio sigue primando y que los 6 . 000 puntos donde se venden siguen siendo una más que dura competencia .

Sin embargo, y a pesar de los problemas de estos nuevos canales acostumbrados, en todo caso, a equipos sin marca, lo cierto es que la compañía sigue manteniendo un público fiel, a pesar de sus márgenes escasos . Para solventar el hecho de que estas cadenas de electrónica, como Expert, “carecen de conocimientos de informática”, Packard Bell lleva tiempo realizando cursos de formación de 5 horas de duración . Pero, “es más fácil educar a aquellos que saben vender diferencias que a los que no hacen este tipo de venta”, declaró Martínez en clara alusión a los distribuidores tradicionales . Sin embargo, quiso dejar claro que todos aquellos distribuidores que quieran realizar estos cursos podrán hacerlo, puesto que “se apuesta por todos nuestros canales” .



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