DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2001

Packard Bell se adentra en la distribución mayorista de la mano de Memory Set

El mayorista zaragozano refuerza su división retail
Arantxa Herranz.
Cuando no han pasado ni tres meses desde que se hiciera oficial el último contrato alcanzado por Memory Set (Toshiba), el mayorista zaragozano vuelve a obtener la confianza de un fabricante de ordenadores para la comercialización de sus equipos en territorio español: Packard Bell. Una compañía que, por otro lado, tradicionalmente ha optado más por la distribución en grandes superficies y que, tras su reciente cambio en la cúpula directiva, sorprende con el anuncio de este contrato.

Packard Bell y Memory Set acaban de firmar un contrato por el que la segunda de las compañías se convierte en mayorista de toda la gama de productos (sobremesa y portátiles) de la primera. Un acontecimiento que se suma a los ocurridos durante los últimos meses en Packard Bell, quien ha nombrado recientemente un nuevo director de marketing (David Planelles) y un nuevo director general para NEC Computers Ibérica (César García), organización que engloba a las divisiones de consumo doméstico (Packard Bell) y empresarial (Nec).

Refuerzo de la división retail
Apple, Compaq, HP, Fujitsu Siemens... ¿Qué supone, pues, para Memory Set el acuerdo firmado con un fabricante de PC orientado al usuario doméstico? Pues, precisamente eso, “complementar una de las líneas de producto en la que menos oferta teníamos actualmente”, según Juan Manuel Alfonso, director de marketing del mayorista, quien detallaba que, pese a que la división especializada en los distribuidores del tipo retail “viene haciendo una gran labor desde hace algunos años y hemos conseguido completar una oferta de productos muy interesante para esa tipología de clientes”, quedaba un asunto pendiente. Como nos explicaba Alfonso, “en el área de los PC notábamos que, a veces, con las marcas con las que trabajamos actualmente, no teníamos suficientes oportunidades que ofrecer a esos clientes”. Algo que “pensamos que ahora vamos a solventar”, tras la firma con Packard Bell. Por ello, la intención del mayorista zaragozano es “llegar a todos los distribuidores de tipo retail con los que trabajamos actualmente y con los que lleguemos a trabajar en el futuro”.
Sin embargo, cabe recordar que, hasta ahora y durante los últimos tiempos, el fabricante ha basado su estrategia de distribución en acuerdos con grandes superficies y Tiendas Telefónica. Ante esto, Juan Manuel Alfonso señalaba que “si el fabricante aborda directamente lo que podríamos calificar Tier 1, nosotros nos dedicaremos al siguiente nivel, por supuesto poniéndonos a disposición de cualquier distribuidor que quiera trabajar con nosotros con este tipo de productos”.

Sin reinventar la rueda
Pese a que se podría afirmar que Packard Bell se vuelve a adentrar en la distribución mayorista confiando en Memory Set para ello, Alfonso cree que esto no va a suponer la “reinvención de la rueda”. “Supongo que habrá que ir abriendo camino y desarrollando alguna manera nueva de hacer las cosas, pero tampoco eso implica una reinvención de la rueda, si no aplicar bastante sentido común y seguir los procesos que se vienen utilizando, con éxito demostrado, desde hace tiempo con otros fabricantes”, explicaba el director de marketing del mayorista, añadiendo que esta característica de Packard Bell no tiene porqué suponer un trabajo adicional.
Quizá el hecho de que Packard Bell se oriente única y exclusivamente al mercado doméstico puede ayudar a la hora de abordar el negocio. Según nos comenta el director de marketing del mayorista, “al tratarse de un producto con un foco muy definido, podemos dirigir con más precisión las iniciativas de promoción sobre el segmento concreto”. Sin embargo, y al cierre de esta edición, aún restaban por concretar “esas iniciativas y trabajar en el desarrollo de las mismas” entre las dos partes implicadas en el acuerdo. Pese a ello, la intención de Memory Set es que el canal “conozca el producto y evalúe la rentabilidad que puede obtener con su posicionamiento”, por lo que será ésta la principal línea de actuación.

Esfuerzo en todos los productos
Cabe señalar que desde Memory Set se piensa trabajar por igual las gamas de sobremesa y portátiles, realizando el mismo esfuerzo “independientemente de la cantidad de modelos o de si se trata sólo de una gama o de las dos”, realizándose las acciones de manera paralela. Además, el mayorista se muestra convencido de que “será el mercado, el consumidor y el posicionamiento quienes determinarán “cómo se mueve cada línea de producto y a partir de esa evolución, habrá que seguir la tendencia”. Pese a ello, la premisa con la que se parte es positiva, debido a que Memory Set considera que “el posicionamiento de ambos productos es muy bueno y las oportunidades existen tanto para una gama como para otra”. Juan Manuel Alfonso también considera que “las preferencias vendrán marcadas por otras tendencias del mercado, no tanto por el producto de esta marca”.
Por todo ello, no se han fijado unas cifras de negocio a conseguir. Tal y como señalaba el director de marketing del mayorista, “nuestros objetivos van dirigidos hacia logros cualitativos, como plantear auténticas oportunidades a nuestros dealers, conseguir una buena difusión del producto en el canal, contribuir en lo que nos sea posible a generar demanda, y en definitiva generar negocio a los dealers con las herramientas que seamos capaces de desarrollar con la ayuda del fabricante”. Por eso, desde Memory Set se apunta a que si tanto fabricante como mayorista hacen “bien los deberes”, y eso “incluye bastantes puntos”, las cifras vendrán por si solas “y serán satisfactorias para ambas partes, pero no tiene que ser el objetivo inicial a perseguir, si no que deben de ser la consecuencia”, matizaba nuestro interlocutor.
Por último, cabe recordar que la compañía hermana de Packard Bell, Nec Computers, emplea desde su aterrizaje en nuestro país una estrategia de venta directa. Preguntamos sobre ello a Juan Manuel Alfonso y por un posible cambio de estrategia, dado que en estos momentos tanto Packard Bell como Nec comparten un mismo director general en nuestro país. Sin embargo, él considera que “cualquier respuesta a esta pregunta es mera especulación”, por lo que cree que “habrá que ir tomando las decisiones cuando se produzcan, si es el caso, las alternativas”.


LAS CLAVES DEL ACUERDO
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- Memory Set, mayorista de Packard Bell
- Gamas de sobremesa y portátil
- Tipo de distribuidor: retail
- Sin cifras de negocio o ventas previstas
- Refuerzo de la división retail de Memory Set


Trabajando ya de cara a la Navidad
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De todos es sabido que la campaña de Navidad es un período crítico para la industria de tecnología. Y un fabricante como Packard Bell, que además está orientado al usuario doméstico, también depende, y mucho, de cómo se aborde esta etapa. Ante la inminente llegada de las navidades, Juan Manuel Alfonso, director de marketing de Memory Set, confirmaba que la intención tanto del fabricante como del mayorista es “comenzar a trabajar cuanto antes”, es decir, en este mes de octubre, “para sacar el máximo partido posible al último

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