DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2001

Pablo Fradua, director de canal de distribución de 3Com para el sur de Europa: "La conmutación es un mercado de futuro, el dealer sólo tiene que querer estar ahí y formarse para dar las soluciones necesarias"

Francisco Sánchez.
Nuestro foco actual está en la conmutación, la alta velocidad, el acceso remoto y el acceso en banda ancha”. Con estas palabras, Pablo Fradua, director del canal de distribución de 3Com para el sur de Europa, esbozaba la estrategia asumida por el fabricante, así como aquellos mercados en los que el canal de distribución podrá trabajar con esta compañía cuyo objetivo es “seguir liderando un mercado centrándonos en aquellas áreas en las que somos más competitivos y que tienen más posibilidades de crecimiento y de negocio”.

¿Qué aporta 3Com al canal en estos mercados a los que se ha referido?
- Entendemos que es ahí donde podemos presentar nuestra principal oferta, nuestro mayor valor añadido y el mejor valor competitivo del mercado. Hemos ido evolucionando en el mercado, donde nacimos como una compañía de tarjetas y llegamos a tener soluciones en todas las tecnologías y el amplio espectro de las comunicaciones. Ahora estamos más concentrados en el mercado de la conmutación, y nos dirigimos a él a través de un canal de distribución compuesto por dealers e integradores a los que ofrecemos trabajar con nosotros en un mercado que aporta beneficios y que tiene grandes posibilidades de crecimiento.

¿Qué aporta el negocio de la conmutación al canal?
- El negocio de la conmutación es el futuro, y eso es algo que en 3Com entendimos hace tiempo. Fuimos el primer fabricante en anunciar que Ethernet en modo compartido no era la manera más efectiva de atender la demanda de tráfico que se estaba generando, y fuimos los primeros en poner la tecnología en formato apilable. Había compañías que vendían esta tecnología de otra forma, con grandes máquinas con muchos módulos y con grandes costes de adquisición. 3Com entendió que la conmutación sería una necesidad no sólo de las grandes corporaciones. Como ejemplo, un estudio de arquitectura - que se presenta como una PYME – tiene unas grandes necesidades de tráfico, y este tipo de empresas necesita invertir en plataformas de comunicación como las que comercializa 3Com. Todos aquellos competidores como Cisco, Cabletron, Intel o Nortel que nos criticaron por apostar por el mercado apilable, diciendo que eran juguetes, ahora están en este mercado, y con soluciones que dentro de su oferta pesan más que las basadas en chasis.

Bueno, pues ¿qué aporta 3Com al canal para que haga ese negocio?
- Estamos reafirmando nuestra estrategia y nuestro compromiso con el canal. Hemos seguido desarrollando soluciones accesibles en precio que proporcionan muy altas prestaciones para el canal natural al que nos dirigimos, que es el de integradores, y que es el que mejor soluciona las necesidades de un tejido industrial como el español en el que el 80 por ciento de las empresas están incluidas en la categoría de PYMES de menos de 25 usuarios. Este mercado es por lo tanto fundamental en España y es un mercado para el que 3Com no sólo reconoce su incapacidad física para dirigirse a él de forma directa, ya que no tenemos manos suficientes para trabajar en él, sino que también asumimos el valor que aporta el dealer en el seguimiento y el tratamiento de ese mercado.

Y, de manera concreta, ¿qué herramientas pone 3Com a servicio del canal para dirigirse al mercado de la conmutación?
- No sólo al de la conmutación, sino para cualquier área en la que trabajamos. 3Com ha desarrollado el Focal Point. Se trata de un servicio que proporciona atención directa a aquellos distribuidores que compran a través de nuestros mayoristas oficiales (Actebis, Aryan, Ingram Micro, Investrónica, Landis y Tech Data) y está siendo todo un éxito ya que nos permite tener contacto directo con los 5.000 dealers con los que estamos trabajando en España. En Focal Point recibimos todas las solicitudes de información y atención telefónica de nuestro canal, resolviendo todas sus dudas técnicas y comerciales, y poniendo a su disposición a tres promotores comerciales que acompañan incluso a los dealers a visitar a los clientes.

Sabiendo el gran número de distribuidores que hay en España, ¿cuál considera que es el perfil del dealer que puede entrar en el mundo de la conmutación?
- El dealer español lo primero que tiene que decidir es cuál va a ser su valor añadido y su área de especialización. De los 13.000 distribuidores que hay en España yo reduciría a 5.000 aquellos que realmente tienen capacidad de venta de soluciones de comunicación, y de ellos hay apenas 3.000 que hayan entendido que el área de la comunicación es un negocio en que hay que realizar algún tipo de inversión en formación, si bien la formación técnica es en su mayor parte gratuita para los dealers “Autorizados 3Com”, o recursos humanos para proporcionar las soluciones que el cliente demanda. En la actualidad no hay, además, más de 500 dealers en España que están manteniendo una estructura repetitiva de gestión de negocio en las ofertas de comunicaciones. Hay sitio para muchos más, pero para ello hay que querer y además se requieren unos mínimos requisitos de especialización ya que es un tipo de venta que requiere conocimiento, formación comercial y técnica. Hay que aceptar que el cliente tipo del canal es la PYME, y esta empresa no tiene responsable de informática por lo que hay que trasladarle el mensaje que la inversión en comunicaciones no es una complicación para su negocio, sino que es algo accesible, asequible y repleto de beneficios.

¿Cómo ayuda 3Com a esa formación del canal?
- 3Como como fabricante se está focalizando en desarrollar soluciones sencillas, de ahí nuestro Radical Simplicity, pero es evidente que necesitamos un canal suficientemente especializado para ayudar al cliente en procesos como la priorización del tráfico, y la asignación de recursos a cada una de las puertas o la asignación de tráfico de banda ancha según prioridades, ya que esto no sólo no lo puede hacer el cliente, sino que tampoco lo puede hacer un dealer sin la mínima formación. En ello trabajamos a diario y para ello hemos desarrollado el concepto de formación non stop. Damos cuatro sesiones de formación mensual a los mayoristas, donde les damos formación comercial, actualización de productos, tecnologías, precios, versiones y formatos. Luego tenemos la formación 3 Tech que es formación avanzada para los dealers a los que llegamos directamente a través de nuestro Focal Point, y realizamos dos giras anuales en las que formamos a nivel técnico y comercial, a través de Partner 3 a nuestros dealers en todas España, visitando entre 8 y 10 ciudades. Por último, y para nuestros partners Golden y Silver realizamos anualmente un evento europeo de muy alto nivel llamado 3Com University.

¿Por qué el canal tiene que apostar por 3Com?
- Porque 3Com desarrolla productos de conmutación para cualquier entorno empresarial, además de telefonía en red y soluciones LAN inalámbricas. Pero es más, tenemos foco, voluntad de desarrollar ese mercado, y tenemos la organización y la estrategia adecuada para tener éxito. Este perfil no lo tiene ninguno de nuestros competidores. Por ejemplo, todos ellos tienen o tendrán una división de productos para la PYME, pero no es el foco de su negocio, ni es su mercado natural, ni es donde tie

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