DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2004

Oriol Cornudella, director general de Tech Data para España y Portugal

En estos quince años hemos sido un referente en el mercado y hemos ayudado a cambiar el modelo de negocio
Juan R. Melara.
Este año se cumple el decimoquinto aniversario de Tech Data. Por este motivo, Dealer World quiso conversar con Oriol Cornudella, director general de Tech Data para España y Portugal, y con José Miguel Rodríguez, director general de Azlan, para repasar con ellos los cambios acontecidos a lo largo de estos años, la situación actual del sector y la evolución prevista para los próximos meses.

¿Cómo ha cambiado este mercado en quince años y cuál ha sido el papel de Tech Data?
- Tech Data ha sido una de las figuras que ha apostado en nuestro mercado por la innovación y que ha llevado la delantera en cambiar el modelo de negocio, siendo uno de los referentes del mercado. También es cierto que quince años dan para mucho, y también hemos vivido nuestra propia crisis a raiz del boom de las “punto com” y del fenómeno de Internet, pero creo que hemos aprendido la lección. El mercado es ahora mucho más maduro, y creo que nosotros también lo somos.

¿Cómo ha cambiado en estos años el papel a jugar por parte del fabricante, del mayorista y del distribuidor?
- Empezando por el final, el distribuidor es el que tiene el contacto con el cliente, sea éste empresa o usuario final, y es el que más necesidades de servicios tiene para resolver las necesidades del que compra informática. Nosotros, como mayorista, estamos en medio, y nuestro papel es el de engrasar la cadena de suministro. El papel del fabricante es el de aportar tecnología.

¿Nada ha cambiado entonces en quince años?
- En esencia las cosas no han cambiado mucho, pero donde sí se han producido cambios importantes es en áreas como los niveles de servicio que todos tenemos que ofrecer y en los márgenes del negocio, donde todos hemos salido perjudicados. Han cambiado las reglas de juego, pero los objetivos y los papeles siguen siendo relativamente parecidos. El mercado del PC se ha vuelto más maduro. Se ha vuelto un commodity cuando antes era un mercado en expansión, aunque también hay ahora nichos que se están desarrollando, como los liderados por tecnologías como seguridad, voz sobre IP o la inalámbrica.

¿Cómo ha sido este año 2004 que ya se despide?
- Ha sido un año de transición. No estamos creciendo mucho, ya que hay que esforzarse mucho para conseguir buenos resultados, pero creo que es un año de transición porque las tecnologías y los nuevos mercados que significarán una parte importante del mercado y una posibilidad significativa de negocio, están todavía en fase embrionaria.

Éste es un comentario sobre el mercado, pero, ¿y los proyectos de Tech Data de forma más concreta?
- Ha sido para nosotros, fundamentalmente, el año de ampliación de nuestro centro logístico de Alovera. Es un proyecto de futuro y de largo plazo que nos va a permitir estar preparados para lo que nos pueda deparar el mercado. Ha sido también el de la consolidación de la integración de Azlan, que es muy importante también a la hora de conseguir las máximas sinergias posibles de negocio. Y, por último, el proyecto de consolidar toda la estructura interna de Tech Data con el fin de alcanzar el mayor grado posible de eficiencia, lo que es fundamental en un mercado con márgenes tan ajustados, ya que es lo único que nos puede ayudar a incrementar la rentabilidad del negocio.

En cuanto a números, ¿con qué cifra de facturación va a cerrar el año Tech Data?
- Vamos a plantear la respuesta teniendo en cuenta dos aspectos, primero, que vamos a cumplir con el plan de negocio que nos habíamos fijado, y por lo tanto vamos a cumplir con nuestros objetivos, pero además es que lo vamos a hacer siendo rentables, es decir, ganando dinero y más dinero del que ganamos el año pasado. Un tercer aspecto es que continuamos creciendo, pero con cifras de un dígito, y no de dos.

Pero esos crecimientos no son globales para el mercado español…
- Es algo que afecta al mercado tradicional del PC, pero también hay mercados con crecimientos mucho más espectaculares, como el de voz sobre IP, la convergencia digital, o la telefonía móvil. Pero la suma de todo lo que está ocurriendo en el mercado, sin perder de vista el balanceo hacia la venta directa que se está produciendo en algunos grandes fabricantes en las grandes cuentas, da como resultado ese crecimiento de sólo un dígito.

Dentro de la asociación de mayoristas integrada en Asimelec, ¿qué cuota de mercado tiene Tech Data?
- En esa asociación, en la que estamos los once primeros mayoristas en España, menos GTI, entregamos mensualmente nuestra cifra de facturación y luego la propia asociación nos da nuestra participación en el mercado. El porcentaje de Tech Data está en un 20 por ciento de promedio este año.

¿Está incluída la facuración de Azlan?
- No, si estuviera incluida creo que serían un par de puntos más de cuota de mercado.

¿Cuáles son los márgenes de beneficio de Tech Data?
- Estamos por encima del uno por ciento.

¿Y los retos para los próximos trimestres?
- Tech Data tiene interés en diversificar negocio, y es importante abrirse a nuevos mercados y tecnologías, por lo que estamos en una búsqueda continua de oportunidades.

¿Se plantean incluso adquirir nuevos mayoristas especializados?
- Estamos abiertos a todo. No me refiero al mercado local, aunque también puede ser. Lo estamos mirando todo.

¿Alguna figura concreta?
- Es difícil dar nombres, digamos más bien que estamos especialmente interesados en tecnologías y mercados emergentes, como fue Azlan en su momento, y que ahora pueden ser negocios como los TPV, la convergencia digital desde el punto de vista del consumidor de casa y la domótica.

Hablaba antes de madurez del mercado español, pero ¿y del canal mayorista?
- Creo que en este punto falta concentración.

Pero hace mucho que eso se comenta y no acaba de producirse, es más, cada vez hay más figuras regionales que tienden a ampliar el mercado…
O.C. España es el país de Europa donde hay más mayoristas, así que creo que debemos pensar que será cuestión de tiempo, pero tiene que producirse.
J.M.R. Creo que aquí es muy importante la especialización. Hace unos años nadie lo planteaba ya que lo principal que necesitaba un mayorista era capacidad financiera, pero a día de hoy la especialización es una clave de éxito para los que dimos ese paso. Incluso esta evolución se da cada vez más, ya que empezamos a ver mayoristas especializados no en mercados verticales, sino incluso en tecnologías. Llega un momento en el que te planteas cómo es posible que los márgenes que se manejan desde un mayorista que suministra a ese submayorista sean inferiores a los que él mismo tiene sin aportación de servicios. Es algo que conceptualmente no encaja, pero es una realidad, está pasando.


José Miguel Rodríguez, director general de Azlan para España y Portugal
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El proceso de integración entre Tech data y Azlan se inició en enero de 2003, ¿cómo ha ido y en qué momento está a día de hoy?
- El período crítico de reflexión fue muy al principio y en él hicimos una valoración importante sobre

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