DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2000

Oriol Cornudella, director general de Computer 2000: "En el mercado español hay demasiados mayoristas, y esto ha creado presiones en el precio"

Juan R. Melara.
Hace algo más de un año, el mayorista americano Tech Data decidía desembarcar en Europa, y para ello nada mejor que hacerlo de la mano de una de las estrellas del Viejo Continente, Computer 2000. La compra se valoró en 390 millones de dólares. El próximo mes de octubre llega la hora de la verdad, y Computer 2000 España pasa a denominarse Tech Data. Dealer World ha querido hablar con Oriol Cornudella, director general de Computer 2000, para conocer qué hay detrás del cambio de nombre ya que, además, Computer 2000 está inmerso en nuestro país en un proceso de renovación de su almacén, así como una fuerte apuesta por el mundo Internet con variables diferentes como son el comercio electrónico, un navegador personalizado, o un programa a medida de los dealers, llamado Web a la Carta.

¿Qué significa en España el cambio de nombre?
- Significa varias cosas. Por una parte, nos hace más americanos, ya que hasta ahora se utilizaba la denominación de Computer 2000, con lo que eso significa en cuanto a empresa líder en Europa, y caracterizada por el prestigio y el buen servicio. Ahora, cercanos a la finalización del año 2000, se ha creído interesante el cambio de nombre para denominarnos Tech Data, algo que será toda una realidad a primeros del próximo mes de octubre. Es un proceso sin trauma, pero no es sólo un cambio de nombre, sino que representa muchas cosas en el modo de organización, ya que implica una reorganización en Europa, una mayor influencia de la filosofía y la cultura americana, y un mayor aprovechamiento de las sinergias que nos ofrece Estados Unidos, impregnando Europa de las expectativas que nos da conocer con un par de trimestres de antelación lo que está pasando en el mercado.

¿Qué significa para un mayorista pasar de una mentalidad alemana a una forma de trabajar americana?
- En el día a día hay varios aspectos en los que se mejora. En primer lugar, se produce un mayor foco en la ejecución, apostando más por satisfacer las necesidades de nuestro cliente, el distribuidor. Un segundo aspecto es la influencia positiva que significa saber lo que está ocurriendo en el mercado americano, pudiendo abanderar en el mercado español esa información y transmitírsela al canal.

Ha comentado la necesidad de responder mejor a las necesidades del dealer, ¿qué es lo que percibe que necesita el distribuidor en España?
- Muchas veces hablamos de que todos los mayoristas somos capaces de entregar el producto en el mismo día, que damos una buena financiación al cliente, de escuchar las condiciones financieras que necesita, de aportarle una ventaja cuando el dealer no puede invertir, por ejemplo, en entornos de Internet, o en realizar su propio comercio electrónico, en fin, todo aquello que para él es valor añadido. En la práctica muy pocas empresas somos capaces de hacer lo que decimos al cien por cien, y ahí es donde vamos a seguir haciendo foco, en todo el área de servicios.

Hablando de lo que nos enseña por adelantado el mercado americano, ¿qué se puede comentar de las relaciones fabricante/mayorista, sobre todo por la proliferación de acciones de venta directa?
- El anterior modelo, muy transparente y unidireccional, compuesto por el fabricante, el mayorista y el reseller no es que haya desaparecido, pero sí es cierto que no es tan transparente. Un mayorista es cliente del fabricante, pero en determinados momentos es también su competidor o su proveedor, y lo mismo ocurre con ciertos distribuidores, que pueden ser proveedores o competidores del mayorista. Lo importante es que cada una de estas compañías tenga sus puntos fuertes y sea capaz de generar un valor que pueda ser reconocido por el mercado. Tech Data en Estados Unidos está compitiendo con fabricantes, como, por ejemplo, Compaq, que tiene una parte importante de su negocio hecho directamente con los usuarios finales, representados en las top 100 o las top 200 empresas, pero además es nuestro proveedor para el mercado tradicional de venta a través del canal.

La situación parece difícil tanto para mayoristas como para distribuidores...
- El caso es que es la realidad. Hay fabricantes como HP que tienen un modelo claro y transparente, y que siempre trabajan a través del canal, y otros cuyo modelo es más confuso y difícil de entender, ya que hay nichos en los que trabajan de forma directa. El papel del canal es adaptarse a esa realidad, ya que estos modelos van a convivir. Pensemos en positivo y digamos que el mercado es suficientemente grande y se demandan suficientes servicios para que cada figura pueda encontrar su mercado y tenga clientes dispuestos a pagar por esos servicios. Esto se aplica al mayorista, un concepto que en el último año ha vivido su particular crisis, comparado sobre todo con el apoyo que el capital deseoso de invertir ha dado a la empresas "punto com". Hasta ahora se ha visto que las inversiones se volcaban en las empresas de la nueva economía, pero esto está cambiando, y el mercado americano nos está mostrando las posibilidades que un mayorista tiene a la hora de resolver las necesidades de operatividad que muestra la nueva economía, y esas posibilidades no las tiene nadie más que el mayorista. El potencial de crecimiento de empresas como Tech Data no tiene límite a corto y medio si sabemos hacer las cosas que demanda el mercado, y esto tenemos que hacérselo ver a las empresas que parecen no tener claro este modelo.

¿Quiénes son esas empresas que no lo tienen tan claro?
- Bueno, digamos que en el mercado se respira tanto a nivel de usuario, como de distribuidores y mayoristas, un momento de incertidumbre en el que parece que no está claro el rol que cada empresa tiene que jugar. Creo que se presenta un futuro ilusionante, y eso es algo importante a la hora de saber venderlo y transmitirlo al mercado. Hay que cambiar el chip a la hora de aproximarse a la realidad, y aunque entiendo que situaciones negativas como la erosión del margen hacen que la percepción del futuro esté contaminada, hay que entender que son aspectos coyunturales que debemos ser capaces de manejarlos y resolverlos; y otra cosa es el futuro que ya está presente, y que tiene posibilidades importantes aunque debemos entender que nos obliga a nuevas formas de trabajar y operar.

Dentro de ese nuevo papel del mayorista ¿entran aspectos como el ensamblaje que haceis de las máquinas de los fabricantes? ¿Se pueden cobrar estos servicios, o simplemente hay que ofrecerlos para seguir vendiendo?
- No es cierto del todo. El servicio siempre lo cobramos. Una cosa es que lo cobremos por separado y por unidad, en el precio de cesión del producto, o en el global de una operación en la que hay que suministrar equis número de equipos. El servicio se cobra, a veces más y otras menos, a unos clientes menos y a otros más, lo que compensa lo que se cobra de menos a los primeros. Además, de que seamos capaces de hacer todo esto de forma efectiva depende el futuro y la supervivencia de muchas empresas que operan en el canal. Las que no lo hagan desaparecerán.

Dentro del proceso de renovación en el canal, y de la aparición y desaparición de muchos distribuidores, se hablaba de que en el mercado español había demasiados distribuidores. Parece, últimamente, que lo que hay son demasiados mayoristas...
- Sí, probablemente hay demasiados mayoristas, comparado con las figuras que hay en otros países con mayor número de distribuidores que e

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