DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2003

Oracle se apoya en sus dealers y en su programa de canal Oracle Partner Network para llegar a la PYME

Mª Luisa Melo.
Con un rodaje de más de dos años trabajando con el canal a través del Oracle Partner Network (OPN), el fabricante busca apoyarse en sus partners para apostar por el segmento de la pequeña y mediana empresa.
Para ello, ya ha puesto en marcha una serie de iniciativas que le permitan estrechar la relación con sus socios y adentrarse en el mercado medio, para desechar su imagen de fabricante orientado únicamente a la gran cuenta. Con unas previsiones de incrementar la facturación proveniente de dicho segmento, así como una política de reorientación de sus distribuidores especializados en tecnología y reclutamiento de socios de aplicaciones, Oracle pretende sentirse cercano a su canal. Begoña Barreda, directora de marketing de canal, resume los principales objetivos y su intención de que “nos vean como generadores de negocio”.

El Oracle Partner Network (OPN) se centraliza a través de un solo portal, donde los partners pueden encontrar toda la información que necesita el canal, es decir, soporte en ventas y marketing, licencias de producto, petición de fondo y formación, entre otros recursos.
Todo lo que antes estaba diversificado en diferentes Webs de la compañía, desde noviembre del año pasado se encuentra unificado. “Y es que el OPN pretende aunar toda la información que el distribuidor requiere para trabajar con Oracle”, según ha explicado Begoña Barreda, directora de marketing de canal del fabricante.
Dentro de este paraguas de OPN, se ha pretendido que los socios de canal también sean independientes para realizar sus propias campañas de marketing y que aprovechen la tecnología que ofrece Internet para hacer e-marketing. De hecho, a través de este portal, los partners pueden hacer sus propias campañas de e-mailing y e-marketing, novedad ésta que se ofrece como servicio a los miembros del canal presentada durante la última edición de Mundo Oracle celebrada a principios del pasado mes de febrero. En este sentido, Barreda reconoce que “ya en el momento de la presentación obtuvo mucho éxito, tendencia ésta que se ha venido manteniendo progresivamente”. “Nuestro objetivo es que los dealers sean lo suficientemente autónomos para hacer este tipo de campañas”.

Cuota anual: el germen de algunos rumores
Por otro lado, los distribuidores que deseen entrar a formar parte en el programa de canal de Oracle deberán pagar una cuota anual de 2.500 euros. Ante este requisito, ciertas voces se han alzado en relación a la necesidad de hacer efectivo este pago obligatorio. En ese sentido, Begoña Barreda reconoce que “en base a la oferta que ofrecemos, los partners deben pagar por pertenecer al Club Oracle. Es decir, para poderse beneficiar de las ventajas que ofrece, es necesario que incluyamos una serie de variables de acceso. A cambio, nuestros distribuidores disponen de infinidad de ventajas en soporte, fondos de marketing y formación”.
En cuanto a la procedencia de los rumores surgidos en torno a la cuota anual, Barreda se refiere a la existencia de “partners oportunísticos” que tan sólo consiguen uno o dos proyectos y discontinúan la relación con Oracle, ya que no les “interesa mantener una relación constante con nosotros”. De hecho, Barreda resume: “no queremos el dinero de nuestros dealers sino su compromiso para seguir trabajando con nosotros y que mantengan profesionales certificados”.

Claro enfoque en la PYME
En cuanto a la estructura de ventas del fabricante, si bien en la actualidad, el 60 por ciento de su facturación se gestiona a través de venta directa y el 40 por ciento restante a través de canal, el objetivo para el ejercicio fiscal 2003 pasa por incrementar éste último porcentaje hasta el 50 por ciento.
Por otro lado, Oracle muestra su clara intención de enfocarse en el segmento de la pequeña y mediana empresa apoyándose en sus partners. “Queremos crecer en este nivel de mercado, que tradicionalmente no ha sido nuestro sino de nuestra competencia, de la mano de nuestros socios de canal”.
De hecho, Barreda reconoce el inicio de actividades para que “Oracle sea reconocido en la PYME”, véase el caso del área “Mundo PYME” establecida en la última edición de Mundo Oracle, ya que, hasta el momento, la concepción que se tenía del fabricante era de una marca enfocada a las grandes cuentas. No en vano, hasta el momento el 60 por ciento de la facturación proviene de lo que el fabricante denomina “cuentas nominadas”, mientras que el 40 por ciento procede del mercado medio. “Buscamos que, en este último área, el crecimiento sea exponencial, pudiendo llegar incluso a un 80 por ciento”, resume la directora de marketing de canal.
Con el propósito de enfocarse en torno a la PYME, el fabricante ha puesto en marcha una iniciativa específica en base a una de sus soluciones de portales corporativos basada en la celebración de una serie de roadshows informativos para el canal por España. Barreda ha adelantado que se pondrán en marcha otros proyectos de esta índole, por ejemplo, con la edición especial de la aplicación Oracle e-Business Suite Special Edition adaptada a las necesidades de las PYMES. “Y es que desde Oracle pensamos que en la pequeña y mediana hay una preocupación clara por avanzar en la tecnología, y nosotros queremos estar ahí cubriendo las necesidades que les surjan”, concluye la directora de marketing de canal.
En este sentido, el fabricante está trabajando desde el año pasado de forma intensiva con partners enfocados en el área de aplicaciones. Sin embargo, se ha propuesto una serie de actividades de reclutamiento de socios de canal especializados en soluciones.
Por una parte, se prevé reorientar a aquellos distribuidores con los que ya trabaja en el área de tecnología y que tengan potencial para comercializar aplicaciones. Y, por otro lado, tiene previsto el reclutamiento de nuevas figuras de canal que trabajen en el área de aplicaciones. De hecho, el año pasado se inició la relación contractual con DGD, Abast Grup y Watermark.
Asimismo, Oracle Ibérica puso en marcha hace un año y medio un nuevo programa de ayuda a la venta dirigido a sus socios de canal, cuyo principal objetivo es reforzar la posición de la compañía en el mercado español de aplicaciones. Este programa, denominado Oracle Applications Sales Initiative (OASI), se enmarca dentro del OPN.
El fabricante cuenta con un total de doce o catorce partners vinculados al área de aplicaciones. En cuanto a la división de tecnología, destacan socios como Thales Information Systems o Sadiel. Asimismo, trabaja con integradores y consultoras con las que trabaja, del orden de Cap Gemini Ernst & Young, K Consulting o Accenture.

¿Quién es quién en OPN?
Oracle Partner Network cuenta con tres niveles de certificación. Por un lado, y en el nivel de entrada se encuentran los socios llamados “Program Member”, que disponen de acceso a la tecnología Oracle y suman alrededor de 4.000 miembros.
Asimismo, en un nivel intermedio destacan los Certified Solution Partner, socios con experiencia y conocimientos que reciben un mayor soporte de Oracle. Los requisitos necesarios para entrar a formar parte de este nivel de certificación consisten en contar con dos profesionales certificados en Oracle y uno en ventas, así como tener una facturación de 75.000 euros. En

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