DISTRIBUCIÓN | Noticias | 16 OCT 2012

Oracle cambia su estructura de canal y anuncia nuevos programas para sus partners

Con el objetivo de "simplificar la relación de nuestros partners con Oracle", tal y como asegura Enrique Mazón, director de alianzas y canal para Iberia de Oracle, la multinacional ha cambiado su estructura, además de que ha anunciado nuevos programas para sus partners. "El objetivo es crecer de la mano de nuestro canal".
Bárbara Madariaga

Desde su incorporación a Oracle el pasado mes de junio como director de alianzas y canal para Iberia, Enrique Mazón ha estado inmerso en los cambios que la compañía ha realizado en lo que a su canal se refiere. Y es que el equipo de alianzas y canal de Oracle estaba dividido en tres áreas: hardware, tecnología y aplicaciones. “Cada partner tenía un interlocutor para cada área”, destaca Enrique Mazón, quien confirma que, ahora, “lo que hemos hecho ha sido agrupar las tres áreas en una para que los partners. Hemos simplificado nuestra relación con los partners,  estamos haciendo foco en ellos y permitimos que no se centren únicamente en un área sino que puedan hacer negocio con toda nuestra oferta”.

El objetivo es “crecer de la mano de nuestro canal”. A día de hoy, el 30 por ciento del negocio de software “proviene de la red de venta indirecta”, el 60 por ciento “si hablamos de hardware”. Enrique Mazón confirma que la intención de Oracle es que “estos porcentajes se incrementen. Tenemos objetivos de crecimiento muy ambiciosos con respecto al canal”.

De esta forma, la meta de Oracle es “ayudar a crecer a nuestro canal” y, para ello, “favorecemos que realicen leads transformacionales. Nuestro activo principal es la propuesta de valor”. 

Enrique Mazón, director de alianzas y canal de Oracle IberiaY, ¿qué espera Oracle de sus partners? “Nuestro objetivo, en este sentido, es obtener un mayor compromiso de nuestros partners con Oracle, que crezca el número de registros en OMM”, además de que apuesten “por la especialización”. Es, precisamente, este último punto un factor clave para Oracle. “Hemos comprobado que cuando un partner tiene más de 3 especializaciones el negocio que obtiene es muy superior”. Por ejemplo, un partner con más de 3 especializaciones “dispone de un 54 por ciento más de oportunidades que aquellos que sólo tiene una especialización, las oportunidades de negocio son un 38 por ciento superiores que cuando no están especializados, y el 56 por ciento de los registros son más importantes”, afirma el director de canal de Oracle, quien reitera que “cuanto más especializado esté un distribuidor mayor oportunidad de negocio”.

Enrique Mazón también se refirió a los anuncios que su compañía ha protagonizado durante la celebración de OpenWorld. Así, y en lo que a la parte de canal se refiere, durante el evento Oracle presentó cinco nuevos programas (Oracle Cloud Builder, Oracle Cloud RapidStart,  Oracle Cloud Referral,  Oracle Cloud Resale, y nuevos servicios para los fabricantes independientes de software (ISV) a los que ha dotado de mayores recursos tecnológicos y de capacitación para implementar, desarrollar o revender Oracle Cloud.

Toda esta nueva estrategia de Oracle de cara a su canal busca “posibilitar que todo el mundo pueda poner en valor la oferta de Oracle”.

Por último, Enrique Mazón puntualiza que el objetivo de Oracle no es crecer “en número de partners” sino que lo que busca con esta nueva estrategia y con los nuevos programas anunciados es “activar los que ya tenemos”, ya que, en su opinión, anteriormente “no éramos capaces de crear sinergias con nuestros partners”.

“Sin nuestros partners no podríamos obtener los ritmos de crecimiento que esperamos”, finaliza Enrique Mazón.



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