DISTRIBUCIÓN | Noticias | 27 ENE 2011

Oracle apuesta por la especialización de su canal para crecer en la mediana empresa

"El segmento de la mediana empresa es fundamental para Oracle". Con esta afirmación, Ricardo Martínez, director de Oracle Ibérica para la mediana empresa, explica en qué consiste la estrategia que está llevando a cabo su compañía y que tiene al canal especializado como eje de la misma.
Bárbara Madariaga
Antes de explicar en qué consiste la estrategia de Oracle para la mediana empresa, conviene recordar que, tal y como explica Ricardo Martínez, “la estrategia de la compañía se sustenta en tres pilares: software de tecnología, aplicaciones y hardware”. En este sentido, “estos son tres departamentos totalmente diferentes. No hay nadie que trabaje en las tres áreas”. Esta estrategia se debe a que Oracle quiere “especialistas en cada segmento” y esto también afecta a su canal.

A tenor de las declaraciones de Ricardo Martínez, esta estrategia está proporcionando a Oracle “muy buenos resultados. Estamos creciendo tanto orgánicamente, a través de la venta de productos, como inorgánicamente, gracias a nuestra política de adquisiciones”. Es más, “hoy en día, cualquier empresa que tenga una necesidad empresarial, sabe que puede contar con nuestras soluciones”. Eso sí, “Oracle no decide por el cliente, lo que hacemos es ayudar y enseñar las alternativas a nuestro canal”.

Mediana empresa

Y si nos adentramos en la estrategia que Oracle está llevando a cabo para crecer en la mediana empresa ésta pasa por su canal de distribución. “Nosotros no vendemos de manera directa, con lo que el canal es clave”. Y, el canal con el que quiere contar Oracle “es un canal muy especializado en áreas concretas, que sean capaces de hacer integraciones y de escuchar las necesidades de los clientes”, destaca Ricardo Martínez.  A día de hoy, Oracle cuenta con “entre 20 y 25 especializaciones”, destaca el directivo, que continúa asegurando que “lo que buscamos es premiar la cualificación”. Eso sí, los partners tiene que cumplir una serie de requisitos “como superar un número mínimo de técnicos formados y lograr un mínimo de venta de producto”.

Teniendo en cuenta que el negocio de Oracle en España se centra en “entre 15.000 y 20.000 empresas en Iberia”, la firma cuenta con un canal “relativamente extenso” que también está compuesto por dos mayoristas: Altimate y Diasa. Oracle Partner Network (el programa global de la firma) cuenta, desde la fusión con Sun, con unas 800 figuras. En la parte de mediana empresa, “hay unos 300 partners que comercializan alguno de nuestros productos al año”, aunque el grueso del negocio “lo realizamos con unas 25 figuras aproximadamente”, destaca Ricardo Martínez. Estas cifras muestras “nuestro interés por tener una cercanía total con nuestros partners y por conseguir el éxito en sus operaciones”. Asimismo, el directivo destaca el interés que muestra su canal “por realizar acciones conjuntas. Realizamos más de 250 acciones de marketing al año y, además, cuando identificamos alguna oportunidad se la remitimos a nuestros partners”. Oracle también ha creado un modelo de licenciamento especial, al que ha denominado licencias embebidas. “Nuestro objetivo es ayudar a nuestro canal a cualificar las oportunidades de negocio, para que sea un verdadero especialista en saber cómo adaptar nuestra tecnología a las necesidades de su cliente”.

A pesar de la situación económica “nosotros no estamos detectando que las empresas adquieran menos soluciones. Lo que sí estamos notando es que los clientes valoran más aspectos como el retorno de la inversión, pero siguen comprando”. Y es que, “la tecnología es clave para sus negocios”. Es más, “la inversión de la mediana empresa ha crecido entre un 15 y un 20 por ciento”.

Y, ¿cuáles son las tecnologías que más interesan a las empresas? “Las bases de datos, el área de disponibilidad, el Business Intelligence, la seguridad, la gestión de identidades, SOA, o Service base”. Y, para ello, Oracle dispone de soluciones que se adaptan a las necesidades de sus clientes, tales como Exadata, ExaLogic.   

El cloud computing, además,es otra de las tendencias señaladas. En este sentido, Ricardo Martínez cree que “el canal sí que está entendiendo el mensaje”, aunque considera que “cuando el cliente final vaya demandando soluciones cloud será cuando el canal se adapte”.


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