DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2004

Oracle apoya su futuro crecimiento en el canal

Yolanda Sánchez.
A final del próximo año fiscal, el 50 por ciento del negocio de Oracle estará en el canal. Éste es el compromiso expresado por Raimundo Cornet, director de ventas y canal de Oracle Ibérica, en su intervención en la habitual reunión que la compañía mantiene con sus partners y que, en esta ocasión, ha querido hacer coincidir con las cercanas fechas navideñas. Así, tras los cambios efectuados en los últimos meses, Oracle ha dividido el mercado español en áreas geográficas que replican las estructuras de canal con el fin de poder atender a todos los partners.
La firma sabe, y así lo expresaba Raimundo Cornet, que la clave del éxito está en el canal. En estos momentos, éste proporciona a la compañía el 40 por ciento de sus ingresos y el objetivo, para el próximo año fiscal, es elevar este dato al 50 por ciento.
En estos momentos, la estructura de ventas del fabricante mantiene unas cuentas nominadas, que atiende de forma directa, si bien eso no impide que los partners les puedan vender productos. El resto del mercado, lo que Oracle denomina General Business, parte con la voluntad del fabricante de que el cien por cien de las ventas sean indirectas.
La estructura de canal que comentábamos anteriormente, y que se replicaba geográficamente, está compuesta por un CR, persona que ayuda al canal a que se desarrolle; TREP, que trata de aportar la ayuda técnica; y AREP, persona encargada de desarrollar mercado para Oracle y los partners. Tal y como señalaba este responsable, “nuestro objetivo es el mercado y hay que orientarse en él a través de los socios”. Por su parte, Fernando Sánchez, responsable de OPN (Oracle Partner Networks), explicó a los asistentes la aparición de un nuevo nivel en el canal, Accelerator Level, que permitirá a los partners interesados acceder de forma más rápida al nivel de entrada del programa Member, paso indispensable para acceder a los niveles superiores de dicha certificación, Certified y Certified Adventage.

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