Oportunidad de las PYMES: Cómo competir con el mercado retail
Las grandes cadenas también son conscientes de la oportunidad de negocio que representa la PYME. Y es que, a menudo, las PYMES acuden al mercado retail a adquirir sus soluciones. ¿Qué tiene que hacer el canal de distribución para competir con las grandes cadenas?
Isabel Heras, SMB Sales Manager de Tech Data España, recuerda que “la mayoría de las PYME agradece un servicio y un asesoramiento que no les puede prestar esta figura. De nuevo, especialización, adaptación a los nuevos modelos TIC y especialización, podrían ser buenos aliados”.
Las cadenas de retail “suelen ser muy dinámicas en la creación de campañas, que suelen ser muy atractivas, incluso a veces muy agresivas, con precios muy ajustados y facilidades de financiación. Además hay una gran preocupación por dar un servicio al cliente cada vez más profesionalizado, con formación específica de sus empleados, y una atención post venta de mayor calidad. Esto es muy útil cuando se quieren adquirir ciertos equipos con un perfil más de consumo. Sin embargo, la PYME debe acudir al canal si lo que busca son equipos y soluciones más profesionales, por muchos motivos. La complejidad de los equipos profesionales requiere de profesionales, adecuadamente formados por los fabricantes, que estarán cerca de la PYME ofreciendo ayuda, garantía, e incluso servicios de financiación adecuados a cada necesidad” reconoce Javier García Garzón, director de canal de HP PPS.
Antonio Fernández, Director ventas B2C de Ingram Micro, afirma que “el canal de distribución, tiene mecanismos que aun hace que sea diferenciador frente a las cadenas retail como, instalación, mantenimiento del hardware, renting de equipos, recompra de equipos para cambiarlos por nuevos, etc. deben de saber explicar correctamente a la PYME todos estos servicios y no solo el de puramente el precio, ya que no dejan de ser empresas y tienen que dar un servicio a sus clientes por lo que es crítico que si falla un equipo y tengan el soporte técnico con un contrato de mantenimiento de su proveedor para aplicar la solución rápidamente”.
De la misma opinión se muestra Carles Ransanz, director de canal de Small & Medium Business de Sage, al destacar que “el canal está siempre más cerca de la PYME y le aporta un valor añadido en forma de conocimiento y experiencia. Todo ello hace que el Partner esté en la mejor posición para ser referente de confianza para la PYME en el momento de adquirir soluciones tecnológicas”.
“Consultoría. Ésa es la clave para diferenciarse y poder ofrecer a las PYMES un trabajo profesional y altamente diferencial”, aconseja Susana Oti, mientras que Tomás Font, director de negocio de Wolters Kluwer, cree que “las cadenas de retail han tenido, tienen y tendrán soluciones para el segmento PYME, su modelo de negocio se basa en la alta rotación de sus productos, que requieren de un esfuerzo en servicios bajo. El canal que se mueva en esas coordenadas no tendrá opciones de competir en ese mercado; por lo tanto, será necesario buscar el crecimiento en otras áreas de servicio”.
