DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2000

Olivetti Lexikon vuele al negocio de PC y crea una red exclusiva para su distribución

La compañía espera vender 5.000 unidades entre PC, servidores y portátiles este año
Begoña Fernández.
Olivetti Lexikon, compañía perteneciente al Grupo Olivetti y conocida hasta la fecha por su especialización en productos de oficina y comunicaciones, reunió el pasado 10 de abril en su Convención Olivetti 2000 a todo su canal de distribución con el objetivo de hacerle llegar de la manera más personal posible su mensaje de futuro, sustentado sobre diversos pilares: la relación comercial entre fabricante y canal, oferta de producto para 2000 y política comercial. Dentro de esta estrategia destaca la nueva apuesta de la compañía por el mercado de PC, portátiles y servidores. Una gama de producto para la que la compañía ha desarrollado un programa de distribución muy concreto. Antonio Moreno, director de marketing de Olivetti Lexikon, explica quién y cómo formará parte de este nuevo plan.

Olivetti Lexikon convocó el pasado mes de abril a todo su canal de distribución, compuesto en su mayor parte por los denominados Concesionarios Olivetti, con el fin de dar una nueva muestra de su total apoyo a sus socios comerciales. Claro ejemplo de esta filosofía es el lema con el que la compañía decidía inaugurar dicha reunión: "Hagamos futuro juntos", unas palabras con las que tanto José Luis Varas, director general de Olivetti Lexikon, como Miguel Aparisi, director de la División Dealer Profesional de Olivetti Lexikon, se dirigían a la audiencia mientras incidían en la importancia de la oferta de un valor añadido que se debe pagar y de la adaptación del canal a la Red. "Si lo único que hiciéramos fuera suministrar productos sin más su precio sería inferior, pero, eso sí, momentáneamente, porque a la larga desapareceríamos del mapa", señalaba José Luis Varas.

PC: nueva apuesta corporativa
Sin duda, el anuncio estrella hecho por Olivetti Lexikon en esta reunión fue el de la incorporación de una nueva línea de PC, portátiles y servidores a su oferta de producto. Miguel Aparisi, director de la División Dealer Profesional de Olivetti Lexikon, fue el encargado de hacer una introducción sobre la política que, en este sentido, va a poner en marcha la compañía. A través de una alianza establecida con el fabricante ICS (Information Communication Systems), Olivetti estará en condiciones de ofrecer al mercado estas tres líneas de producto. Cabe señalar que ICS nació en 1999 a raíz de la adquisición de Olivetti Personal Computers en Italia a cargo del grupo Finmerk. De esta forma, será ICS quien fabricará los equipos bajo la marca Olivetti, oferta que será aprovechada en nuestro país por Olivetti Lexikon para intentar que los Concesionarios que pertenecen a su red de distribución apuesten con la misma fidelidad por sus PC como lo hacen con el resto de productos.
Este mismo responsable ofreció la razón por la que la compañía quiere presentar otra vez batalla en este terrero de hardware. "Sabemos que una gran parte de nuestros Concesionarios ya está vendiendo PC de otras marcas, y queremos que la nuestra también esté presente. Para ello hemos llegado a un acuerdo con ICS, quien tiene licencia para producir equipos con la marca Olivetti, que incluye libertad de distribución del producto en cada país", explicó. Por el momento, se conocen varios modelos de PC como son el Olivetti M 7500 y el 3500, dotados de procesadores Pentium III y Celeron, respectivamente. En el apartado de servidores destaca el NetStrada 5400 Plus, con una capacidad de almacenamiento de hasta 108 GB.
Así pues, el objetivo que Olivetti se ha marcado con respecto a este nuevo plan es el de completar el catálogo de todos sus distribuidores a nivel nacional mediante el lanzamiento de máquinas destinadas tan sólo al mercado corporativo, quedando el consumo al margen, por el momento. Gonzalo Pérez, director de la División Dealer Consumo, anunció que para la venta de estas tres gamas la compañía piensa crear un red de distribución exclusiva, que estará compuesta por aquellos Concesionarios que se dediquen a la venta de PC y que firmen un contrato de adhesión; eso sí, "de una forma coherente. No queremos que exista solapamiento. Se trata de un negocio aparte, y nadie podrá comprar estos productos fuera de esta red de distribución", puntualizó.
Según comentaron los responsables de Olivetti, el soporte técnico y la garantía de los equipos correrá por cuenta de ICS. No obstante, más de un distribuidor podría preguntarse cómo una compañía con sede en Italia va a poder ofrecer estos servicios al mercado español. Esta duda también ha sido despejada por la corporación. Así, cabe señalar que ICS ha llegado a un acuerdo con Getronics, quien se encargará de ofrecer este soporte en todo el territorio nacional. Si el distribuidor quiere ofrecer los servicios a su cliente por cuenta propia podrá hacerlo, aunque en ese caso deberá quedar así registrado en su contrato. Además, Olivetti ofrecerá el soporte comercial y de marketing necesario para sus dealers, teniendo a su cargo el lanzamiento de los equipos, establecimiento de precios (que serán los mismos para todos los concesionarios y que se situarán por debajo de los PC de marca, tal es el objetivo de la compañía), configuración de equipos y gestión de concursos. Por otro lado, Internet será un componente muy importante dentro de este proyecto, ya que la compañía quiere que una gran parte de la relación comercial se efectúe a través de Internet.

Objetivo 2000: 5000 unidades
En la actualidad, Olivetti cuenta con 250 concesionarios, 150 de los cuales centran sus actividades en el mercado de consumo y 100 en el corporativo. Como señalaba el director de marketing de Olivetti Lexikon, Antonio Moreno, el 80 por ciento de las ventas indirectas de Olivetti proceden de las acciones comerciales de este último centenar de partners. En concreto, la facturación obtenida en 1999 por la compañía fue de 6.000 millones de pesetas, estando previsto para este año (incluidas las ventas de PC, servidores y portátiles) alcanzar una suma cercana a los 8.000 millones. Asimismo, la red de distribución de la compañía también está compuesta por una serie de pequeños mayoristas con foco regional.
Las ambiciones que, en cuanto a ventas de estas tres líneas de negocio, se ha fijado la compañía no pasan, precisamente, por alcanzar los altos volúmenes de las grandes multinacionales. De hecho, la cifra que se baraja en los despachos de Olivetti es de 5.000 unidades este año entre PC, servidores y portátiles. Así, en opinión de Moreno, la red de concesionarios que se creará estará compuesta por unos 100 Concesionarios, ya que son sólo estos los que, en la actualidad, tienen sus negocios enfocados a la venta de equipos. "Estos dealers venden en total 30.000 PC al año y nosotros queremos que 5.000 sean marca Olivetti. El perfil de concesionarios que buscamos se define por la capacidad de poner los recursos necesarios para ofrecer una solución completa", señalaba Antonio Moreno. Es aquí donde surge otra pregunta: ¿Cómo va a hacer Olivetti para conseguir que dichos distribuidores se decidan a poner foco en sus productos por encima de los de otros fabricantes? "Les ofrecemos una oportunidad de negocio sin saturación en la venta. Además, muchos de estos partners quieren ir acompa

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios