DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 1998

Olivetti Computers Worlwide aumenta su canal y lo cualifica para vender su renovada línea de servidores. Creados varios foros para reunir a fabricantes y distribuidores

Arantxa Herranz.

En un momento en el que algunos fabricantes se plantean la venta de sus productos por canales alternativos al indirecto, y en el que el mercado está observando muchas compras y fusiones entre mayoristas, algunas compañías del sector informático apuestan, sin embargo, por la estabilidad de su modelo de venta, en el que uno de sus pilares lo conforma el distribuidor . Ese es el caso de Olivetti Computers Worlwide ( OCWI ) . En palabras de Armando Travesero, vicepresidente de marketing y comunicaciones de la compañía para Europa, “la venta directa es fácil, pero no sirve para nada . En nuestro sistema de venta tenemos dos niveles: el usuario final y el dealer, que es nuestro partner para vender al primero . ¿ El objetivo ? Darle beneficios a ambos” .

Tras la reestructuración llevada a cabo en el grupo, Olivetti Computers intenta, no sólo recuperar la cuota de mercado que hasta entonces ostentaba sino, como es lógico, superarla . Y para ello, nada mejor que apoyar y apoyarse en su modelo de distribución, cien por cien indirecto . Además, en el área de servidores, OCWI pone a disposición de los dealers varias iniciativas con el fin de cualificarles y ayudarles a realizar esas ventas .

Según manifestó a Dealer World Miguel Houghton, jefe de productos de servidores de la compañía para España y Portugal, “nuestros socios son los únicos que pueden proporcionar a los usuarios finales una solución de valor añadido llave en mano que diferencie nuestra oferta de productos de las restantes” . Sin embargo, y dada esa especialidad del ámbito de los servidores, no todos los distribuidores podrán acceder a la renovada línea NetStrada de la que ya hablamos en la sección Hardware del número 44 de nuestra publicación . El objetivo perseguido es cosechar éxitos en este campo y, para ello, “la adecuada selección de nuestros socios es la mejor forma para llevar a cabo esta meta”, en palabras de Houghton .

Por eso, se han diseñado programas especiales tanto de selección como de formación al canal . De hecho, la compañía está formando “un grupo de Integradores de Sistemas que estará constituido por compañías que aporten capacidad de presentar soluciones completas junto a nuestra gama de servidores” . Un grupo cuyos miembros serán parte de los actuales distribuidores con los que cuenta OCWI y “de algunas nuevas compañías que aporten este perfil”, matizó Houghton . En cuanto a la formación, las líneas apuntan hacia programas de entrenamiento periódicos que tienen como finalidad que los socios conozcan con mayor profundidad toda la línea de servidores .

PC Point

Bajo esta denominación se encuentran todos aquellos distribuidores que poseen tanto los ordenadores de sobremesa como los portátiles . Aunque actualmente estos puntos de venta suman la centena, el objetivo de la compañía es aumentar sus PC Point en un 50 por ciento a fin de “cubrir algunas zonas donde no tenemos presencia” .

Y, aunque no son muchos los PC Point que comercializan la gama de servidores, es en este punto donde la compañía más quiere apoyarse en el modelo de venta indirecto . “Nosotros estaríamos encantados de que fueran nuestros distribuidores tradicionales los que impulsaran la venta de servidores, por lo que hablaremos con todos los que muestren interés a fin de ver si realmente pueden comercializar esta línea de productos” . Porque, como ya hemos indicado, no todos los dealers podrán comercializar esta línea de productos de Olivetti Computers . Como nos explicaba su responsable de productos en España y Portugal, “los requisitos básicos es el tener personal cualificado para el diseño de soluciones a medida a través de servidores, o que estén dispuestos a dedicar personal que pueda asistir a nuestros programas de formación” .

En este sentido, desde Olivetti Computers se están llevando a cabo, siempre a través de la propia compañía, cursos periódicos de formación en esta área cuyo objetivo es, en palabras de Miguel Houghton, “ayudar a nuestros distribuidores a conocer en detalle nuestros productos, compañía, posicionamiento, etc . , al mismo tiempo que queremos conocer sus inquietudes para darles solución” . Además, hay que dejar bien claro que sólo la asistencia a estos programas y “su aprovechamiento” certificará al canal como “vendedores cualificados de soluciones de Servidores Olivetti” .

Líneas de formación

En este sentido, la estructura de contactos de la compañía de origen italiano con los distribuidores está formada por varios ejes . Por un lado, existe el denominado Programa Pro ! , que lleva operando desde hace aproximadamente un año, y cuya misión es proporcionar formación, información, material de promoción y apoyo a la venta o participación en publicidad, entre otras, a los puntos de venta, con el fin de fomentar el contacto directo con los distribuidores, potenciando la comunicación bidireccional entre fabricante y canal . Este es un programa abierto para todos los distribuidores, independientemente de que su actividad se centre en PC, portátiles y/o servidores .

Por otro lado, Olivetti Computers pone a disposición de sus minoristas en materia de servidores otros medios, como los denominados Server Solution Center, Server Club o Help Desk para Servidores .

Quizá uno de los aspectos más importantes de toda esta estructura sea el denominado Server Club, cuya presencia en el mercado español se remonta hasta hace un año . Abierto a cualquiera que quiera participar y formar parte de este ámbito, “lo único que exigimos es que nuestro socio pueda ofrecer el mejor servicio a los clientes y que pueda ayudar a dar un valor añadido a nuestros servidores” .

El denominado Server Club es como un foro de reunión en el que se dan cita tanto fabricantes como distribuidores . Más concretamente, Microsoft e Intel se configuran como los dos partners de referencia global, mientras que Adaptec, APC, Cisco, DPT, Netscape, Novell, Oracle y SCO se perfilan como partners estratégicos en diferentes ámbitos ( redes de servidores, protección eléctrica, infraestructura, protección de datos, Internet/intranet, software de red, bases de datos y software de red ) .

Quién es quién en la estructura de Olivetti Computers

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Server Club: Alianza estratégica que OCW establece con unos partners comerciales y tecnológicos para ofrecer a los usuarios finales y a los dealers un foro de intercambio de conocimiento e información . Representa un único punto de contacto para soluciones basadas en servidores, vía Integradores de Sistemas y VARs . No tiene una ubicación física, son una serie de acuerdos establecidos entre sus miembros .

Server Solution Center: Punto de referencia para todos los partners y Grandes Clientes, disponible localmente en todos los países ( en España se establecerá a corto plazo ) para ofrecer conocimiento y soporte preventa . Su finalidad última es que un Cliente pueda conocer, si lo desea, antes de adquirir cualquier servidor Olivetti, cómo va a funcionar con el software y las aplicaciones que va a utilizar .

Grupo de Soluciones y Soporte para Servidores: Formado por un equipo de expertos que transfiere al canal el conocimiento tecnológico para apoyar las ventas con herramientas adecuadas, prepara proyectos complejos donde se necesita la coordinación de diversas tecnologías y da soporte al Server Club y a los Server Solution Center .

Gestión de Grandes Clientes y Concursos: Equipo humano que analiza los diferentes concursos y propone la mejor solución técnica y económica, involucrando al Grupo de Soluciones y Soporte o a la Alta Dirección cuando sea necesario .

Help Desk Internacional: Centro de atención al cliente con personal técnico cualifica

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