DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2007

Oki pone en marcha nuevas herramientas para su canal

El fabricante ha diseñado unas iniciativas para que sus distribuidores puedan incrementar sus ventas
Miguel A. Gómez.
Cuando todavía no se ha cumplido un trimestre del nuevo año fiscal de Oki, la firma ya está ultimando una serie de novedades, en forma de herramientas, para su canal de distribución que se presentan antes del verano, si bien comenzarán a ser más efectivas con el arranque de la temporada otoñal. Cuatro son las novedades que ha dado a conocer Oki para su canal: Oki Major Account, Oki Financial Services, Oki Renovation, y Campaña Oki Solutions, que presenta una vertiente orientada a su canal indirecto y otra a mayoristas.

La primera de ellas, va dirigida dirigida a los 118 partners que forman sus categorías Premium Partner, Color Partner Oro y Color Partner Plata, con el objetivo de posicionar Oki como una opción atractiva, por precio, servicios y soporte para la gran cuenta y la Administración Pública, ya sea nacional, regional o local. En funcionamiento hasta el 30 de marzo, el objetivo planteado es que un 50 por ciento de estos casi 120 distribuidores propongan alguna cuenta de este tipo, para terminar el período con unas 900 cuentas fidelizadas como cuentas protegidas. La idea con la que parte Oki es la de atacar clientes con más de 100 empleados o más de 18.000 euros de facturación, y, una vez que un partner identifique una cuenta, ésta queda asignada a él y, por tanto, protegida frente a otros partners. Pensando en el canal, los beneficios que quiere ofrecer Oki pasan por precios especiales de cesión, la ya mencionada protección de la cuenta, apoyo financiero, soporte comercial y de marketing directos, formación comercial continuada, servicio técnico preventa, precios y productos especiales para demos, conversión del partner en Servicio Técnico Autorizado Oki para estos productos y un informe bimestral con rappeles especiales en máquinas y consumibles.
En palabras de José Ballesteros, director de marketing de clientes de Oki Printing Solutions, “la creación de este programa responde a una necesidad creciente de reforzar el canal de distribución con una figura que pueda responder con solvencia ante las eventuales necesidades de grandes empresas y corporaciones”.

Oki Financial Services
Pensada para operaciones de leasing, renting, renting con servicios (coste por página) y venta a plazos, sustituye a otras herramientas puestas en marcha por la firma en el terreno financiero. Los distribuidores podrán acceder a estos “prestamos” de forma on-line y reciben una respuesta en un plazo de 48 horas, pudiendo acogerse a diferentes formas y plazos de pago. Además, este servicio incluye lo que han denominado Factoring para mayoristas especial en campañas, con lo que los mayoristas podrán ofrecer un nivel de crédito especial respaldado por Oki para sus clientes en campañas especiales.

Oki Renovation
Pensada para el canal pero sin la intervención del canal en el papeleo, Oki Renovation es la propuesta de “plan renove” de Oki para sus clientes. El objetivo es incrementar las ventas retirando del cliente producto de la competencia. Por el momento, las líneas que podrán aprovechar esta promoción son las láser color o monocromo en formato A3 o A4, copiadoras digitales monocromo en formato A3, impresoras de inyección de tinta en formato A3 y equipos multifunción color en formato A3, si bien cabe la posibilidad de que la lista se amplíe tras los meses de verano.
En este programa, Oki asume los trámites con el cliente, incluida la recogida de la máquina vieja y la transferencia al cliente del incentivo para la compra de la nueva. Además, Oki entregará a cada cliente un certificado de Destrucción Responsable, como parte del compromiso de la firma con el Medio Ambiente.

Oki Solution
Se trata de una herramienta que tiene una vertiente doble, una pensada para el segmento de canal indirecto y otra para el segmento mayorista. Empezando por la primera, los responsables de Oki son conscientes de que su canal se ha visto reforzado en los últimos años, pero eso no quiere decir que no tenga que seguir creciendo, tanto en número como en valor individual. Así, esta herramienta busca incrementar el negocio que hace, de forma individual, cada uno de los partners. Para ello, busca ampliar la base de clientes para que el canal tenga más puertas a las que llamar para poder comercializar sus productos.
Por ello, y a través de un acceso a través de la extranet de Oki (www.okinet.es), los distribuidores podrán conectarse a una base de datos con 800.000 registros de potenciales clientes, a los que podrán acceder con un coste subvencionado por parte de Oki. La idea es que los distribuidores puedan tener acceso a un grupo de potenciales clientes, bien por su orientación o bien por su zona de influencia, a fin de que puedan contactar con ellos. Para ello, y en el caso de que el partner así lo quiera, Oki pone a su disposición un equipo de telemarketing para poder establecer el contacto inicial.
Los objetivos que se plantea Oki son contactar con unas 150.000 empresas de los potenciales clientes que integran la base de datos, y que ello les genere unas 8.000 demos y la venta de unas 4.000 máquinas.
Esto se verá acompañado por unos incentivos comerciales que, en función de los cálculos realizados a priori por Oki podrían elevarse a 200.000 euros.
En cuanto a la versión para mayoristas, se trata de una propuesta lanzada tanto a los mayoristas como a los submayoristas y busca colocar en el canal a Oki como la primera opción de compra. Según los datos de la firma, en el último semestre han vendido producto a través de 9.000 distribuidores diferentes, pero sólo en 4.000 de ellos el volumen ha superado los 3.000 euros, y el canal fidelizado (adscrito a alguno de sus programas) está compuesto por 700 figuras. Por este motivo, quieren ayudar a los mayoristas a fidelizar a este canal. Así se les ofrecerán mejoras económicas y financieras por la aportación de nuevos puntos de venta. Pero la lista de beneficios se compone, además, por la integración con el resto de programas de canal de Oki, formación presencial así como rappeles e incentivos comerciales por la consolidación de un dealer, esto es, que supere ese nivel de entrada de Punto de Venta para consolidarse en un nivel superior, lo que podría suponer para el mayorista la duplicación del margen.
El objetivo final que se marca la firma, a la vista de las primeras respuestas obtenidas, es incrementar de forma considerable el canal más cercano, pudiendo elevar esta cifra a finales del año fiscal hasta cerca de 1.500 partners.


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28700 San Sebastián de los Reyes (Madrid)
Teléfono: 913 431 620
Internet: www.oki.es

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