DISTRIBUCIÓN | Artículos | 18 OCT 2012

Objetivo para el canal: encontrar la oportunidad

Bárbara Madariaga

En una época difícil, donde todas las mañanas nos levantamos con la crisis y todas las noches nos acostamos con ella, y donde palabras como recortes, prima de riesgo, déficit, rescate o precipicio están a la orden del día, ¿hay esperanza? Obviamente, la respuesta a esta pregunta es SÍ. Pero, para ello hay que saber encontrar dónde está la oportunidad.

Dónde está el negocio

Para Antonio Navarro, director de ventas y marketing de D-Link Iberia, “la crisis está afectando especialmente al segmento de consumo, con una importante contracción de la demanda”. A pesar de esto, Antonio Navarro asegura que “hay nichos que aguantan el tirón, tales como el mundo wireless o el almacenamiento en red, y otros que, de hecho, suponen una oportunidad de futuro, como es el caso  las soluciones  de videovigilancia IP. En el ámbito empresarial, donde el problema no es de retracción de la demanda, sino relacionado con los problemas que arrastra la administración y la escasez crediticia para las PYMES,  la videovigilancia IP es también uno de los nichos en los que vemos más potencial, y en el caso concreto de las PYMES puede haber oportunidades en ámbitos como el wireless switching o la seguridad, entre otros”.

Carlos Delso, director de canal de distribución de Huawei Enterprise, apuesta por la seguridad,  “donde se pueden encontrar amplias posibilidades de crecimiento, ya que algunas compañías se mantienen reticentes a adoptar nuevas tecnologías debido a la falta de confianza”; la administración y explotación de servicios de TI, que  “se está orientando para que la tecnología esté alineada con el negocio”; y, por último, la venta de servicios.

Precisamente es la venta de servicios la oportunidad de negocio señalada por Oki. Así, Juan Pedro Pérez, director de marketing de producto y Managed Print Services (MPS) de OKI, afirma que “en nuestro mercado,  la mayor oportunidad está en la venta de servicios asociados a la impresión, como puede ser el caso de los contratos de coste por página.  Nosotros consideramos que en un futuro próximo la mayoría de los equipos de impresión dirigidos al ámbito profesional se venderán asociados a un contrato de servicios”.

Qué tiene que hacer el canal

 Para Ángel Herrero, director de canal de Samsung Electronics, “el complicado momento que vivimos supone un reto y un estímulo para crear nuevas oportunidades. En el canal de TI, en concreto, esta diferenciación llega a través de la posibilidad de aportar valor añadido a sus clientes, apoyándose en las nuevas soluciones tecnológicas que permitan su implicación en todas las fases de un proyecto”.

Si nos centramos en la opinión de Dell, Beatriz Ordoñez, directora de marketing de canal de la compañía, cree que “dada la situación económica que vivimos, el canal tiene que buscar soluciones que impliquen ahorro de costes para los clientes, desde la virtualización y consolidación de servidores, pasando por el almacenamiento y gestión de los datos.  El canal debe adaptarse y definir soluciones para diferentes tipos de clientes. Surgen igualmente oportunidades para integración de la infraestructura con las comunicaciones, la posibilidad de crear contenido en verticales, escenarios de pago por uso o financiación”.

Y es que, no hay que olvidar que, tal y como señala Eduardo García, director general de Edge-Core Networks para el Sur de Europa, “con la crisis económica la situación competitiva ha aumentado hasta niveles insospechados hace años. Es por ello por lo que ahora más que nunca la formación, la especialización y los servicios cobran aún mayor importancia que en el pasado”.

Primera oportunidad: cloud

De esta forma, “cloud es la palabra mágica para 2012 y futuros años”, afirma Beatriz Ordoñez, quien continúa destacando que estas tecnologías “permiten a los clientes grandes ahorros, convirtiendo las TI como un servicio, permitiendo a las empresas moderar el gasto en TI en función de su uso. Además, al canal se le abre un nuevo abanico de oportunidades, como crear ellos sus propios servicios de cloud para los clientes y convertir negocios de venta tradicionales en negocio de pago por uso”.

A este respecto, Carlos Delso asegura que el “cloud computing ha transformado plenamente el modelo de negocio de la industria TI, pasando de la venta de productos a una estrategia centrada en la provisión de servicios. Las ventajas de esta tecnología, entre las que se encuentran la personalización de servicios, la seguridad o la fiabilidad, permiten a cualquier tipo de compañías, incluidas PYMES, disfrutar de las capacidades tecnológicas de las grandes corporaciones. Las redes IP abiertas y los modelos cloud computing han acrecentado la relevancia de la seguridad de la información. Como consecuencia, los operadores necesitan desarrollar soluciones que garanticen la seguridad de la información del usuario y la privacidad, tanto de usuarios, como de empresas”.

Eduardo García también apuesta por el cloud. “El desarrollo de las posibilidades ofrecidas por el cloud, como la mejora general de la velocidad y disponibilidad de las mismas, ofrece un amplio desarrollo de posibilidades a largo plazo”.

No obstante, y tal y como afirma Juan Pedro Pérez, no va a ir todo tan rápido sino que “los servicios” asociados al cloud computing “se irán implementando poco a poco”.

Segunda oportunidad: la movilidad

Y, tras el cloud computing, está claro que la segunda de las grandes oportunidades es la movilidad. “2012 será el año de explosión del uso de las tabletas, Windows 8 será una de las apuestas más esperadas por el canal. Cada vez habrá más usuarios móviles y en más compañías y por ello los servicios asociados pueden ser un área de crecimiento ”, puntualiza Beatriz Ordoñez.

Windows 8 y los ultrabooks son los dos “productos” que harán que la movilidad sea una de las grandes oportunidades. Así lo piensa José María Pérez Galparsoro, director de canal de Lenovo Iberia, quien explica que “los ultrabooks  son ahora una línea nueva pero, posiblemente, termine integrándose con los portátiles. Habrá que ver cómo se sitúa por precio, pero los usuarios querrán productos asequibles, ligeros y potentes, lo que llevará a integrar las diferentes opciones”.

No hay que olvidar que “cada vez va a haber mayor movilidad, especialmente en el ámbito profesional”, puntualiza Juan Pedro Pérez, quien resalta la oportunidad que representa la impresión desde dispositivos móviles.

Por su parte, Antonio Navarro afirma que “la movilidad y acceso a los dispositivos desde cualquier lugar es sin duda, un mercado que seguirá creciendo y por tanto supone una apuesta segura”.

Tercera oportunidad: los servicios

Y, tras el cloud y la movilidad, le llega el turno a los servicios. Para Eduardo García, “todavía está por desarrollar una oferta competitiva especializada en el sector servicios para la PYME”, mientras que Juan Pedro Pérez considera que “los servicios son la tendencia de futuro dentro del mercado de impresión profesional  y constituye una oportunidad para el canal ya que son lo que demandan las empresas”. 

En este sentido, las reclamaciones de los consumidores pasan por disponer de “amplias soluciones que incorporen tanto software como servicios. Pero al tiempo necesitan de una estrecha colaboración para asumir las nuevas técnicas con programas de formación que les permitan adaptar sus negocios con seguridad y flexibilidad”, destaca Ángel Herrero.

En definitiva, “, los servicios se están convirtiendo en la columna vertebral sobre la que se apoya la rentabilidad de un distribuidor”, puntualiza Beatriz Ordoñez.

Tres oportunidades en una sola: la PYME

Las tres oportunidades anteriormente mencionadas sirven para una de las grandes oportunidades a corto o medio plazo: la PYME. Son muchos los estudios que señalan a este segmento como uno de los grandes objetivos, por su necesidad de modernización y adaptación a las nuevas tecnologías. “La eficiencia, los servicios y el cloud serán la piedra angular de las posibilidades de futuro para el canal de distribución. Una mayor especialización de estos sectores dirigida a la PYME, que ahora se encuentra en plena expansión en la gran empresa, asegurará una interesante posibilidad de negocio a medio y largo plazo. La correcta gestión de los anchos de banda con equipos modernos y eficientes generará situaciones competitivas favorables en la PYME del futuro”, afirma Eduardo García.

No obstante, no hay que lanzar las campanas al vuelo. Tal y como destaca Juan Pedro Pérez “resulta difícil hacer predicciones respecto a las PYMES ya que su comportamiento dependerá fundamentalmente de la situación económica”.

Menos optimista se muestra Antonio Navarro al afirmar que “Si hablamos de las soluciones para PYMES en general, prevemos una tendencia a la baja, como no podría ser de otra forma dada la coyuntura actual”. 


 



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