DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2006

Nuevos mayoristas y especialización del canal, nuevas directrices de Panda para ganar en competitividad. La formación sigue siendo un aspecto clave

Arantxa Herranz.
Panda presentaba en SIMO su nueva estrategia para 2006 que conlleva la división organizativa de la multinacional en cinco unidades de negocio, con el objetivo de avanzar hacia la especialización y aportar además un valor añadido a los servicios que ofrecen a sus clientes. Habrá cuatro unidades de negocio para el mercado empresarial, que serán la de software, de hardware y software, de servicios gestionados, y la de Linux; así como una especialmente dirigida al mercado de consumo. Un cambio que tiene sus repercusiones en el canal de las que hemos hablado con Carolina Sanchiz, directora de marketing y ventas de la compañía.

Aunque esta reorganización lleva más de un año funcionando, no fue hasta la última edición de SIMO cuando los responsables de Panda Software comunicaron oficialmente esta nueva manera de trabajar de la compañía de soluciones de seguridad, con el objetivo de poder centrar mejor los esfuerzos en cada una de las áreas de negocio en cuestión, “para ser más ágiles y competitivos”, en explicaciones de Carolina Sanchiz, directora de marketing y ventas de la compañía. Esta misma responsable añade que, hasta hace no mucho, el trabajo de su empresa se circunscribía, básicamente, al desarrollo de diferentes aplicaciones de software de seguridad, aunque desde los últimos años se ha ido ampliando el catálogo de productos, como hardware y servicios gestionados o Linux. “Hasta ahora, dividíamos nuestros productos en consumo y corporativo, pero el mercado de la seguridad está creciendo mucho y surgen nuevos fabricantes a nivel internacional que son muy especializados en distintas soluciones de seguridad cuyos productos son muy competitivos, tanto en precio como en calidad”. Es en este entorno en el que el fabricante español se plantea una nueva organización de su estructura empresarial, con el fin de ganar en competitividad al tener, entre otras cuestiones, equipos de trabajo dedicados en exclusiva a cada una de esas unidades de negocio.
Esta nueva forma de trabajo también va a tener un impacto en el canal de distribución de la compañía, tal y como confirma Sanchiz, porque, entre otras cuestiones, “al igual que ocurre con los fabricantes, observamos que también hay muchos distribuidores que se están especializando mucho en diversos nichos del sector de la seguridad”. Unos dealers que, en palabras de esta responsable de Panda, “necesitan una formación y una documentación mucho más amplia, porque tienen que estar muy al tanto de las novedades que salen, de los nuevos precios y competidores”.
En este sentido, Panda opta por, en lugar de seguir ofreciendo una formación e información más generalista, como ha estado haciendo hasta la fecha (y que, según los datos de la empresa, ha permitido que en los dos últimos años hayan sido más de 8.000 los revendedores que han recibido formación de Panda), especializar la educación que se va a ofrecer al canal en función de las divisiones de negocio en las que pasa a estar dividida esta empresa.
Como complemento a este refuerzo de la formación, Panda Software también tiene previsto acreditar que los distribuidores han pasado y aprobado esta educación más especializada. Algo que vendrá acompañado por el esfuerzo que piensa realizar el fabricante para que esta acreditación reciba el reconocimiento por parte del usuario final. “Una labor que creemos que no se ha realizado por parte de las diferentes marcas, porque hay muchos planes de certificación, muy novedosos, en los que se les da mucha importancia al distribuidor, pero al final, éste lo que quiere es que el usuario final valore esa certificación”. Eso sí, al cierre de esta edición, Panda no tenía una previsión sobre el número de distribuidores que podrían sumarse a cada una de estas certificaciones. “Dado que actualmente el 90 por ciento del negocio es software (quedando el resto repartido entre las divisiones de hardware y software, Linux y servicios gestionados), será aquí donde haya un mayor número de distribuidores, aunque lo cierto es que serán las otras tres áreas en las que se alcancen los mayores ratios de crecimiento”, explica.

Objetivos a conseguir
Carolina Sanchiz explica que los objetivos son, entre otros, “aumentar nuestras ventas y hacerlo en un ritmo que ronde el 30 por ciento, muy superior a la media europea prevista”, además de “consolidar y especializar a nuestro canal de distribución, creando valor para ellos y para sus clientes”.
Además, y como novedad frente a otros años, Panda está ultimando un calendario anual de formación, en el que se barajan unas 4 ó 5 sesiones al mes.
Pero, ¿qué papel juegan los mayoristas en todo este entramado? “Nuestros mayoristas cumplen un papel fundamental para nosotros, sobre todo a la hora de comunicar a los distribuidores cualquier tipo de novedad. Por eso, ahora mismo estamos trabajando muy intensamente con ellos, sobre todo en lo relativo a la fidelización de nuestros clientes, puesto que son ellos los que mantienen un contacto más directo y diario con los distribuidores para, por ejemplo, estar atentos a las renovaciones en clientes”. Por si fuera poco, Sanchiz también destacaba la labor llevada a cabo en los últimos meses en aspectos como el marketing por lo que, en este sentido, no se prevén grandes modificaciones.
Eso sí, Carolina Sanchiz también nos comenta que Panda está trabajando ya para incorporar alguna otra firma a su nómina de mayoristas. “Estamos trabajando en la incorporación de uno o dos mayoristas, porque el negocio es muy amplio, hay muchísimos distribuidores y necesitamos que los minoristas tengan la posibilidad de trabajar con varios mayoristas”. Además, Sanchiz matiza que, en principio, se baraja un perfil más especialista que generalista así como una fecha: mediados de este año.
Carolina Sanchiz resumía también que, después de unos años de muchos crecimientos, para este ejercicio (y aunque se prevén también fuertes aumentos), los retos están más orientados a la fidelización, tanto de clientes finales como de distribuidores y añade que Panda es “el fabricante de seguridad que más invierte en el canal, tanto en marketing como de recursos humanos como a nivel de soporte o comerciales dedicados a canal”.
Como ejemplo, Carolina Sanchiz señalaba que su compañía nunca ha puesto ningún tipo de problema o traba para que todos aquellos distribuidores que quieran recibir formación de Panda puedan apuntarse a estos cursos. “Pensamos que es una buena filosofía tener esta política de formación abierta, por lo que la vamos a mantener. El único requisito es éste: completar el curso de formación que quieran recibir, porque ni siquiera la cobramos”.
Eso sí, Sanchiz reconocía que no sólo los distribuidores se benefician de estas sesiones, sino que también le sirven de gran ayuda al fabricante, quien toma al pulso a su canal, que sirve también de termómetro para conocer qué se cuece en el mercado, en los clientes y en otros fabricantes de seguridad, “cuál es la imagen de Panda en el mercado profesional… es un contacto que no queremos perder”.


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CDC Augusta, D

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