DISTRIBUCIÓN | Noticias | 19 SEP 2002

Nuevo programa para el canal de valor de HP

El fabricante ha presentado su estrategia de canal para el área de sistemas de almacenamiento en base a una división por gama de producto y con dos canales de venta bien diferenciados tras su fusión con Compaq.
María Luisa Melo
Basándose en la convergencia de los canales y programas de HP y Compaq, la nueva HP dispone de una estrategia de venta indirecta sustentada en dos divisiones.
Por un lado, se trata de una distribución restringida a integradores y partners acreditados, denominados Entreprise Storage Channel, que se encargarán de canalizar la venta de sistemas de almacenamiento de gama media y alta, es decir, integrar la gama completa de productos de HP y Compaq, que incluyen sistemas como Openview, SanLINK, así como librerías, EVA y VersaStor. En esta división, los partners incluidos, que en España serán alrededor de 50 ó 60 y en EMEA ascenderán a 300, deberán contar con certificación y capacitación demostrada y trabajarán con los mayoristas de valor añadido de la nueva HP, es decir, Areté Sistemas/Ingram Micro, Magirus, Sermática y Tech Data.
Por otro lado, y a cargo de la distribución de los sistemas de almacenamiento de gama media y baja, estarán los Commercial Partners, enmarcados en una división sin límite alguno en cuanto al número de socios incluidos. La comercialización e integración llevada a cabo por dichos partners corresponderá a sistemas como MSA 1000, NAS 1000, Autoleaders así como la gama media-baja de librerías y cintas, entre otros.
Actebis, ARC, Areté Sistemas/Ingram Micro, Diasa, Memory Set y Tech Data, mayoristas de volumen de la nueva HP, serán los encargados de suministrar productos a los Commercial Partners.
“Nuestro objetivo es seguir colaborando con los partners muy estrechamente e incrementar el grado de participación ya existente entre nosotros y nuestro canal”, ha puesto de manifiesto José Antonio de Paz, director comercial de sistemas empresariales de HP. En este sentido, el fabricante ha anunciado que se van a empezar a plantear desde principios del próximo año nuevos programas e iniciativas específicas encaminadas al canal de valor.
De hecho, la primera de ellas se pondrá en marcha a lo largo del próximo mes de enero y febrero. Se trata de “un paso más en la especialización para los Enterprise Channel en el área de software”, ha explicado Carlos Preciado, director de la división de almacenamiento de HP, quien ha anunciado que ésta es la primera iniciativa de una serie que pondremos en marcha a lo largo del próximo año.

Formación y especialización, claves para alcanzar objetivos
Teniendo en cuenta que el 55 por ciento de las ventas registradas el pasado año 2001 fueron efectuadas a través de su canal de distribución y con la nueva estrategia para el canal de valor en el área de almacenamiento, José Antonio de Paz se muestra optimista y ha dejado claro que “nuestra intención es alcanzar la cifra del 80 por ciento”.
El 55 por ciento registrado el pasado año proviene en un 80 por ciento de Compaq y en un 30 por ciento de la antigua HP, lo cual “no significa que ésta última no tuviera vocación de canal, sino remite a la estrategia de producto llevada a cabo por la compañía”, explica De Paz.
En un momento en que el canal está migrando al negocio de servicios, del que se espera un crecimiento del 5 por ciento durante el próximo año, según ha explicado De Paz a los Entreprise Partners asistentes al evento de presentación de la nueva estrategia de canal de valor en sistemas de almacenamiento, “la formación, la especialización y el foco en este tipo de sistemas constituyen las claves del futuro a medio plazo para nuestros partners”.
Si bien la consultora IDC estima que en los próximos cuatro años la tendencia en la venta de servidores y almacenamiento pasa por su comercialización a través del canal de venta indirecta, De Paz destaca que “el incremento en la complejidad en las soluciones de almacenamiento puede ir seguida de un aumento en la venta directa”. Ante esta situación, este responsable de HP ha confirmado que “nuestra intención es cambiar esta tendencia a través de nuestro programa de Enterprise Storage Channel”.


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