Nuevas vías de comercialización del software

El cloud es una de las grandes oportunidades para el canal, ya que, como explica Fernando González, director de estrategia y programas de canal de Microsoft Ibérica, “la nube aporta grandes beneficios a las empresas, pues les ayuda a maximizar las inversiones en tecnología y a que éstas crezcan en consonancia con su evolución como negocio. Los partners que se suben a la nube consiguen más clientes nuevos, mayores ingresos por empleado y un crecimiento más rápido”.

No obstante, y a pesar de que es una de las grandes oportunidades, existen diferentes modelos que hacen que en muchas ocasiones el canal se pregunte dónde está el negocio. Tal y como explica Luis Salina, division manager de Software de Tech Data España,  “el modelo de las “tiendas de aplicaciones” no beneficia en principio al canal de distribución, pero también es verdad que hay mucho software de licencias, y en modo OEM, que es necesario seguir trabajando. Y, además, estas nuevas formas de comercialización de software también abren todo un mundo de servicios que el canal puede aprovechar”.

En este sentido, Carles Ransanz,  indirect sales senior manager del área SMB de Sage,  asegura que, aunque en un primer momento parezca que no,  “el negocio está basado en los mismos conceptos de siempre. El partner comercializa una solución sobre un modelo online o desktop por la que percibe una comisión o margen. El distribuidor tiene como objetivo incorporar valor añadido a la solución que el cliente elige”.

Y es que el canal “tiene más que cabida” en estos nuevos modelos de negocio. “Ignorar el papel del distribuidor como nexo de unión con la PYME en un mercado fragmentado y muy local ha sido una tendencia en algunos fabricantes, que siempre han visto el canal de distribución como un “mal menor”. Con el cloud computing, esa tendencia parecía que repuntaba, pero no es efectiva. El canal sigue siendo y será capital, independientemente de la nueva tecnología o las nuevas soluciones que vayan surgiendo. Su conocimiento y contacto con su mercado local, su capacidad de reacción ante los cambios, su especialización y el valor añadido que aportan son elementos que no podemos despreciar”, sentencia Xavier Ciaurriz, director de la Unidad de Negocio Pymes de Wolters Kluwer | A3 Software.