DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2002

Nueva estrategia de distribución de Attachmate

Yolanda Sánchez.
Tal y como ya adelantábamos en el número 118 de Dealer World, la compañía Attachmate (Tel.: 91 300 86 00) ha anunciado la puesta en marcha de un plan estratégico para el desarrollo de su canal de distribución en España.
Así, y según adelantó la compañía, este plan se apoya en su vocación por el canal y responde a la necesidad que tiene, en estos momentos, de ampliar su red de distribución ya que pretende llegar con su nueva gama de soluciones para la Integración de Aplicaciones Corporativas (EAI) a todas aquellas empresas consideradas por el fabricante como su mercado objetivo.
En base a esto, Attchmate ha establecido dos figuras diferenciadas para su canal de distribución: el mayorista y el Business Partner. En lo que concierne a la primera, cuenta con dos empresas con las que ha estado trabajando durante los últimos años: Tech Data y GTI. Por su parte, los Business Partners, ya sean integradores de sistemas o distribuidores de valor añadido, están representados por acuerdos con un grupo reducido ellos, entre los cuales cabe destacar Informática El Corte Inglés, Softec y Softgal.
Además, la compañía pretende proporciona a sus dealers formación tanto técnica como comercial para que estos puedan comercializar lo que Attachmate considera soluciones completas, ya que “no sólo se trata de proporcionar productos de software sino también el soporte y los servicios necesarios para trabajar con ellos”, comentó Emilio Román, director general de la compañía en España, quien añade que “estamos hablando de distintos grados de especialización, desde lo básico como pueda ser formación específica o servicios de instalación, hasta trabajos que requieren una mayor preparación y soporte como pueden ser desarrollos a medida o parametrizaciones y personalizaciones de los productos software que comercializa Attachmate”.
En la actualidad, Attachmate cuenta con una base de distribuidores lo suficientemente extensa como para vender el cien por cien de sus soluciones a través de ella, ventas que reparten entre ambos canales con los que trabaja. En cuanto al número de certificaciones por empresa distribuidora, depende totalmente del partner, según las soluciones que comercializa y su nivel de participación en los servicios a proporcionar en cada proyecto.

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