DISTRIBUCIÓN | Noticias | 17 DIC 2004

"Nuestros distribuidores ven en el cambio una oportunidad de crecimiento"

“Para seguir invirtiendo en el negocio PC es necesario ser una empresa que viva y muera por ello”. Con estas palabras explicaba Isla Ramos, directora de la división de Informática Personal de IBM, el paso dado por IBM al vender su negocio de PC al grupo chino Lenovo.
Dealer World
Una semana después de hacerse pública la compra del negocio de PC y portátiles de IBM por parte del grupo chino Lenovo, Isla Ramos, directora de la división de Informática Personal de IBM, se ha reunido con la prensa para dar a conocer algunos detalles de cómo evolucionará este negocio a corto y medio plazo. Y el primer detalle es que, de momento, no hay cambios sustanciales.
Así, se abre un período de seis meses que dará como resultado la constitución de una nueva empresa que gestionará este negocio a nivel mundial. La nueva firma, participada en un 45 por ciento por el holding Lenovo y en un 19 por ciento por IBM, quedando el resto del paquete accionarial en Bolsa, gestionará el negocio de ordenadores personales, portátiles y monitores.
¿La razón de este cambio? En palabras de Isla Ramos, “el paso que ha dado IBM es para dar continuidad al negocio de PC”. IBM necesitaba hacer crecer su división de PC, un negocio que estaba un tanto encerrado por su propio posicionamiento hacia cliente profesional y empresa, dejando de lado el segmento de consumo. Por su parte, Lenovo, muy posicionado en el segmento retail y de consumo, necesitaba salir del mercado asiático, que representa el cien por cien de sus ventas, algo que en IBM sólo representaba un 32 por ciento”. Además, a nivel de producto, el 60 por ciento del negocio de IBM está en los portátiles mientras que en el caso de Lenovo sólo es un 18. Con todo esto, Isla Ramos aseguraba que se trata de dos negocios “complementarios en todo”.
IBM aporta a la ecuación su reconocimiento de marca, el posicionamiento profesional y la apuesta por portátiles, mientras que Lenovo ofrece el peso de la marca en el mercado asiático, la experiencia en consumo y pequeña y mediana empresa, y las economías de escala y la eficiencia operacional.
Y es que el mercado del PC ha cambiado y, en palabras de Ramos, “para seguir invirtiendo en el negocio PC es necesario ser una empresa que viva y muera por ello”.

Muchas preguntas y pocas respuestas
Muchos son los interrogantes que se han abierto con este proceso y pocos los detalles que se han dado a conocer. Tras esta primera fase, la de constitución de la empresa, se abre una segunda fase en la que convivirán los calendarios de producto propuestos por ambas empresas al menos durante los próximos dieciocho meses. “Todo lo planificado sigue adelante”, explicaba Ramos. Además, se consolidarán procesos y modelos de negocio y el mercado verá dos cambios importantes: una ampliación del catálogo de producto que IBM comercializaba y la presencia en nuevos segmentos de mercado, como es el caso del consumo.
En este sentido, Ramos explicaba que Lenovo “ha comprado una empresa que estaba funcionando. No se trata de exportar su modelo de negocio”.
Tras esto, se iniciará la tercera fase, que se extenderá a lo largo de cinco años, y en la que se producirá la definitiva integración de las líneas de producto.
La nueva compañía nacerá, según las cifras de los analistas, como la tercera compañía del negocio PC a nivel mundial, “una buena base para comenzar a escalar”, matizaba Isla Ramos.
En cuanto a la capacidad de producción de la nueva firma, ésta supera los 11 millones de unidades y, para ello, se mantendrán los contratos firmados por IBM para la subcontratación del montaje de PC con compañías como Sanmina o Great Wall Technology.

Tranquilidad para el canal
En cuanto al canal, Isla Ramos lanzaba un mensaje de tranquilidad, basándose en que se mantendrá el negocio tal y como se estaba haciendo hasta la fecha, sólo que se añadirán nuevas oportunidades, como el mercado de consumo. La idea es mantener el canal corporativo, incrementar según la necesidad el negocio de pequeña y mediana empresa y crear un canal en el segmento retail, si bien esto es algo “que no podemos hacer de golpe”, confirmaba Isla Ramos.
Según esta responsable, “nuestros distribuidores lo ven como una oportunidad de negocio. Ellos ven que pueden elegir entre crecer con nuestro negocio o no. Antes no podían tomar esta decisión porque no podían crecer en negocios nuevos y ahora sí”.
En cuanto al canal mayorista, se mantienen las cinco figuras “hasta donde se llegue”, por lo que no cerraba la puerta a la entrada de nuevas firmas que les ayuden a desarrollar el negocio en el segmento retail.



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