DISTRIBUCIÓN | Noticias | 11 ENE 2008

"Nuestro reto es demostrar a clientes y partners que somos una apuesta de valor y fiable". Mike Ansley, vicepresidente y director general de 3Com EMEA

Tras varios años de estrategia indefinida e incluso, de "desaparición" del mercado, tras su compra por parte de Bain Capital, 3Com ha puesto en marcha una estrategia destinada a recuperar la confianza de los clientes y de los partners. Una estrategia que se basa en dos pilares, el soporte y la innovación tecnológica. Mike Ansley, vicepresidente y director general de 3Com EMEA, nos amplía los detalles de esta estrategia, así como los cambios que está llevando a cabo la multinacional.
Silvia Hernández

Se ha hablado mucho de la necesidad de un cambio en la dirección de 3Com. ¿Qué es lo que hay que variar?

 

En los últimos años tomamos muchas decisiones que no estuvieron bien y ahora necesitamos cambios estructurales para poder recuperarnos. En el año 2000 nuestra industria tuvo problemas y todas las empresas de telecomunicaciones notaron la crisis. Tuvimos que tomar difíciles decisiones y hubo compañías como Cisco que se recuperaron muy rápido y que aprovecharon para sacar ventaja al resto, pero 3Com fue más lento cometió dos grandes errores. El primero de ellos fue que externalizamos nuestros servicios, algo que hemos subsanado ahora, lo que significa que, cuando los clientes tengan un problema podrán llamar directamente a 3Com. Es un cambio fundamental para ellos y para nosotros. Ahora mismo estamos rescindiendo los contratos que teníamos con empresas externas y creando centros de soporte en la propia 3Com.

El otro gran error vino motivado porque tuvimos que tomar una decisión importante y no salió bien Cuando el mercado va mal, hay que decidir hacia dónde quieres dirigirte y en aquel momento optamos por centrarnos en las PYMES, lo cual resultó, a largo plazo, una decisión errónea. Con objeto de volver al mercado de la gran empresa creamos la join venture con Huawei, H3C, y posteriormente, en noviembre de 2006, compramos el resto de las acciones. En definitiva, nos hemos gastado 892 millones de dólares en regresar al mundo de la gran empresa.

 

Tras la compra de Bain Capital, ¿cuáles serán las primeras decisiones?

 

Han cambiado principalmente dos cosas, una de ellas es que somos dueños de la estrategia de diseño de nuestros productos. EMEA es rentable hoy en día, ya que 3Com generó 166 millones de dólares en operaciones en esta región en un trimestre y, lo más importante es que hemos llegado ya a la rentabilidad, lo que se ha convertido en nuestro objetivo principal, ya que nos permitirá contratar más ingenieros y más personal de ventas. Estamos apoyando nuestro crecimiento en la rentabilidad. El otro cambio es que estamos construyendo una estructura de ventas en la que continuamos trabajando con el canal de distribución, pero creando demanda en el cliente final. Vamos a seguir confiando en los partners porque somos una compañía de canal. Sin embargo, lo mejor es utilizar una mezcla de ambas, estrategia de canal y acercamiento al usuario final. Tenemos que recuperar mucho mercado que hemos perdido durante estos años, por eso estamos pidiendo a los clientes una oportunidad. Tenemos la tecnología, tenemos la estructura de ventas y tenemos a las personas, queremos la oportunidad de demostrarlo. 3Com es una opción viable. Cuando eres la empresa más grande de un sector, tener productos con tecnología propietaria funciona, pero nosotros tenemos que utilizar estándares, ya que la industria es, en un 95 por ciento, abierta. Esta es nuestra estrategia, queremos que nuestros clientes tengan una tecnología lo más abierta posible. Podemos proporcionar una estrategia que es realmente abierta.

 

¿Están los clientes dispuestos a darle esta oportunidad a la compañía?

 

Sabemos que hemos cometido errores. Pero ahora somos conscientes de quiénes somos y estamos haciendo negocio en proveedores de servicio y grandes empresas. Todos estos clientes quieren tener opciones a la hora de elegir un fabricante. Se cuál es el problema que tenemos a la hora de acercarnos a los clientes y que ahora tenemos que demostrar que las cosas han cambiado. Si nos dan la oportunidad vamos a demostrar que tenemos grandes productos y una estrategia muy fuerte basada en estándares. Creo que será un trabajo muy duro, pero los cambios que hicimos durante 2007 fueron sustanciales y se empezarán a notar, tal y como está sucediendo con la rentabilidad trimestre a trimestre. Creo que tenemos la estrategia correcta en cuanto a producto, en cuanto a su precio y posicionamiento. Hay otros fabricantes que tienen productos más caros, otros los tienen más baratos, pero 3Com está justo en el medio. Tenemos todas las funcionalidades y, a la vez, nuestras soluciones son sencillas.

 

¿Cuál es la posición de 3Com en el mercado actualmente?

 

Una de las dinámicas interesantes del mercado es que estamos situados en primera posición en el mercado de switches y routers en China, que es el mercado de mayor crecimiento del mundo, y  muy por delante de Cisco. Creo que ése es un dato importante, además, el 30 por ciento de nuestras ventas en ese país son a través de Huawei. De hecho, China representa el 48 por ciento de nuestra facturación, mientras que el 22 por ciento proviene de EMEA y el 9 por ciento de Norteamérica. Son resultados muy diferentes a los de cualquier otro fabricante, porque nosotros tenemos los mejores resultados en el mercado de mayor crecimiento.

 

¿Cómo está ahora mismo el mercado en EMEA y, concretamente, en España?

 

EMEA también es un mercado de gran crecimiento y, dentro de EMEA, España es uno de los principales mercados. De hecho, a lo largo de todos estos años y a pesar de todos los problemas, hemos logrado buenos resultados y, en el último año duplicamos la facturación en España.

 

¿Cuál va a ser la estrategia a seguir en EMEA?

 

Siempre hemos hecho un buen trabajo en el mercado de las PYMES y lo seguiremos haciendo, pero queremos centrarnos también en las grandes empresas. La estrategia a seguir en EMEA es contratar más personal de venta directa para asegurarnos de que tenemos las herramientas necesarias para volver al mercado de la gran empresa. Creo que sí se puede hacer y que tenemos que demostrar quiénes somos y el valor que aportan nuestros productos. Tenemos que convencer a los clientes de que hemos hecho los cambios adecuados y de que somos fiables a la hora de trabajar con nosotros. Estoy convencido de que los clientes quieren una alternativa a Cisco. Sabemos que llegar hasta donde está este fabricante es muy difícil, pero todavía existe mucho mercado, porque Cisco trabaja muy bien, pero en perjuicio de su cadena de valor. Ellos ganan mucho dinero, pero no sus partners, y creemos que aquí está nuestra oportunidad. Somos una start-up que tiene que aprovechar estos huecos y, en este sentido, tenemos la ventaja de que tenemos ya un nombre y una tecnología. Nuestro reto es demostrar que somos una apuesta de valor y fiable.



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