"Nuestro potencial de crecimiento está en el canal"

El pasado uno de mayo arrancaba oficialmente la nueva Lenovo. Tras un período de ajuste, algunos de los aspectos que marcarán la andadura de la compañía ya están definidos, motivo por el cual Dealer World ha querido sentarse con Isla Ramos, directora general de Lenovo en nuestro país, quien hace balance de los cambios que se han producido en la firma en estos meses y nos muestra las líneas maestras de lo que serán los trimestres venideros.

¿En qué momento se encuentra el proceso de transición de lo que era el negocio de PC de IBM a la nueva Lenovo? ¿Qué cambios se han ido produciendo hasta ahora?
- La transición de lo que es la nueva Lenovo España ya está terminada, con lo que estamos plenamente operativos desde el día uno de mayo. La idea inicial era haber terminado para finales del segundo trimestre, pero lo hemos adelantado con el fin de conseguir hacer un mayor recorrido antes del verano. A nivel corporativo es más complicado, por aspectos como el desarrollo, pero en el caso de España hemos realizado la transición toda la estructura comercial, de marketing y financiera. Además, hay varias funciones de soporte que bien están fuera de España, porque antes ya lo estaban, como era el caso de administración o fabricación, o bien son servicios que nos cubre IBM gracias a la alianza que mantenemos con ellos. Por ejemplo, todo el soporte de garantías y de mantenimiento no se ha incorporado a la nueva Lenovo en esta fase porque se mantiene dentro de IBM, así como toda la oferta financiera, de renting o leasing, que quedan dentro de IBM Global Financing. Por tanto, hay tres partes diferentes del negocio. Por una parte, la que es Lenovo cien por cien, compuesta por las unidades comerciales, de marketing y finanzas; una segunda, fruto de la alianza con IBM, que realiza IBM como parte de nuestro negocio, y es la concerniente a soporte, garantías y postventa; y, la tercera parte, que también nos presta IBM, son servicios de TI o recursos humanos, por ejemplo, de tal manera que nosotros hemos podido concentrarnos en lo que es el centro de nuestro negocio y no emplear esfuerzos en desarrollar una serie de servicios de infraestructura en esta primera fase, dado que es algo que nos habría aportado poco valor añadido en este momento.

¿Y ahora?
- Pues ya estamos rodando como negocio, los clientes ya reciben facturas como Lenovo España, ya somos plenamente operativos a nivel español y en la estructura internacional. Pero en estos tres meses lo que no se ha producido todavía ha sido ningún cambio en nuestras líneas de producto. Los anuncios son los mismos, pese a que puedan empezar a tener un sabor un poco distinto, como el nuevo Tablet PC, pero siguen estando dentro del mapa de producto definido por IBM. Primero hemos hecho la transición empresarial, ahora estamos con la de marketing, en la que estamos trabajando en una mayor presencia del logo de Lenovo, como con la creación del logo de Lenovo para los Business Partners. Posteriormente, abordaremos la transición de producto. De hecho, creo que hemos evolucionado de forma coherente y sólida. Además, lo hemos hecho de forma paulatina y rápida, porque ya estamos cien por cien operativos.

¿El respaldo y apoyo de IBM se va a prolongar a largo plazo?
- Depende. Hay acuerdos propios de la alianza, como es el caso de los de servicio o la oferta financiera, se mantendrán a largo plazo. Su duración mínima será de 5 años. El resto, es decir, lo referente a soporte e infraestructuras, también depende, porque algunos son a doce o a dieciocho meses vista. Son aspectos que nosotros no consideramos tan cruciales para el negocio, porque digamos que forman parte de la vertiente más administrativa, y en virtud de que queramos o podamos hacerlas nosotros mismos los iremos incorporando. De todas formas, creo que la parte crítica, es decir, la que ya se ha movido y la parte de servicios y financiera, están muy claras dónde van a estar los próximos años. El corazón del negocio está bien asentado.

¿Cuántas personas forman la estructura actual de Lenovo en España? ¿Cómo se reparten?
- Cuarenta y siete personas. Seis personas están en el área financiera, ocho en marketing y el resto es soporte comercial, preventa, post venta, es decir, las organizaciones comerciales. En este momento, tenemos dos direcciones comerciales, una liderada por Elena Mendoza y otra por José María Pérez Galparsoro, dedicadas, respectivamente, a grandes cuentas y canal y foco territorial. Contamos con una dirección de marketing, el área financiera, y un pequeño área de desarrollo de negocio que lleva Pascual Martínez, que es nuestro área de nuevas iniciativas. Tanto comerciales como con alianzas. Con ella tratamos de buscar áreas de crecimiento sin haber realizado grandes cambios en nuestra estructura de negocio.

A nivel estructural, ¿de quién depende Lenovo España?
- Dependemos de la estructura europea, denominada Lenovo International, que tiene su sede en París. En realidad hay dos grandes áreas. Por una parte, Lenovo China, que gestiona ese mercado y, por otra, Lenovo International, que gestiona todos los demás mercados, que es donde entra todo el negocio que procedía de IBM. El que era vicepresidente del área de PC de IBM, es el CEO de toda la compañía, y bajo él hay dos directivos, uno para cada unidad, así como una serie de funciones que se cruzan en ambas, como desarrollo, ventas a nivel global. Pero volviendo a Europa, nosotros somos uno de los países que ya terminamos la transición, mientras que otros están ultimándola ahora.

Se mantiene una estructura para grandes cuentas y otra para canal. ¿La relación con éste va a seguir siendo similar a la que tenía el negocio de PC de IBM?
- Nosotros siempre hemos tenido una estructura de canal propia. Es decir, cuando estábamos con IBM, excepto en los grandes resellers, donde teníamos una cobertura compartida con el resto de IBM, lo cierto es que una parte muy importante del canal de PC está muy centrada en PC, por lo que nuestra autonomía de canal era bastante grande. Por esto, no se ha notado ningún gran cambio, porque lo seguimos manejando los mismos y porque, dado que nuestra relación con IBM es fuerte, sus comerciales siguen llevando nuestros PC en sus catálogos y nos redirigen cualquier oportunidad de negocio que ellos identifiquen. La cobertura sigue siendo muy similar, si bien nuestro objetivo es ahora llegar a un mayor número de partners. El número limitado que teníamos se debía al cliente al que nos dirigíamos, y si queremos ampliar el abanico de clientes también necesitamos incrementar el número de socios comerciales. Sobre todo, en el caso de los resellers, que creo que son los que tienen la capilaridad territorial.

IBM tenía un porcentaje de ventas en directo. ¿Se mantiene en el caso de Lenovo?
- Para nosotros el canal es un motor crucial. Nosotros tenemos mucho más que ofrecer desde el punto de vista de oportunidad, de ser un proveedor más en el mercado para determinadas áreas. Antes teníamos algunas limitaciones. Los propios partners querían ir con nosotros a más sitios, pero no podíamos porque no estaba en nuestro modelo de negocio. Llegábamos hasta donde podíamos pero en segmentos como en la muy pequeña empresa no podíamos introducirnos con ellos. Pero ahora, ellos pueden contar con nosotros de forma más amplia. No tienen que l