"Nuestro compromiso con el canal es cada vez más fuerte" Andrea Dossena, CA Technologies

Es tal el compromiso que CA Techonologies tiene con su canal que, tal y como confirmó Andrea Dossena, “más del 50 por ciento del nuevo negocio proviene de nuestros partners”. Porcentaje “muy similar en España”, puntualizó  Ricardo Usaola, director de partners de Iberia de CA Technologies, y que la compañía espera que vaya creciendo de manera paulatina.

Asimismo, Andrea Dossena ha asegurado que uno de los objetivos de la firma es “expandir nuestra cuota de mercado”. En este sentido, y para lograr esta meta, “nuestros partners juegan un papel muy importante”.

“CA Technologies está comprometida en el desarrollo y ampliación del negocio del canal”, ha reafirmado Andrea Dossena, quien ha destacado que “ofrecemos soporte para los distintos modelos de partners”. CA Technologies identifica cuatro modelos de aproximación al mercado; a través de alianzas tecnológicas, de proveedores de soluciones, de proveedores de servicio y de la distribución tradicional. “Cada tipo de partner tiene unas necesidades diferentes que nosotros tratamos de cubrir”.

Según Andrea Dossena, una de las categorías principales es la de proveedores de servicio, “el mercado tiende hacia este modelo de negocio. Cada vez más proveedores de soluciones se centran en ser proveedores de servicio”. No obstante, Andrea Dossena no cree que vaya a desaparecer ninguna categoría “aunque el mix será diferente”.

Novedades en el programa de canal

En cuanto a las novedades en el programa de canal, CA Technologies dispone de una iniciativa “unificada” aunque “flexible y colaborativa” que se “adapta a las necesidades concretas de cada país o región”. Y es que, y tal y como ha remarcado Andrea Dossena, la relación con el canal depende “de la madurez del mercado”, en general, o de aspectos como el tiempo que se lleva trabajando con un partner en cuestión.   

Andrea Dossena ha resaltado que todo lo que hace su compañía en materia de canal “se realiza de manera conjunta con nuestros partners”. El plan de negocio, una de las partes más importantes de la estrategia,  “se consensua antes con los socios estratégicos”.  

A grandes rasgos, el programa de canal de CA Technologies está estructurado en 3 niveles, Premier, Advanced y Member. CA Technologies cuenta con entre 10 y 12 partners en las dos primeras categorías en España, cifra que no va a variar, ya que “no queremos canibalizar el mercado”, ha señalado Ricardo Usaola.

Andrea Dossena ha continuado destacando que, a pesar de lo que pueda parecer, “los márgenes no son la primera necesidad del canal”. Así, aspectos como “herramientas de marketing, de ayuda a las ventas o de financiación” están más valorados y es aquí donde reside la importancia de disponer de un programa de canal “flexible”.

Andrea Dossena ha especificado que  “disponemos de un completo programa de capacitación” que está estructurado en tres fases, “ignite, en la que se engloban todos los elementos para el reclutamiento del partner, iniciación, planificación de negocio, y marketing basado en oportunidades definidas para el crecimiento mutuo; enable, consiste en dotar de todo el conocimiento necesario para vender, planificar, diseñar, implementar y operar las soluciones de CA definidas en el plan de negocio; y Manage, que incluye todas las funciones de gestión y relación con el partner para estrechar la colaboración, soportar las soluciones conjuntas y acelerar las ventas”.    

Todo ello para ayudar al canal a asimilar y aprovechar los cambios que se están produciendo en el mercado tecnológico. “Nuestro programa de canal ayuda a nuestros partners y a sus clientes a crear y desarrollar negocios innovadores y rentables” ha finalizado Andrea Dossena.