DISTRIBUCIÓN | Noticias | 05 OCT 2012

'Nuestra tecnología es la que más valor aporta al canal y a los clientes', Xavier Massa, Cisco

Xavier Massa, nuevo director de canal y empresas de Cisco España desde el pasado mes de agosto, ha explicado las claves de la estrategia del fabricante de cara a su canal los próximos meses y que pasan en buena parte por el desarrollo del potencial del negocio cloud, para lo que se ha creado un grupo de trabajo específico.
Miguel Ángel Gómez

Xavier Massa es, desde el pasado mes de agosto, el responsable de la organización de partners de Cisco España, una estructura organizativa en la que se integra también el grupo de trabajo de venta a empresas, tanto medianas como pequeñas, con el objetivo de “mejorar la coordinación con los diferentes canales”, plasmando en la práctica las directrices marcadas en la última reunión mundial de partners celebrada en San Diego. Pero, además, se crea un grupo específico para el desarrollo del negocio de los partners alrededor del cloud, dando un paso más en el modelo definido en el evento celebrado en Nueva Orleans hace ahora algo más de un año y que instaba a sus socios a definir el rol que querían asumir en el desarrollo del negocio en la nube. Así, los partners pueden optar por desarrollar servicios en la nube asumiendo el rol de Cloud Provider, que, hasta la fecha, es el nivel más desarrollado, u optar por los otros dos casos, que son los que se van a fomentar en este momento: Cloud Provider, desarrollando la oferta de servicios del propio partner hacia sus clientes, o Cloud Reseller, facilitando el acceso a servicios existentes a aquellos partners que quieran proporcionarlos a sus clientes pero sin desarrollarlos directamente.

Junto con esta reorganización se ha renombrado a los diferentes tipos de partners con los que  cuenta la firma. Así, Cisco cuenta con un total de 1.741 partners de los que 409 poseen alguna certificación. Con la nueva denominación, basada en su posicionamiento y cobertura de negocio, pasan a ser nacionales (entre 22 y 25), locales, operadoras y mayoristas. En todo caso, la tradicional categorización de partners de Cisco, por su nivel de especialización y compromiso, se mantiene, y la compañía cuenta ahora con 14 socios Gold, 8 de nivel Silver, 32 en el escalón Premier, y 355 Select, especializados en el entorno de pequeña y mediana empresa.

Entre los objetivos para este año se encuentra también el desarrollo del programa Partner Plus, una iniciativa anunciada en San Diego y que busca desarrollar el negocio en el ámbito empresarial de los partners. Con 45 inscritos hasta la fecha, Partner Plus cuenta con una serie de compromisos y beneficios, entre los que destacan la posición prioritaria de estos partners a la hora de desarrollar negocio, inversiones en marketing y apoyo comercial, así como la asignación de recursos específicos para ellos, como el soporte pre-venta on-line.

En cuanto al posicionamiento de Cisco como compañía en el mercado, Xavier Massa señalaba que en este último año “estamos recuperando cuota de mercado a nuestros principales competidores, tanto a nivel global como desde una perspectiva local”, y añadía que esto se debe a la estrategia de Cisco basada en la innovación tecnológica, “nuestra tecnología no es la más barata, pero es la que mayor valor y retorno ofrece a nuestros partners y clientes”.



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