DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2006

"Nuestra política de canal ha evolucionado para ofrecer un mayor valor añadido"

Stefano Nordio, Vicepresidente del sur de Europa de D-Link
Silvia Hernández.
Reforzar la estrategia de D-Link en el sur de Europa es el objetivo del nombramiento de Stefano Nordio como vicepresidente de este área en el fabricante taiwanés. Un nombramiento que hará especial énfasis en Francia, donde se pretenden lograr los buenos resultados obtenidos en países como España e Italia. Para ello, Nordio comenzó ya el pasado mes de noviembre a reorganizar la estructura francesa. En la primera entrevista concedida tras su nombramiento, este directivo nos desvela más detalles sobre la estrategia que llevará a cabo en el área del sur de Europa en general y en España en particular.

Hasta ahora su responsabilidad afectaba exclusivamente a Italia, España, Portugal, Grecia y Malta. ¿Qué implica la suma de Francia a estos países?
- Francia es uno de los países en los que D-Link comenzó antes a trabajar y, además, siempre ha obtenido mucho éxito. Ha sido en los últimos tres años cuando los problemas han hecho mella en los resultados de este país y, por eso, estoy intentando cambiar muchos elementos.

Comenzó a responsabilizarse de este país en noviembre del pasado 2005. ¿Cuáles han sido los resultados desde entonces?
- Es más sencillo empezar que reestructurar una compañía con más de 30 personas y una historia consolidada. Por el momento hemos conseguido un buen resultado en el primer trimestre porque se ha comprendido que el problema no provenía del producto. En principio hemos cubierto nuestros objetivos y no hemos perdido dinero, lo que parece que se mantendrá en el segundo trimestre.

El área del sur de Europa cerró 2005 con una facturación de 70 millones, contribuyendo España con 22,5 millones de euros. ¿Cómo han sido los resultados del primer trimestre en el resto de la zona de la que es responsable y, concretamente, en España?
- Este primer trimestre ha resultado ser más duro de lo que pensábamos y peor que las expectativas que nos habíamos planteado tanto en Italia como en España. La diferencia entre ambos países es que los resultados pueden cambiar mucho en función de proyectos con las operadoras o de nuevos acuerdos con ellas. Aún así, en España hemos logrado cubrir el 98 por ciento de nuestros objetivos y hemos crecido un 28 por ciento en el sell out de los mayoristas. Este es un dato positivo porque el mercado no está creciendo a este ritmo, lo que significa que está dando buen resultado tanto la calidad de los equipos como la estrategia comercial y la inversión que hemos realizado en promocionar xStack y NetDefender.

¿Cuáles son las expectativas de la compañía para el resto del año?
- Es imposible de decir ya que todo cambia de trimestre en trimestre. Por el momento abril fue un buen mes, especialmente en España gracias a los acuerdos con las operadoras. Asimismo, el canal tradicional también está despertando, por lo que creo que este segundo trimestre será mejor que el primero.

¿Con qué operadoras mantienen acuerdos actualmente?
- Trabajamos con ya.com, Auna y Telefónica, mientras que en Portugal mantenemos una alianza con Portugal Telecom. Estamos muy satisfechos porque por primera vez después de muchos años intentándolo hemos conseguido entrar en Telefónica. Vamos a suministrarles un pedido de equipos inalámbricos y representa un acuerdo muy importante para nosotros, no sólo en España, sino a nivel europeo e incluso mundial.

Precisamente la gama de soluciones inalámbricas de D-Link es una de las que mayor éxito está teniendo. ¿Qué representan estos dispositivos dentro de la facturación de la compañía y cómo se desglosan el resto de tecnologías?
- Efectivamente, wireless LAN representa el porcentaje más importante dentro de la facturación de la compañía, alcanzando entre un 40 y un 41 por ciento. Otra área importante, gracias a las operadoras, es la banda ancha que actualmente significa el 22 por ciento de la facturación. A continuación están los conmutadores, cuyo porcentaje es del 21 por ciento aunque no es un dato muy fiable ya que también en el área de banda ancha se suministran muchos switches que no se contabilizan como tales. La última tecnología que tiene un porcentaje destacable dentro de la facturación es la que englobamos dentro de Hogar digital con un 12 por ciento.

¿Cómo está funcionando el canal retail en España?
- Éste será el primer año en el que tengamos un equipo dedicado a retail, aunque siempre a través de los mayoristas. Por el momento hemos tenido un porcentaje de crecimiento altísimo aunque es lógico porque partíamos de una cuota de mercado muy baja. Estamos trabajando con Mediamarkt con quien ya teníamos experiencias positivas en Alemania e Italia.

¿Cómo está funcionando la relativamente reciente estrategia enfocada a posicionar D-Link en la gran cuenta?
- Hoy en día, el 30 por ciento de los switches que comercializamos son gestionados, un porcentaje muy importante que ha permitido, además, incrementar el precio medio de nuestros productos desde 25 a 38 euros. Por tanto, seguimos en esta dirección porque la facturación tiene mucho más valor y porque la infraestructura que tenemos está más orientada a soportar estos clientes. Entregar soluciones con mayor valor añadido es algo nuevo para nosotros a pesar de que ya tenemos experiencia.

¿Cómo han acogido estas grandes cuentas las soluciones de D-Link?
- En general la segmentación de mercado parece más sencilla cuando se habla de pyme, retail o consumidor pero cuando nos referimos a un foco diferente e, incluso, a un canal diferente como es el caso de las grandes cuentas y las operadoras, se tiene que poner en marcha una estructura también un poco diferente. Es un mercado en el que es difícil entrar ya que las grandes compañías tardan años en amortizar las soluciones que compran por lo que es un segmento relativamente estático. Estamos obteniendo resultados dispares dependiendo de si los clientes son corporaciones u operadoras, con las que hemos tenido mucho éxito porque también es cierto que llevamos más tiempo dirigiéndonos a ellas. Estamos en línea con los objetivos que nos habíamos marcado.

¿Se ha puesto en marcha la nueva política de canal para poder mejorar su posición en las grandes cuentas?
- Hemos evolucionado nuestra política de canal creando Partner + a partir de Canal Experto. La única diferencia entre ambos proviene de la calidad y de que Partner + tiene un menor número de partners. Este programa está dirigido a integradores de sistemas y VAR que trabajan en el mundo de la Administración Pública, la gran empresa y la educación, mientras que Canal Experto estaba más enfocado a proporcionar capilaridad y proximidad al cliente. Evidentemente, no vamos a destruir el trabajo de muchos años y los clientes del anterior programa que han cumplido con los compromisos adquiridos se mantienen como un nivel de Partner +, diferenciándose, al igual que lo hacían antes, por la capilaridad y la proximidad. En realidad, el cliente de Canal Experto sólo cambia de nombre y convivirá con otro nivel que estará formado por integradores que tengan experiencia en telecomunicaciones y networking y que sean capaces de instalar proyectos. Para ello, hemos puesto en marcha una serie de servicios de valor añadido que creemos que será

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