Novell rediseñará su relación con el canal

Dennis Raney, vicepresidente senior y COO de Novell, ha concedido una entrevista al servicio internacional de noticias de IDG en la que señala el papel del canal de distribución en la corporación, tras la reestructuración emprendida después de unos resultados económicos no del todo favorables.
El beneficio que obtuvo Novell por las ventas de software empaquetado realizadas a través de canal durante el segundo trimestre del año fiscal 2000 fueron la mitad de lo que se había facturado en los cuatro trimestres anteriores. Como consecuencia, Novell anunció que llevaría a cabo una reorganización empresarial. Dos meses después de ese anunciado plan estratégico, Dennis Raney considera que los plazos se están acometiendo bastante bien, puesto que la compañía tiene "identificadas" las áreas de gestión clave”.
Cabe recordar que el canal de distribución fue identificado como uno de los principales problemas cuando se empezó a hablar de la reestructuración de la compañía. Preguntado acerca de cómo iba a repercutir esta nueva situación en la distribución, Raney aseguró que el camino está en "rediseñar la manera en la que trabajamos con el canal". Así, y según los datos aportados por este directivo, hace cinco años, el 95 por ciento de las ventas de Novell provenían de la mano del canal y a través del software empaquetado. Sin embargo, en los dos últimos años, el fabricante ha realizado un 7 por ciento de manera directa. "Hemos construido una fuerza de venta directa y hemos tenido éxito. Con el tiempo, nuestro equipo de ventas perdió de vista lo que estaba sucediendo en el canal. Por eso no empleamos mucho tiempo formando al canal, ayudándole en sus esfuerzos de marketing, y perdimos el contacto con los distribuidores que son rentables".
Dennis Raney asegura que Novell ya está analizando lo que ocurre en el canal. "Debido a Internet y a otra amplia gama de factores, se están produciendo muchos cambios en los distribuidores tradicionales. Muchos de ellos quieren convertirse en ASP, muchos se están preparando para ser proveedores de servicios como competencia a los resellers de software, ya que ahí todo el mundo puede tener más control sobre sus clientes y, por tanto, hacer más dinero". Al hilo de esto, argumenta que lo que el fabricante tiene que hacer es "entender que el canal ha cambiado y que hay diferentes elementos”.
Sin embargo, esta tarea no es cosa fácil, por lo que este mismo responsable pedía paciencia. "Nos va a costar, como mínimo, medio año tener a punto esta estrategia". Pese a ello, este directivo adelanta que se seguirá incrementado la relación directa con las grandes cuentas. "No creo que el canal vuelva a suponer el 35 por ciento de nuestro negocio nunca más. Se mantendrá en un 20 ó 25 por ciento, dado que nuestras soluciones están más enfocadas a las grandes corporaciones". Y, entre estas soluciones, Raney intuye que los servicios de directorios ganarán cada vez más terreno frente a NetWare, el principal producto con el que trabaja el canal.

Repercusión en España
Esther Lobo, directora de comunicación de Novell España, nos explicaba que, en cuanto a nuestro país, la relación con el canal empezó a sufrir variaciones hace aproximadamente dos años, cuando la compañía reestructuró su política, reduciendo el número de mayoristas y modificando su programa de canal.
En cuanto a los cambios que conlleva Internet, Lobo señalaba que en nuestro país todas las ventas se seguirán haciendo de manera indirecta y que Novell se irá adecuando a las nuevas figuras del canal que están surgiendo, especialmente todas las clases de proveedores de servicios (ISP y ASP, entre otras), ayudando, además, al canal tradicional que quiera migrar hacia este nuevo concepto de partner.