DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2007

Novell quiere reforzar su canal de distribución

Bárbara Madariaga.
Desde el pasado noviembre, la estrategia de canal de Novell ha pasado a ser cien por cien canal, incluyendo el área de consultoría y la comercialización de servicios. De acuerdo con Ricardo Ruiz, director de canal de la firma en España y Portugal, esta estrategia se basa en varios puntos clave, entre los que destaca, ante todo, la especialización y la formación.
En este sentido, Ricardo Ruiz señalaba que “no es fácil mostrar nuestras soluciones a los partners, ya que conocer los productos requiere un proceso largo. Por eso estamos trabajando en lograr una estrategia de especialización”. Obviamente, para llegar a esta especialización, la formación se configura en algo fundamental, para lo que ya se han puesto en marcha diversos cursos que abarcan todas las líneas de negocio de la multinacional.
Otro de los puntos clave de la estrategia de Novell en torno al canal se basa en incrementar la presencia en las principales cuentas, con objeto de mejorar la generación de demanda. “Creemos en el modelo cien por cien canal y confiamos en que ésta es la forma de hacer negocio. Es importante que tengamos personal activando y facilitando el negocio a los partners”. Asimismo, para lograr que todas las ventas se realicen de forma indirecta, la estrategia de Novell se apoya en un compromiso de apoyo en las cuentas, preventa especializada y un plan de cuentas con los propios partners.
Los dos últimos puntos del modelo de canal de la firma giran en torno a la rentabilidad. En primer lugar, Ricardo Ruiz apuntaba que “los márgenes que nuestros partners pueden obtener rondan el 30 por ciento”. A este respecto, y teniendo en cuenta que los mayores márgenes provienen principalmente de los servicios, la compañía ha traspasado toda la consultoría a los partners, algo que anteriormente se realizaba en un 80 por ciento a través de la propia Novell.
Por otra parte, y con objeto de reducir la complejidad del programa de canal, Novell ha creado una serie de niveles que estructuran a su canal en función, tanto de la especialización y el compromiso que tengan con el fabricante, como por las líneas de negocio que comercialicen.
De este modo, encontramos un total de 75 resellers que ya se han especializado, cifra que los responsables de Novell espere que llegue a 80 a finales de su año fiscal, en noviembre de 2007. A éstos se unen alrededor de 160 distribuidores activos, número que también se quiere incrementar debido al objetivo de Novell de reforzar su presencia en el mercado de la PYME.
Acerca de esto, Silvano Poggione, recientemente nombrado director de desarrollo de negocio del área de empresas de Novell España y Portugal, declaraba que el mercado objetivo de la compañía estaba formado por 200.000 PYMES que “tienen la necesaria infraestructura tecnológica para implementar nuestros productos. Hemos visto esta oportunidad y creemos que la apuesta principal para llegar a ellas es Linux”.

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