DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2001

Novell lanza su programa Partner 2001 para hacer frente al nuevo escenario tecnológico

Fernando Muñoz.
Con el objetivo prioritario de ofrecer a sus clientes nuevas oportunidades de ingresos, y dotarles de la metodología necesaria y de las nuevas herramientas para enfrentarse a las nuevas imposiciones y oportunidades que la aparición y desarrollo del mercado de comercio electrónico está posibilitando, Novell presentó a finales de 2000 la actualización de su programa de canal PartnerNet 2001; un programa implementado hace dos años, y que para el año en curso incluye mejoras y renovaciones, además de toda una serie de beneficios adicionales. Un paso más en la evolución del mercado que obliga a una combinación de nuevas tecnologías, plataformas múltiples, sistemas existentes y redes internas y externas que cubran las intensas exigencias de la nueva economía.

El nuevo escenario tecnológico requiere un enfoque radicalmente distinto en todos los aspectos, y también en lo que se refiere a los partners de canal. Ya no se trata de vender y distribuir productos, sino que hay que desarrollar y suministrar soluciones comerciales completas. Según ha explicado Esther Lobo, directora de marketing y comunicación de Novell España, para Dealer World, “el nuevo programa de canal, PartnerNet 2001, refuerza el entramado comercial de Novell y sus socios con el fin de proporcionar a nuestros clientes soluciones globales basadas en servicios. Hay que acceder a una nueva generación de servicios de software que simplifiquen, aseguren y aceleren las transformaciones necesarias para una completa adaptación de los clientes al nuevo modelo de negocio demandado por el desarrollo de Internet”. Una apuesta de Novell por la formación del distribuidor con el fin de que pueda ofrecer un servicio más competente y profesional a sus clientes, y a la que ha dedicado una mayor cantidad de recursos en función de las necesidades de negocio y rendimiento de los mismos. Para lograr estas metas, “el nuevo programa impulsará negocios a través de nuestros socios de canal, mejorando la satisfacción por los productos mediante nuestros socios certificados, y generando nuevas oportunidades de ingresos basados en servicios, conjuntamente con Novell Consulting. Igualmente, involucraremos por completo a los distribuidores a través de nuevos negocios basados en servicios, y otorgaremos beneficios y bonificaciones en función de las necesidades y rendimiento de su negocio. Debemos estar preparados para que nuestros partners estén en condiciones de responder rápida y provechosamente a un mercado que, cada vez, demanda más servicios, incluidos asesoramiento, integración y soporte técnico”. Todo ello conforma un marco de actuación necesario para que sus distribuidores puedan triunfar en la economía de la Red, ayudándoles a mejorar sus resultados y proporcionándoles las herramientas necesarias para que puedan vender eficientemente sus productos.

Un programa de generación de ingresos
PartnerNet adopta en el momento actual un enfoque totalmente distinto que pretende el desarrollo de relaciones mucho más estrechas basadas en la transferencia de conocimientos y en el compromiso mutuo, “lo que se refleja en la nueva generación de servicios de valor añadido para los miembros del programa”.
El acceso a las ofertas de soluciones para negocios de carácter electrónico (BSO), la participación conjunta con Novell Consulting para socios con acceso autorizado a los BSO, formación comercial y técnica gratuitas o con grandes descuentos, mayores gratificaciones para los socios conforme mejoren el rendimiento del negocio, y coordinadores de relaciones individuales para socios clave, engloban el conjunto de beneficios ofrecidos por Novell a sus partners.
El programa ofrece acceso a los BSO, un conjunto de soluciones creadas por Novell Consulting que incorporan diseño, toma de datos, planificación de proyectos y directrices de soporte. “Aquellos expertos en negocios que tengan autorización para acceder a esta oferta de soluciones, podrán ser copartícipes del negocio y de las referencias, lo que puede generar comisiones y retribuciones que suponen flujos de ingresos adicionales para nuestros partners”. Igualmente, PartnerNet facilita el software necesario, (LogicSource para GroupWise, ManageWise, ZENworks, y LogicSource II para NDS) para localizar averías y sacar el máximo provecho de sus tecnologías Novell, aumentando los conocimientos y la productividad, “todo un recurso esencial para que utilice o soporte redes basadas en Novell, y un valioso recurso de formación” y conocimientos técnicos avanzados (ATT) que se imparten periódicamente en distintos puntos de toda Europa, estando también disponible en formato DVD y vídeo.
Por otra parte, el programa cuenta con coordinadores de relaciones individuales que implicarán personalmente a los socios distribuyendo iniciativas, desarrollando planes de negocios conjuntamente, y concediéndoles fondos de desarrollo, todo ello a fin de impulsar nuevos negocios. En esta línea, “Novell se centra en sus socios más importantes por medio de una mayor comunicación y gestión de relaciones con el fin de generar nuevas oportunidades”. Respecto al soporte técnico, la compañía ofrece cinco incidencias de soporte a cada socio por un determinado nivel de ingresos generados al trimestre; asimismo, “proporciona soporte a los distribuidores con un modelo comercial orientado a influir en la venta del producto Novell más que una ejecución directa. Igualmente, para aquellos que necesiten de este soporte o no sobrepasen los objetivos de ingresos, Novell ofrece descuentos para socios y precios especiales. En cualquier caso, nuestros distribuidores tienen acceso al centro de conexión de soporte de la compañía (Support Connection Library)”.
Por último, el programa recompensa a sus distribuidores en función del volumen de ventas de bienes y servicios de Novell que hayan realizado, y les proporciona información actualizada en CD (Support Connection y LogicSource) que contiene, entre otras cosas, datos para programadores y documentos para desarrolladores.

Distintos niveles de partner
Con el fin de ajustarse a la dinámica de la industria, Novell Europa, Oriente Medio y África, ha lanzado el programa a distintos niveles, dirigido a todos sus socios, tanto de canal como estratégicos. En este sentido, Novell certifica a sus partners, según el grado de especialización y sector de negocio, en Business Partners y Business Experts, “existiendo dos logos o marcas de programa por cada nivel”.
En cuanto a los Novell Business Experts, Esther Lobo nos explicaba sus requisitos y funcionalidades. “Son nuestros socios de más alto nivel, especializados e implicados en el conocimiento comercial y técnico de productos, soluciones y servicios de Novell, además de contar con un número predeterminado de personal técnico cualificado, con la certificación CNE o MCNE”. Los que forman parte de este nivel disponen de toda la información sobre las soluciones y productos de Novell; de hecho, son seleccionados por la compañía “por sus conocimientos sobre una gran cantidad de productos y servicios, tanto de Novell como de otros proveedores de tecnología, y por su amplia experiencia para integrarlos en soluciones empresariales reales con un alto grado de calidad en sus servicios”. Los mismos cuentan con el apoyo de Novell para la óptima comercialización de todos sus productos, además de servicios de valor añadido y

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