DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 1998

Novell lanza PartnerNet para reforzar su compromiso con el canal

El programa facilita información, soporte técnico y formación a través de Internet
Begoña Fernández.

Aportar un aire renovador a las relaciones establecidas con sus partners y facilitar un modelo de canal más dinámico y efectivo es la meta que Novell se ha marcado con la puesta en escena de su nuevo programa PartnerNet . Dicha iniciativa parece sumarse a la fiebre que en los últimos tiempos está sacudiendo a los diferentes fabricantes y que descansa en el ofrecimiento de una mayor información, herramientas comerciales y de marketing, soporte técnico y descuentos especiales a través de un espacio en la Web de acceso exclusivo para el canal .

Los responsables de Novell aseguran que su compañía ha sido la pionera en crear un modelo de canal de venta cien por cien indirecto y, probablemente por ello, no estén dispuestos a quedarse atrás con respecto a las innovaciones que están afectando a las relaciones establecidas entre fabricante y distribuidor . A pesar de que en ocasiones Internet pueda ser visto como el enemigo/competidor comercial, es innegable que, cada día más, el marco de la red es aprovechado por ambas figuras para facilitarse la vida mutuamente . En este sentido, los responsables de Novell son conscientes de que cualquier servicio que aporte un nuevo valor añadido al canal repercutirá positivamente en sus números . Es decir, si el canal gana, Novell gana .

PartnerNet pretende ser una herramienta que facilite una comunicación flexible y rápida para cubrir las necesidades informativas y los recursos necesarios de todos los partners y distribuidores de Novell . Por ello, este programa, basado en Internet, ha nacido con la intención de poner al alcance del distribuidor toda aquella materia que le pueda ayudar en su tarea comercial . De esta forma, y para poder beneficiarse de los servicios de PartnerNet, el interesado debe acreditarse como Novell Business Partner, realizando el registro a través de Internet . A continuación, Novell ofrecerá a estos partners acreditados un número de identificación personal para que puedan acceder vía on-line a toda la información, herramientas comerciales y de marketing, soporte técnico, formación, así como a la obtención de condiciones especiales y descuentos en servicios . Además, el fabricante ofrece de manera gratuita un kit de bienvenida que incluye un producto Novell a todo aquel que se registre .

Un programa para todos

Los responsables de Novell afirman sentirse orgullosos de haber sido, hace 14 años, la primera compañía en crear y apostar por una estrategia de venta 100 por 100 indirecta a través del canal que, por otro lado, ha acabado convirtiéndose hoy en estándar para muchas compañías de software . En consonancia con esta forma de ver el negocio informático y, además de mantener el compromiso adquirido con sus partners y distribuidores, Novell quiere afrontar el presente aportando un nuevo valor añadido con la puesta en marcha de PartnerNet, un programa que pretende representar un estrecho e innovador vínculo de asociación con todos sus socios . Así, este programa ha sido concebido bajo la idea de facilitar un modelo de canal más dinámico y efectivo, al tiempo que desea ofrecer a los partners de Novell la flexibilidad de poder elegir el nivel de información, de soporte y de herramientas que necesiten . En cuanto a la respuesta que este programa está obteniendo, la directora de marketing y comunicación de Novell Spain, Esther Lobo Cárdaba, comentó a Dealer World que, debido a que este servicio acaba de ver la luz, “aún es pronto para evaluar las respuestas, ya que estamos en fase de comunicar al canal el programa y aún continúan implementándose algunas áreas” .

En cuanto a los requisitos que se deben cumplir para acceder a PartnerNet, cabe señalar que cualquier compañía, sea cual sea su tamaño, está en condiciones de hacerlo . Tan sólo basta, y como explica Lobo Cárdaba, con estar interesado en trabajar con Novell . “Está abierto a todo el canal . Por otro lado, cabe señalar que para llegar a ser Novell Bussines Experts la empresa debe disponer de personal formado con algunas certificaciones de Novell o de otra empresa como, por ejemplo, Ingenieros Certificados Novell, Vendedores Certificados Novell e Ingenieros con certificación Microsoft” . Así pues, una vez finalizado todo el proceso de inscripción, el distribuidor tan sólo tendrá que teclear la dirección www . novell . com/spain/partnernet para, finalmente, poder acceder a las ventajas que el programa de Novell pretende ofrecer .

Novell Bussines Experts: Canal y fabricante aún más cerca

Como ya comentaba Lobo Cárdaba, Novell acaba de definir una nueva figura para aquellos socios que deseen un mayor nivel de implicación en el negocio estratégico de la compañía . En este sentido, cabe explicar que la figura del Novell Bussines Experts está compuesta por un grupo determinado y seleccionado de partners con los que Novell establece un compromiso mayor . “Estos socios trabajarán más de cerca con Novell para identificar nuevas oportunidades de negocio . Por su parte, la compañía reconocerá este compromiso poniendo a su disposición un servicio y un soporte mucho mayores respecto a otros partners”, señaló la responsable . Entre los beneficios que el Novell Bussines Experts puede alcanzar se encuentra el asesoramiento gratuito y exclusivo por parte de un jefe de cuentas de Novell, soporte técnico de Novell ( 50 Preferred Service ) , librería de software Novell, un CD Novell Support Connection y un amplio abanico de descuentos especiales .

Esther Lobo Cárdaba, directora de marketing y comunicaciones de Novell Spain

“PartnerNet pretende ofrecer un reconocimiento

oficial de Novell a la labor y profesionalidad de sus partners”

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Novell se ha unido a la larga lista de fabricantes y mayoristas que consideran de vital importancia el disponer de una nueva alternativa de contacto directo y eficaz con sus colaboradores . Como no, la red más de moda en estos tiempos está siendo el cómplice de todos los programas que, de cara a la optimización del canal de distribución, se están poniendo en marcha . Para saber cuál es la impresión de Novell sobre este supuesto boom, así como cuáles son las expectativas del fabricante con respecto al lanzamiento de PartnerNet, Dealer World conversó con Esther Lobo Cárbada, directora de marketing y comunicación de Novell .

“Con esta iniciativa buscamos ofrecer un reconocimiento oficial de Novell a la labor y profesionalidad de sus partners, así como estrechar las relaciones existentes entre la compañía y su canal de distribución”, manifestó Lobo Cárdaba . El análisis que esta portavoz ofrece acerca de la fuerte apuesta por este tipo de servicios virtuales a cargo tanto de fabricantes como incluso de algún mayorista refleja que “el flujo de información que se envía y se recibe hoy en día es tan grande que resulta imposible de asimilar . Es mucho más útil colocar en la Web toda la información precisa y las herramientas necesarias para que cada uno las utilice en la medida de sus necesidades y en el momento apropiado” . Así, esta parece ser otra de las razones que ha impulsado a Novell a llevar a cabo un proyecto en el que la compañía ha depositado grandes esperanzas . “Comenzamos a trabajar con el canal desde el primer día, hace ahora ya 14 años, lo que sin duda nos da una enorme ventaja de experiencia frente a otras compañías que comienzan a vender de forma indirecta en la actualidad”, declaró la responsable .

A pesar de que algunos consideran que este tipo de programas no son sino un primer paso hacia la venta de productos del fabricante al distribuidor a través de Internet, este no es el objetivo que a corto plazo persigue Novell . En este sentido, Lobo Cárda

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