DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2008

Nortel refuerza su vínculo con el canal

Hilda Gómez.
Con una fuerza de ventas que orbita enteramente en torno al canal, Nortel ha sabido extraer el máximo rendimiento a su red de partners, ofreciéndoles a cambio un amplio respaldo en forma de herramientas, programas y servicios específicos. Algunas de las próximas acciones previstas están dirigidas a orientarles hacia las comunicaciones unificadas, una de las áreas que tiene cada vez más peso específico dentro de la compañía.

Actualmente, Nortel trabaja con un catálogo de voz y datos tanto para el entorno operador como para el entorno empresarial o Enterprise. En esta última área, la compañía dispone de una oferta de productos que vienen a cubrir tanto la infraestructura tradicional de red y datos, compuesta, entre otras, por soluciones de switching y routing; como productos de seguridad para redes inalámbricas, tanto de interior como de exterior; así como centralitas. Sobre ellas, Nortel también ofrece todo tipo de aplicativos orientados a call center o a reconocimiento inteligente de voz, entre otros. Con esa oferta, la compañía está en disposición de cubrir tanto la gran corporación como la mediana y pequeña empresa.
La organización de Nortel en nuestro país está enfocada enteramente a ventas, para lo que poseen una fuerza comercial orientada a ingeniería de pre y posventa, y que tiene su reflejo en la estructura de la compañía. Así, a nivel local, dentro de la división Enterprise existe una dirección general para Iberia, que abarca España y Portugal. En el caso de España, existen además una serie de direcciones comerciales para cada uno de los segmentos verticales en los que está estructurado el mercado, que para la compañía resultan estratégicos. Estos verticales agrupan Gobierno o Administración Pública, educación, hospitalidad, sanidad, industria, servicios, transporte y utilities, entre otros, los cuales cuentan con una serie de recursos perfectamente estructurados y asignados para atender las necesidades de estos clientes. Junto a ello, a nivel horizontal también existen una serie de estructuras departamentales dentro de la compañía que dan soporte a los verticales, tales como marketing, ingeniería preventa, ingeniería posventa, operaciones y canal.

Canal de dos capas
En cuanto a política de ventas de la división de Enterprise, Nortel ha apostado desde siempre por el canal al cien por cien. En este sentido, “la forma más adecuada de llegar al mercado es indirectamente, a través de un canal de dos capas”, señala David Elduayen, responsable de distribución, canales 2Tier y SME de Nortel Iberia. Este canal se compone de una capa mayorista, que a día de hoy la forman las compañías Ingram Micro, Azlan-Tech Data, y Magirus. Paralelamente, a lo largo de este año se han incorporado dos empresas, Kinyo y Lidera, bajo la nueva figura del submayorista, que son dependientes de los mayoristas pero que a Nortel les aporta un alto valor. Por un lado, por la capilaridad que les puede dar el poder entrar en regiones alejadas de las áreas de influencia, y por otro lado, por el mero hecho de que son especialistas en llegar a un perfil de partners que se encuadran muy bien con la estrategia de Nortel en el entorno de la pequeña y mediana empresa (SMB).
Actualmente en el área de SMB, la compañía mantiene una red formada por unos 115 partners, aunque, como explica David Elduayen, “para finales de 2008, el objetivo está centrado en duplicar la cifra de partners certificados en SMB que trabajan con nosotros”. Por lo que respecta a la parte Corporate, la compañía no ha querido crecer mucho, de modo que, probablemente estaremos hablando de 60 a 70 partners. “Esta cifra no fluctúa mucho de un año para otro, sencillamente porque nuestro objetivo se centra más en el retorno de inversión y de la calidad percibida por el cliente”, aclara Elduayen, y añade que, “cuando se trabaja con muchos partners, al final todos acaban por dedicarse al negocio de volumen, obteniendo muy poco beneficio en las operaciones. Y esto redunda en que el cliente no termina de recibir el beneficio esperado, en cuanto a calidad de los servicios de integración, implantación y soporte”.
Además, gracias a su experiencia en la división de operadoras, Nortel trabaja activamente con todas las operadoras en calidad de partners, quienes les ayudan a llegar a sus clientes y a vender soluciones de comunicaciones unificadas. De esta forma, la compañía ha llegado a tener ya casos de éxito trabajando con clientes de empresa de los operadores.

Programas y servicios a partners
La apuesta de Nortel por el canal implica la puesta en marcha de diversas iniciativas orientadas a apoyar y dar soporte a los distribuidores. Una de las principales es Accelerate, que constituye una parte muy importante dentro del programa de canal. En palabras de David Elduayen, “como la apuesta de Nortel es trabajar cien por cien a través del canal, nuestro objetivo es que los canales estén debidamente formados en todas o en una parte de las tecnologías, ya sea voz, datos o la convergencia de ambas. Accelerate es únicamente una pata más de esa estrategia, una herramienta de marketing que incentiva a los partners a estar formados en esas tecnologías”.
La compañía dispone además de diversos programas que incentivan las ventas de determinados perfiles de productos. Es el caso de “Nortel Rewards”, que incentiva la venta de productos del entorno SMB en los canales. Además, en la parte de distribución, actualmente existe la iniciativa “Its all about you”, que es igualmente un programa de incentivos dirigido a los mayoristas para que se comercialicen las soluciones SMB a través de sus canales. “Tradicionalmente ayudamos a los partners, desde un punto de vista de marketing, haciendo y proponiendo todas las acciones necesarias”, señala Elduayen.
Desde un punto de vista puramente de servicios, Nortel propone, desde la capacitación y certificación del canal a través de Global Knowledge, su partner de formación, hasta los contratos de soporte adecuados. David Elduayen asegura que, “más que servicios, ponemos a disposición del distribuidor herramientas para facilitarle el conocimiento, la formación, la venta y el soporte de nuestras soluciones”.
Otro elemento a destacar en la relación de Nortel con sus partners es la disponibilidad de Partner Source, que, como argumenta Elduayen, “es nuestro vínculo con el canal”. En este sentido, “no sólo es una importante herramienta que permite certificar y formar a los partners de SMB, sino que a través de ella se puede acceder a listas de precios y a hojas de productos, abrir nuevos casos en el helpdesk hacia canales, solicitar servicios de soporte e incluso gestionar un RMA”.

Certificaciones recomendadas
En contraprestación, Nortel establece unos niveles de certificación que dependen básicamente de dos factores: el producto y el tipo de cliente al que se dirigen. En cualquier caso, como explica Elduayen, “no obligamos a nadie a certificarse, pero les recomendamos que estén preparados para cerrar una venta, e incluso para llegar integrarla y soportarla”.
Actualmente existen varios niveles de certificación. Por un lado, en la parte de SMB, los partners se certifican básicamente a través de Internet, tanto en la parte de datos como de voz. A esta mínima capacitació

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