DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2003

Nortel refuerza su compromiso con el canal

El fabricante presentó ante el canal su estrategia de generación de proyectos
Miguel A. Gómez.
Este pasado mes de marzo ha servido a Nortel Networks para realizar la segunda reunión del año con su canal, tras la realizada a nivel europeo en Barcelona. Para conocer los mensajes que se han expuesto al canal, quisimos conversar con Arturo Pradana, director de marketing y desarrollo de negocio de Nortel Networks en España y Portugal.

Esta reunión, tal y como nos explica Arturo Pradana, director de marketing y desarrollo de negocio de Nortel Networks en España y Portugal, “se enmarca dentro de la apuesta fuerte que estamos intentando implantar ya desde el pasado año, y que hemos comunicado, alrededor de la presencia de Nortel en el segmento Enterprise, y no sólo en producto sino en apoyo. Al hilo de esta presencia, qué mejor manera de vender el producto, sobre todo viendo lo que ha sucedido en el mercado de las telecomunicaciones, donde cada vez las fuerzas de venta directa se concentran más en unas cuentas y crece la importancia de la venta indirecta, que a través del canal. Tendemos a modelos donde, cada vez, el canal de distribución es más importante para el fabricante”.
Pero esta apuesta por el canal, este mayor peso de la venta indirecta no se consigue con un número ilimitado de socios de canal. En palabras de nuestro interlocutor, “el pasado año, y seguimos con la misma política, Nortel ha apostado por un número determinado de socios de canal. Les estamos haciendo evolucionar, dándoles formación, certificándolos y acreditándolos, para reconvertirlos en un canal convergente, es decir, que puedan vender soluciones de voz, datos y ópticas. Otros fabricantes sólo tienen un tipo de solución y nosotros estamos transmitiendo este mensaje de convergencia, dándoles producto para vender y el conocimiento para venderlo”.

Partner Focus
Este tipo de reuniones no son nuevas para Nortel Networks. Según nos explica Prada, “siempre se han hecho, pero a lo largo del tiempo han tenido otras denominaciones. El pasado año nos comprometimos a tener, como mínimo, cuatro Partner Focus a lo largo del año. El primero, que se realizó en Barcelona bajo la denominación Partner Forum, tiene el objetivo de llevar a los responsables de los partners de EMEA los mensajes corporativos. No se trata de anuncio de productos, sino de mostrarles la apuesta de Nortel y reunirse con ellos. Con posterioridad, se extrapola ese contenido de una manera más práctica en los Partner Focus, que se realizan una vez al trimestre. En cada uno de ellos se tiene un objetivo determinado. En concreto, en este caso se están poniendo en marcha todas las actividades para 2003. El segundo objetivo es reiterar ante nuestros partners el compromiso de Nortel, y decirles que les vamos a dar lo que otros les prometen pero no les dan, e, incluso, que se lo vamos a dar sólo ellos, porque como ya he señalado no queremos tener muchos socios”.
En cuanto a las otras dos reuniones, “en la próxima, a realizar en mayo o junio, analizamos cómo ha ido la primera parte del año e introducimos alguna corrección si fuera necesario. Asimismo, premiamos a nuestros partners por el trabajo realizado en los primeros seis meses del año y realizamos alguna actualidad lúdica. En el último, se resume el año y les mostramos lo que hemos cumplido de lo que habíamos prometido a principio de año”.
En esta reunión “se ha dividido las reuniones en dos grupos, porque no se puede contar todo a todos. En el canal hay personal que se dedica a vender y personal técnico”.
En cuanto a los contenidos dados a conocer, este responsables señala que se les ha presentado “un apoyo en la parte del desarrollo de negocio. Por un lado, actividades de comarketing. Desde el departamento de marketing se va a duplicar el número de actividades que se realizaron el pasado año, lo que significa que estaremos presentes en todas las ferias y en todos los seminarios específicos. En muchos de estos eventos estaremos de la mano con nuestro canal. Además, les hemos presentado nuestra política de generación de proyectos”.
Quizá esta política es el elemento más destacado de lo mostrado a los partners. En palabras de Pradana, “estamos identificando las oportunidades que hay en el mercado para los tres segmentos de negocio que tenemos: soluciones de datos, de voz y ópticas. Para ello, estamos utilizando diferentes vías, como pueden ser las campañas de telemarketing, nuestra página Web, o los seminarios competitivos que estamos realizando. Las referencias obtenidas se las pasamos directamente al canal, porque eso es algo que ellos necesitan. Lo que quieren es que, además del producto y del soporte, Nortel les ayude a abrir puertas”.

Otros contenidos
“Por otra parte”, explica Pradana, “hemos contado, si bien ya estaban presentados, los programas promocionales de producto. Se ha definido un programa para cada línea de negocio con la idea de, por un lado, desbancar a nuestros competidores; segundo, consolidar nuestra posición en los clientes donde ya estamos posicionados; y, tercero, la presentación de nuevas soluciones. Existe todo un plan detallado para facilitar su trabajo”.

Segmentación del mercado
Los responsables de Nortel se han dado cuenta de que no pueden ir a por todo el mercado. Hemos hecho una segmentación vertical y hemos expuesto las soluciones verticales que hay que vender a cada uno de los segmentos (banca, gobierno, operadoras...). Aquí se les explica qué hay que venderles, qué necesitan, qué demandan, o cómo es ese mercado concreto y qué oportunidades hay para que vayan a vender”.
Esto se debe a que desde Nortel no quieren perder “el tiempo acudiendo a mercados donde nuestra solución no encaja”.
Otra de las estrategias de Nortel pasa por la práctica, “por no hablar sobre presentaciones en papel. Al haber unificado todas las unidades en un mismo edificio, hemos habilitado un área de formación y demostración. Existe un plan para que nuestro canal no tenga que invertir en maquetas, dado que nosotros les ofrecemos unas instalaciones preparadas para que ellos puedan mostrar de primera mano los productos a sus clientes. Y para ello hemos preparado un aula para cada área de producto”.

El canal de Nortel en cifras
Tal y como nos explica Pradana, “el cien por cien de la facturación de Nortel en España se realiza en cuatro líneas: operadores fijos, operadores móviles, el segmento enterprise, y soluciones ópticas. De estos cuatro grupos, enterprise representa el 27 por ciento, y todas las ventas en este segmento se hacen por canal. Pese a que existan en Nortel comerciales con cuentas nominadas, nosotros no se lo vendemos directamente. Soportamos el proyecto, pero la implementación la hace el canal. Ésta es nuestra apuesta real. No podemos decirles a nuestros partners que confíen en nosotros si nosotros vendemos directamente”. Nuestra fuerza comercial levanta la venta, pero es el canal el que la hace”.
Para apoyarles, “se van a lanzar cuatro planes estratégicos. Ahora hemos lanzado el de seguridad, y en los próximos trimestres telefonía sobre IP, Business Conectivity y, para acabar el año, nuevamente seguridad”.


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