DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2006

Nortel potencia su presencia en la PYME de la mano de su canal

El fabricante quiere contar, en 2007, con 200 distribuidores
Bárbara Madariaga.
Nuevos programas de canal que incorporan beneficios muy atractivos, así como una oferta de productos que se amolda más aún a las necesidades de la pequeña y mediana empresa. Éstas son las novedades que Nortel ha incorporado a su nueva estrategia, la cual tiene como objetivo conseguir una cuota de mercado más que importante en el sector de la pequeña y mediana empresa. Y es que la PYME se ha convertido en un eje fundamental para esta compañía, que, además, es consciente de la importancia que también tiene el canal de distribución.

Nuestros esfuerzos están claramente orientados hacia el segmento de la pequeña y mediana empresa”. Con estas palabras Bill Weber, director de la división Enterprise de Nortel Iberia, comenzó a explicar los motivos por los que su compañía va a apostar por este sector así como la estrategia que acaba de poner en marcha en varios países que conforman la región EMEA, y entre los que se incluye España. “Nuestra estrategia SMB ha comenzado en Reino Unido, Francia, Alemania y España, y, en éste último trimestre también se pondrá en marcha en Italia”, puntualizó Arturo Pradana, director de marketing y de canal de Nortel Iberia.

Cifras y previsiones
La estrategia se basa en tres pilares, “convergencia y movilidad, transformación empresarial y servicios y aplicaciones”, aseguró Bill Weber, que también destacó que “estas tres áreas nos permitirán que la PYME suponga dentro de la división Enterprise el 50 por ciento del total de la facturación”. Alcanzar este porcentaje no es tarea sencilla, y “más si tenemos en cuenta que hace ahora, aproximadamente, Enterprise supone menos del 25 por ciento”, continuó Bill Weber.
Y si ya hablamos de facturación, de la división de Enterprise, Nortel ha previsto que este año el 20 por ciento provenga del mercado de la pequeña y mediana empresa, “cifra que esperamos duplicar en 2008”.
Tal y como afirma el responsable de marketing y canal de Nortel Iberia, “mercado hay más que de sobra. Hay que tener en cuenta que en España hay cerca de tres millones de pequeñas y medianas empresas. Nuestro foco son aquellas empresas de 9 a 250 empleados, que suponen unas 180.000. Según los últimos estudios de consultoras como Accenture y CapGemini, estas empresas se van a gastar en comunicaciones cerca de 250 millones de dólares el año que viene”.

Estrategia de canal
Pero, ¿cómo va a lograr Nortel conseguir este crecimiento? Según palabras de Arturo Pradana, “vamos a apostar por el trabajo con nuestro canal de distribución. Elementos como la certificación van a ser cruciales, ya que lo que Nortel está buscando es trabajar con distribuidores altamente cualificados, que aporten valor añadido a nuestros clientes y que no entren en una guerra de márgenes”, destacó el director de marketing y canal de la multinacional.
Así, cabe señalar que Nortel trabaja, en la actualidad, con cuatro mayoristas: Ingram Micro, Tech Data, Magirus y Westcon. En estos momentos, Nortel se encuentra posicionando a estas compañías en tres áreas fundamentalmente: “datos, seguridad y movilidad”.
Es por este motivo por el que la firma acaba de poner en marcha un programa que tiene como objetivo captar canal cualificado. “Esta es una de las mejores formas por las que nos aseguramos que nuestra red de venta indirecta no va a entrar en una guerra de márgenes. Nosotros tenemos una política de protección de nuestro canal”, destacó Arturo Pradana.

Duplicado esfuerzos
De esta forma, “hemos duplicado nuestro personal, aumentando la plantilla que tiene que ofrecer soporte a nuestro canal de distribución”, destacó el responsable.
Pero no sólo eso, sino que también ha aumentado el personal que trabaja con cada mayorista, “de media, en Ingram Micro, Tech Data, Magirus y Westcom, hay entre 3 y 4 personas que trabajan exclusivamente para Nortel”.
Pero la multinacional no sólo ha duplicado esfuerzos, sino que también se ha propuesto incrementar, de manera considerable, “el número de canales con los que trabajamos”.
En la actualidad, la compañía trabaja con 30 distribuidores, “aunque nos hemos propuesto que a finales de este año este número haya aumentado hasta alcanzar los 50 canales, y en 2007 conseguir trabajar con 200 distribuidores”.
De las 200 figuras con las que quiere finalizar el año Nortel, “el 30 por ciento orientarán su negocio hacia la convergencia, y el 70 por ciento restante comercializarán nuestras soluciones de networking”, aseguró Arturo Pradana.
Asimismo, cabe señalar que la compañía no tiene interés en trabajar con un número mayor de distribuidores, “ya que lo que nosotros queremos es calidad más que cantidad. Además, exigimos que todos nuestros partners estén certificados en nuestros productos, y es por eso por el que hacemos mucho hincapié en el tema de formación. Todas las semanas nuestros mayoristas convocan 2 cursos de formación, los cuales se imparten en las oficinas de Nortel. En estos seminarios el número de asistentes no supera las cuatro personas. Así conseguimos que nuestros distribuidores obtengan la formación más completa posible”, destacó Arturo Pradana.
El responsable, además, también quiso puntualizar que “el 75 por ciento de nuestros canales compra soluciones de Nortel cada trimestre”.

Programa para la PYME
Si nos centramos en la política de canal Concretando un poco más en la estrategia que está llevando a cabo Nortel para el sector PYME, “básicamente, lo que hemos hecho ha sido adecuar el programa a los niveles correctos con el fin de facilitar el trabajo de los distribuidores”, aseguró Arturo Pradana.
El programa en cuestión se conoce bajo el nombre de Accelerate, y se creó con el objetivo de “acelerar la rentabilidad de nuestros distribuidores, así como potenciar la adopción de la tecnología de Nortel en el sector PYME en toda la región de EMEA”.
Algunas de las ofertas de las que disponen los partners son: acceso directo a recursos de marketing y de ventas.
Asimismo, y tal y como señaló Arturo Pradana, “el programa Accelerate ofrece al canal nuevas oportunidades de venta, un incremento del margen de nuestros distribuidores, ya que Nortel recompensará el aumento de los ingresos generados por la venta de nuestros productos y soluciones con reembolsos en efectivo; soporte de marketing más flexible a través de programas integrados de gran impacto o mayor eficacia en las alianzas a través de un sistema de gestión de la relación con el distribuidor que les proporciona acceso rápido a nuestros sistemas de información, así como mayor soporte de formación, entre otros”, explicó Arturo Pradana.
En la labor de simplificar el trabajo de su canal, Nortel, además, ha desarrollado herramientas más fáciles de utilizar, “las cuales se han personalizado y se han traducido al castellano”, se ha creado un portal específico para los socios de la multinacional estadounidense, o se ha adecuado el catálogo de productos. “En estos momentos disponemos de una oferta de soluciones más segmentada y que ha sido diseñada específicamente para cubrir la demanda

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