DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2004

Nortel Networks traza las líneas de su futuro inmediato en el Partner Forum 2004

Reunió a sus partners en Madrid para mostrarle sus estrategias en el área empresarial
Miguel A. Gómez.
Una vez al año, Nortel Networks reúne a las figuras directivas de su canal de distribución para hablar de estrategias y de líneas maestras. En esta ocasión, Madrid ha sido el lugar elegido para, tal y como lo define Peter Kelly, presidente de Enterprise para EMEA de Nortel Networks, celebrar un evento “importante para intercambiar información y conocimiento con nuestro canal de distribución”.

Partner Forum es la primera de las reuniones que Nortel Networks organiza a lo largo del año con sus socios comerciales. La principal diferencia entre esta primera y el resto, es que en ésta se trazan las líneas estratégicas y se muestran los compromisos y objetivos que se tratarán de alcanzar a lo largo del año. En esta ocasión, se mostraron detalles sobre la evolución y transformación de las redes de voz y datos, se vieron las líneas definitorias de la estrategia “Business without Boundaries” (Negocios sin límites), así como la manera de desarrollar la visión “One network. One world of choice” (Una red. Un mundo de elecciones).
Dentro de las sesiones que se fueron celebrando, los distribuidores tuvieron ocasión de ver la visión que de la evolución del mercado hasta 2007 tiene el fabricante, así como aspectos de la distribución efectiva, la explotación de oportunidades de negocio en mercados verticales o cómo enfrentarse al mercado de la mediana empresa.
Adrian Marsh, director de estrategia de canal para EMEA, definía este evento como “el más ejecutivo de todos los que ofrecemos al canal. Los otros tres, que se realizan uno por trimestre, son más técnicos. En esta ocasión les hemos hablado de los beneficios en la convergencia, excelencia de servicio, y cómo diferenciarse”.
En otras palabras, “ofrecer a los partners una visión global de lo que les está ofreciendo Nortel, y no sólo hablarles de tecnología”.

Compromisos con el canal
Una de las personas que acudieron a la cita fue Peter Kelly, presidente de Enterprise para EMEA de Nortel Networks, quien explicó la visión que del canal tiene su compañía. Según sus palabras, “estamos orgullosos de haber establecido un canal de distribución sólido y deseamos estrechar aún más estas relaciones en el futuro. Una cooperación cercana y un compromiso mutuo, son la clave de nuestros éxitos futuros en el área empresarial”.
Este responsable aprovechó, asimismo, para realizar algunos comentarios al hilo de los resultados presentados por la firma, que, en su opinión, “han sido fantásticos”, lo que les permite ser “una compañía financieramente muy fuerte, debido a que mantenemos un crecimiento saneado, particularmente en los dos últimos trimestres”.
Tecnológicamente, “somos el fabricante número uno en convergencia, y tenemos una posición única en el mercado por nuestro catálogo de producto”.
Asimismo, Kelly destacó dos compromisos con su canal. El primero de ellos, “continuar invirtiendo en el desarrollo de productos”, y, el segundo, “ser más incisivos a la hora de hacernos ver ante los usuarios”.


Adrian Marsh, director de estrategia de canal para EMEA
“Los resellers tienen grandes oportunidades de negocio
por la convergencia de los mercados de voz y datos”
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Aprovechando su presencia en la capital de España, Dealer World tuvo ocasión de conversar con Adrian Marsh, director de estrategia de canal para EMEA, quien, además de ofrecernos algunos comentarios sobre el evento que se estaba celebrando, nos ofreció algunos detalles sobre cómo Nortel Networks entiende su relación con el canal de distribución.
Primero, quisimos conocer el peso que el canal tiene en la facturación de Nortel, y, según nuestro interlocutor, “tenemos diferentes figuras dentro del canal, que responden a diferentes tipos de empresas. Pero, en números redondos, podríamos decir que los partners que podríamos considerar tradicionales representan alrededor del 25 por ciento de nuestro negocio”.
Este negocio se reparte, “aproximadamente, entre el mercado de la voz, con un 60 por ciento, y el de datos, con un 40 por ciento. Si echamos la vista atrás, nuestro negocio de voz estaba dominado por las operadoras y el de los datos por grandes figuras de la distribución, pero la convergencia ha cambiado esta realidad, y ahora nos enfrentamos al mercado de la convergencia, donde los resellers tienen unas grandes oportunidades de negocio”.
Estas oportunidades necesitan de una gran capacidad y, por eso, “en los últimos 12 ó 18 meses hemos estado preparando a los partners, concentrándonos en estas capacidades, y facilitando, tanto a los que eran fuertes en datos como a los que lo eran en voz, que sean capaces de ver la foto completa”.
El motivo de este esfuerzo hay que buscarlo en que ofrecer este tipo de soluciones “no es tan sencillo como colocar una centralita IP en una red, es necesario conocer la tecnología para dar una solución integrada. Se trata de cambios significativos para las empresas, y hay que conocer en profundidad las aplicaciones para realizar la migración de forma exitosa”.
Según sus palabras, “Nortel aporta a los distribuidores un amplio catálogo de producto y un modelo de distribución selectivo, porque queremos entablar una relación larga y productiva con nuestros partners”.
Por último, quisimos conocer algún detalle sobre el nuevo programa que Nortel prepara para sus distribuidores. Según Marsh, “es difícil, porque todavía estamos definiendo algunos puntos. Queremos recompensar los esfuerzos de los partners a la hora de dar servicios, y que queremos potenciar su especialización en el mercado de la convergencia”.


Nortel Networks
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Teléfono: 91 709 40 00
Fax: 91 709 48 00
Internet: www.nortelnetworks.com

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