DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2002

Nortel insiste en añadir servicios al producto para la rentabilidad del canal

El fabricante demanda más proactividad por parte de los mayoristas
Arantxa Herranz.
Tras la remodelación de su programa de canal, Nortel ha puesto en marcha una nueva serie de eventos, formativos, informativos y lúdicos, de cara a sus distribuidores. En el más reciente tuvimos la oportunidad de hablar con Ricard Vilata, director de canal de Nortel, quien nos hizo un repaso al panorama actual y comentó la necesidad de que mayoristas y minoristas aporten algo más a la venta de los productos.

Los seminarios PartnerFocus son una nueva iniciativa este año. Tras una primera toma de contacto en El Escorial, Nortel llevaba a cabo otra en la también madrileña localidad de Las Rozas, esta vez centrada en la partes más práctica, sin olvidar el ocio. El peso más importante han estado en los workshops o grupos de trabajo, donde, en tres sesiones simultáneas, se han estudiado casos prácticos y motivos de éxito en operaciones que pueden ser “replicados”. Dirigidos a todos sus distribuidores, el reto es que estos decidan ir a las sesiones que más interés les pueden suscitar. “Es formación técnico comercial, pero en varias tecnologías que consideramos interesantes”, señalaba Vilata. Dado que se hace más hincapié en los casos prácticos, desde Nortel se asegura que estos eventos son interesantes para todos los miembros del canal, independientemente de su especialización o formación en determinadas tecnologías. “Es cierto que hacemos eventos especiales para determinados canales y su formación, como call center. Pero en estos más generalistas se da quizá una visión más comercial”.

Tras la remodelación del programa de canal
Estos nuevos eventos orientados al canal surgen con posterioridad a la renovación del programa que Nortel tiene en vigor de cara a sus partners. “Cuando remodelamos el canal detectamos que había unos elementos que queríamos mejorar, sobre todo la información y la formación. De ahí la puesta en marcha de estos eventos”, remarcaba Vilata. En cuanto a la valoración de los mismos, y pese a la escasa experiencia recogida, el director de canal reconocía que este 2002 “no es un año magnífico, pero el interés de los canales es grandísimo y hay canales que han hecho apuestas muy importantes”.
Eso sí, pese a haberse anunciado que la PYME iba a constituir uno de los puntos de mira del fabricante, éste reconoce que, al menos a día de hoy, “siempre hay más compromiso por parte de los distribuidores corporativos” dado que “la inversión no es tan alta en la PYME”.
Eso sí, Vilata matizaba que, más que PYME, cabe hablar de mediana empresa. Sea como fuere, la incursión en este terreno también merece una valoración positiva por parte del director de canal. “Además, ahora hemos incluido ofertas de financiación, aspecto éste muy importante para este tipo de clientes, y la mayor parte de este negocio proviene de nuestros mayoristas”. Eso sí, la estrategia en este sentido pasa “por integrar al operador y sus servicios, de manera que los equipos son propiedad del operador y la empresa se beneficia de estos servicios gestionados”.

Una mirada a los mayoristas
Sin embargo, no sólo estos productos son comprados por los distribuidores a los mayoristas (Allaso para una única línea, Anixter, Azlan, Comstor, Ingram Micro y Tech Data). De hecho, Ricard Vilata calcula que el 70 por ciento de las ventas del canal se dirigen por mayoristas, quedando el 30 por ciento restante en las compras que determinados distribuidores efectúan directamente al fabricante.
A tenor de los últimos acontecimientos en el negocio mayorista, no podíamos dejar de preguntar al director de canal de Nortel qué tal iban las cosas con Comstor, antigua Landis. “Mal”, confesaba explícito Ricard Vilata. “Mal, porque está afrontando unos procesos de reestructuración interna, por lo que actualmente tenemos muy poco negocio”. Aunque se reconoce que, precisamente por ello, el fabricante va a dejar pasar el tiempo y que sea el mayorista el que mueva ficha, nuestro interlocutor también confesaba que se “mantiene el contrato porque es un mayorista paneuropeo, aunque en España el negocio es pequeño. Ello no se debe a la gestión de los responsables locales, sino por el entorno en el que estaba, ya que ha atravesado por muchas etapas”.
Con el resto de mayoristas, cabe destacar que Allaso sólo comercializa las líneas de producto de Nortel que afectan a la seguridad debido a su especialización. El resto, en su concepto de generalistas, Vilata también distingue entre los “generalistas-generalistas” (Ingram Micro y Tech Data) y los “generalistas-especializados” (Anixter y Azlan). Respecto a Anixter y sus últimas decisiones, Ricard Vilata considera justificado el que este mayorista ya no trabaje con Cisco “porque su negocio y margen no lo justificaba”. Además, aseguraba que desde Nortel no se ha percibido ninguna modificación en la manera y forma de trabajar de este mayorista. “Siempre ha estado muy centrado en cableado, por lo que entiendo que ése es su segmento de mercado y a nosotros nos ayuda a acudir a ese tipo de canal”.
Cabe mencionar, eso sí, la experiencia piloto que este fabricante también ha puesto en marcha con Ingram Micro. Se trata de la logística de voz. “Tenemos una cartera de productos muy amplia, y en voz, en centralitas, lo que hemos hecho es coger a Ingram Micro como herramienta logística. No venden ningún producto, sólo efectúan la logística o las configuraciones. Y la experiencia ha sido buena”.


¿Demasiados mayoristas?
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Preguntado acerca de si cuatro son muchos o suficientes mayoristas, Ricard Vilata no tenía reparos en confesar que “yo creo que demasiados, no porque no lo hagan bien, sino porque son muchos en números”. Es decir, “que no hay ningún problema con ninguno, porque todos ellos lo están haciendo bien”, por lo que se descarta la rescisión de ningún contrato.
Eso sí, “me gustaría que todos tuvieran más negocio, pero también me gustaría que tuvieran más iniciativas”. Según Vilata, la gran variedad de productos de su compañía hace que se puedan establecer dos clasificaciones de producto: por un lado los que “se pueden vender casi como cajas y son los que encajan bien en cualquier mayorista, de los que tengo y de los que no” y, por otro, los productos más “complicados”. “Me gustaría poder pasar mucho más producto del que vendo por los mayoristas”, señalaba Ricard Vilata, “pero no puedo. Es muy difícil con algunos mayoristas trabajar determinados productos que requieren un conocimiento y una especialización, y ver que más pueden aportar en lugar de a cuánto más barato pueden vender”.
Este mismo responsable señala que la cadena de valor es muy larga y que, incluso en el producto más sencillo, como un router, que puede ser vendido “como una caja”, también se pueden dar servicios, desde la configuración al software. “Si no la hace el mayorista, lo tendrá que hacer el distribuidor y a éste le cuesta dinero por lo que probablemente pagará al mayorista si éste le proporciona estos servicios”. Sin embargo, reconoce que lo más “fácil” es vender un producto como una

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