DISTRIBUCIÓN | Noticias | 05 OCT 2006

Nortel incrementará su canal para afrontar el reto de la PYME

Alcanzar un total de 200 partners en 2008, de los que el 70 por ciento estarán centrados en networking y el resto en convergencia, es el objetivo que se plantea Nortel a corto plazo para asegurar el respaldo necesario a su recientemente estrenada propuesta específica para las PYMES. Eso sí, la premisa indispensable para este canal será la formación, dado que sin certificación no se podrán comercializar estos productos.
Miguel Angel Gómez
Nortel trabaja en la actualidad con cuatro mayoristas (Ingram Micro, Magirus, Tech Data y Westcon) y con unos 30 partners capacitados para hacer llegar el producto a las pequeñas y medianas empresas. Pues bien, el objetivo que se ha marcado Arturo Pradana, director de marketing y canal de Nortel, es alcanzar los 50 partners a finales de año y 200 en 2008. Con estas armas, Nortel pretende duplicar el peso de la facturación del negocio denominado SMB, que ahora representa el 20 por ciento del negocio Enterprise (algo menos del 5 por ciento del negocio global de la firma).

Y es que Nortel vuelve a vivir tiempos de cambio. Hace algunos años la firma se dio cuenta de que debía hacer más hincapié en el negocio denominado Enterprise y se puso manos a la obra, alcanzando ya un peso en la facturación actual del 24 por ciento, si bien el objetivo es que se supere el 50 por ciento a corto plazo apoyándose, tal y como explicaba Bill Weber, director general de la firma en nuestro país, en “las PYMES, los servicios y las soluciones”.

Y para que el negocio de la PYME sea una realidad todavía más palpable, Nortel ha diseñado una solución a medida para este tipo de empresas, en vez de tratar de paliar sus necesidades con soluciones provenientes de gamas superiores. Así, la firma realiza una propuesta que incluye productos específicos y una forma de trabajar basada en la venta indirecta, dado que, tal y como indicó en su comparecencia ante los medios de comunicación Arturo Pradana, director de marketing y canal de Nortel, “lanzamos un modelo para captar canal que vaya a la PYME con producto para la PYME”.

Pero como no sólo de este tipo de compañías vive Nortel, la gran apuesta tecnológica de la firma es la convergencia y así, Weber significaba que la suya “es la empresa con más experiencia en convergencia”. Pero también es significativo el negocio inalámbrico, que representa, entre CDMD y GSM/UMTS un 49 por ciento del total de la facturación de Nortel.

Volviendo a la estrategia para la PYME, Pradana aseguraba que se protegerán mucho los márgenes de los distribuidores, impidiendo que la consecución de un proyecto o un cliente se convierta en una guerra de precios. Así, la formación partirá de los mayoristas y los distribuidores sólo podrán contar en sus operaciones con la respuesta del mayorista que les ha formado.

Para apoyar todo esto, Nortel pondrá en marcha un programa específico SMB dentro del programa de canal actual, Acelérate, con herramientas específicas, servicios que el partner podrá comercializar obteniendo un margen añadido, generación de demanda, márgenes protegidos, y planes de incentivos. En cuanto a este último punto, el partner verá recompensado su trabajo también cuando en la solución se incorporen productos de diferentes gamas, lo que le reportará descuentos adicionales en función de las líneas que se incorporen al proyecto.


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