DISTRIBUCIÓN | Noticias | 31 OCT 2008

Norman colabora con su canal aplicando formulas personalizadas para cada partner

Categorización, márgenes del 35 por ciento, descuentos especiales, y soluciones individuales, son algunas de las medidas que el fabricante está implantando para ayudar a sus partners diferenciarse de su competencia y minimizar los efectos de la crisis. Además, la compañía ha cerrado el último trimestre con crecimiento y rentabilidad en todos los países, creciendo en España entre un 20 y un 30 por ciento.
Hilda Gómez

Consciente de que la crisis también afecta al canal de distribución, la compañía noruega de seguridad antivirus está desarrollando una estrategia enfocada a ayudar a sus partners y a trabajar conjuntamente con ellos para conseguir mantener el nivel de servicio y ventas. En este sentido, la compañía ha reforzado su apuesta por el canal y está potenciado sus “fórmulas personalizadas para cada partner”, reduciendo precios y potenciando el compromiso mutuo entre Norman y su canal.

La apuesta de Norman pasa por comercializar todos sus productos y servicios, desde PYME hasta gran cuenta, a través del canal, y colaborar con sus distribuidores aportándoles, además de soluciones fiables, un valor añadido tangible y distinto que les ayude a diferenciarse de su competencia y minimizar así los efectos de la crisis.

Como primer paso, Norman está finalizando una categorización de sus distribuidores, para recompensar a los partners más fieles con la compañía. Este paso se está dando gracias al fuerte crecimiento en número de partners que la compañía ha experimentado en sus tres años en España, cuyo número supera ya los 350. Además de mantener y aumentar este crecimiento, su política se orienta ahora a trabajar conjuntamente con su comunidad de partners para conseguir forjar un canal fiel y comprometido con la compañía. A tal fin, la compañía ofrecerá a su canal herramientas para vender más eficazmente y con mayores beneficios; márgenes del 35 por ciento; acuerdos especiales con cada partner, que suelen incluir condiciones especiales para su cartera de clientes; puesta en marcha de acciones conjuntas; y formación gratuita presencial, para su certificación en todos los productos de Norman, entre otras medidas.

Según Carlos López-Huerta, gerente de ventas de Norman en España, “lo que buscamos es la proactividad recíproca, por eso escuchamos los proyectos de nuestros partners, y les ayudamos a ponerlos en práctica. El objetivo es conseguir que fabricante y distribuidores estemos alineados y trabajemos codo con codo para conseguir un canal comercial activo, rentable para todos, y adecuado a las necesidades de los clientes”.

Por otra parte, Norman ha comunicado sus resultados del último trimestre de 2008, período en el que la compañía ha experimentado un importante crecimiento, gracias a la demanda que ha recibido de su tecnología y al cierre de numerosos acuerdos OEM, especialmente en Estados Unidos, con compañías de la talla de Microsoft, F-Secure y Fujitsu Siemens Computers. En cuanto a beneficios netos, Norman facturó 64,7 millones de Coronas Noruegas durante el tercer trimestre, lo que representa un aumento del 10 por ciento sobre el mismo período del año anterior. En España, el crecimiento de la compañía se mantiene en los límites previstos, situándose entre un 20 y un 30 por ciento de crecimiento durante este trimestre.

De cara al futuro, a corto plazo, Norman espera mantener el nivel de ventas actual, dado que la demanda de productos de seguridad de la compañía continúa siendo relevante, por lo que la compañía tiene previsto lanzar nuevos productos al mercado antes de 2009.



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