"No conozco otra forma de tener negocios con partners si no es que las dos partes salgan beneficiadas", Javier García Garzón, HP

Tras la salida de la compañía de Andrés García-Echaniz, Javier García Garzón asumía la responsabilidad del canal de distribución de la división de Sistemas Personales de HP en un momento que la propia dinámica del mercado puede convertir en un punto de inflexión, debido a la especialización que han ido adquiriendo los diferentes tipos de partners y la posibilidad de abrir el ecosistema a otros canales que puedan aportar capacidades más específicas.

Pero como el mercado manda, el nuevo responsable de canal de Sistemas Personales de HP señalaba que nos encontramos “en una situación de crisis, pero, sin embargo, soy optimista de cara al futuro”. García Garzón señalaba que durante el tercer trimestre del año no se han podido alcanzar los crecimientos de la primera mitad del mismo, pero que todo parece indicar que el cuarto trimestre va a seguir en una línea positiva. Quizá, reconocía, afecten a los datos generales del mercado, no exclusivos de HP, los niveles de stock provocados en el canal por las previsiones un tanto optimistas para el tercer trimestre, y la demanda en el segmento de consumo, que no está tan fuerte como a comienzos del año, lo que se verá compensado por la demanda de las empresas, que ahora se muestra un poco más robusta. Con todo, y con las estimaciones de IDC sobre la mesa, este responsable espera un ligero crecimiento en el último trimestre del año.

Volviendo a los retos del canal, Javier García se mostraba satisfecho por haberse encontrado un “elenco de partners más rico que la idea tradicional del canal”, lo que da pie a, partiendo de esta especialización y capacitación, buscar huecos que puedan ser cubiertos por nuevos canales que aporten algunas capacidades concretas, y señalaba que “en la medida en que seamos capaces de cubrir huecos con nuevos canales podremos completar la cadena de valor con eficiencia”. Lo que no significa la pérdida de protagonismo de los canales actuales, porque “nuestro objetivo principal es aprovechar esta llegada en beneficio de todos los partners”.

Al hilo de esta situación, este responsable reconocía que desde HP deben ser capaces de adaptar estructuras, programas y comunicaciones para responder a este nivel de especialización que ha ido adquiriendo el canal.

Por último, en relación con el nivel formado por los mayoristas, señalaba que una de los proyectos que acometerá desde su nuevo puesto es el de reforzar la estructura de relación con esta parte del canal, un grupo de empresas que, en su opinión, “nos dan la capacidad de negocio y crecimiento que estamos buscando”, por lo que no se plantean ni su ampliación ni su modificación.