DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2000

"No competimos con el canal cuando vendemos de manera directa"

Miquel Bada, director de marketing de Adobe Systems Ibérica
Arantxa Herranz.
Adobe ha sido uno de los tradicionales partners de Apple y la compañía sigue con el compromiso de mantener esta colaboración. Sin embargo, y aunque el negocio de esta plataforma sigue creciendo, no es menos cierto que está perdiendo importancia en favor del mundo PC. Además, Adobe ultima varias novedades que, de una manera u otra, tienen su repercusión en el canal de distribución. Por un lado, destaca el hecho de que los Adobe Partners van a tener que certificarse en AENOR para demostrar su compromiso con el software legal. Por otro, Adobe instaurará en breve Adobe Direct, un primer paso para que todos sus productos puedan ser comprados directamente, además de mantener un modelo a través de canal.

¿Qué relación mantiene Adobe con la plataforma Macintosh?
- Históricamente creo que hemos sido el desarrollador número uno para el entorno de Apple y lo seguimos siendo. Adobe es la empresa que más productos tiene para el entorno Macintosh y que más ventas genera en este entorno. Hace aproximadamente cuatro años, la plataforma Macintosh suponía más del 60 por ciento de nuestras ventas, pero en estos momentos ya no es así. Nuestras ventas han ido creciendo en torno a un 15 por ciento en entorno Macintosh, pero en el área Windows se han disparado más. Por eso, ahora el 65 por ciento de nuestras ventas se realizan para plataforma Windows y un 35 por ciento son para el área Macintosh. Pero nuestro compromiso con esta plataforma es absoluto y todas las aplicaciones que estamos lanzando al mercado están saliendo en entorno Macintosh, como mínimo, al mismo tiempo que están disponibles para el área PC.

¿Tiene Adobe también constatado un mayor rendimiento de sus aplicaciones en el entorno Macintosh, como asegura Apple?
- La velocidad de Photoshop es directamente proporcional a la velocidad y estructura del procesador. Windows y Mac OS comparten el programa en un 80 por ciento del código. Intentamos aprovechar el máximo de la tecnología que los fabricantes de hardware nos ofrecen. El ejemplo de Apple efectivamente es cierto. La versión 6 de Photoshop viene con una serie de plug-ins que agilizan su ejecución en los PowerMac G4 dotados con dos procesadores. Pero también es cierto que cuando Intel sacó, hace unos años, la tecnología MMX, Adobe fue de los primeros en poder aprovechar esa capacidad que ofrecían esos procesadores.

La pérdida de importancia del entorno Mac en favor del mundo PC, ¿conlleva también un cambio en el perfil del usuario?
- Si nos basáramos en las aplicaciones gráficas, ahí las ventas sí están más equilibradas entre Macintosh y Windows. Si estamos hablando de programas de maquetación profesionales o destinados a ilustración, el peso del entorno Macintosh es mucho más alto. Posiblemente, en muchos de estos productos superaríamos la barrera del 50 por ciento. Nuestro crecimiento es muy importante y es más alto que la media del sector. Si analizamos por dónde vienen estos crecimientos, comprobamos que proceden de todas las áreas, pero hay una en concreto que crece a mayor ritmo: Acrobat. En estos momentos es ya, a nivel mundial, nuestro producto número uno en ventas, que no en facturación. En España este hecho no es una excepción. Si analizáramos ese producto en concreto, observaríamos que, aproximadamente, más del 85 por ciento son en entorno Windows. Todo lo que se refiere a utilización de Acrobat en gestión documental es prácticamente en entorno Windows, que ha tenido un gran crecimiento y, por tanto, nuestra facturación también ha crecido mucho por ahí. El perfil del usuario de ese tipo de herramientas, salvo excepciones, no es el profesional gráfico, que también lo utiliza, pero en menor medida para poder distribuir sus contenidos.

¿Tiene este crecimiento algo que ver con el hecho de que Acrobat Reader sea gratuito y se esté convirtiendo en un estándar y su proliferación por Internet, con el hecho de que la mayoría de las conexiones se realizan con PC?
- Sin duda, está en relación directa con el hecho de que Acrobat Reader sea gratuito. Nuestra política, desde hace muchos años, fue que Reader fuera una aplicación gratuita y creo que fue una decisión muy acertada, porque nos permitió democratizar el uso de Acrobat, especialmente para el lector, para el que recibe la información.
En cuanto a Internet, la cuota de Apple a nivel mundial en comparación con lo que es la plataforma Wintel es bastante más baja. Por lo tanto, los accesos que hay en plataforma Macintosh son inferiores a los de entorno Windows. Pero si nos fijamos en el conjunto de empresas que se dedican a crear contenidos en Internet, observaríamos que la penetración de Macintosh es mucho mayor. Una cosa es el navegador y el empleo de un sistema en concreto para acceder a Internet, y otra es el mundo en el que se crean contenidos y páginas.

Hace un año, por estas fechas, se acometía una reestructuración del canal mayorista, pasando de 8 a 4 mayoristas. ¿Qué valoración se hace de esta medida?
- Ha sido una reestructuración nada traumática en el sentido de que nuestras previsiones apuntaban a la generación de ciertos problemas de disponibilidad de productos en el mercado y no ha sido así. El año 2000 ha sido el de mayor crecimiento para Adobe a nivel mundial y también en España. De hecho, en el conjunto de Europa, España es la filial que más ha crecido. Por lo tanto, el resultado es muy satisfactorio, tanto por los números cosechados como por las consecuencias nada traumáticas que ha tenido en el canal y en el usuario final.

¿Qué mayorista (GTI, Ingram Micro, Memory Set y Tech Data) es el que ha aportado más facturación?
- Esos datos no se pueden facilitar, pero sí que los cuatro mayoristas están muy equilibrados en ventas. No hay ninguno que supere el 30 por ciento de la facturación, ni ninguno que sea menos del 20 por ciento.

¿Tiene previsto Adobe iniciar algún tipo de venta directa a través de Internet?
- Sí, pero no creo que tenga un excesivo impacto en la forma de nuestra comercialización. En algunos países europeos ya lo tenemos puesto en marcha desde hace tiempo: Adobe Direct. Es un servicio por el que los usuarios podrán comprar directamente a Adobe, sin necesidad de pasar por el canal, determinados productos. Esto se realizará, evidentemente, a través del comercio electrónico.

¿Cuáles serán esos productos?
- Básicamente lo vamos a centrar en productos que son difíciles de obtener a través del canal habitual; es decir, los tipográficos. Ahora mismo, los productos que tenemos superan las 2.500 tipografías y es prácticamente imposible que el canal tenga en stock tantos tipos de letra cuando, de ellos, sólo se va a vender un 30 por ciento y nunca sabes si el que se va a vender es ése o no, porque depende mucho de las modas. Por eso, ya a día de hoy está en funcionamiento, aunque hasta el primer trimestre del año que viene no será el lanzamiento.
El segundo paso a venta directa va a ser a nivel de actualización. Eso no quita para que se sigan haciendo a través del canal de distribución. De hecho, esa es la idea, que convivan los dos modos, como hasta ahora. Lo único que queremos es que el usuario, de una forma mucho más fácil y rápida, pueda acceder a nuestra Web y comprar la actu

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios