DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2000

Networking Partner Program abre sus puertas a todos los que trabajen con productos de 3Com

Arantxa Herranz.
Que todas las capas y tipos de distribuidores e integradores que trabajen con soluciones de 3Com se encuentren localizados y certificados. Ése es uno de los principales retos de la compañía con la puesta en marcha de Networking Partner Program, cuyas figuras principales serían los asociados, especialistas en PYMES y los Golden, última figura ésta que se encuentra limitada en cuanto al número de socios debido a las prestaciones, también únicas, que posee respecto a los otros dos niveles.

Bajo el nombre de Networking Partner Program, 3Com Iberia pretende aglutinar a todas las figuras existentes en su canal de distribución, desde el mayorista hasta el distribuidor. Sin embargo, el público objetivo del mismo son precisamente los revendedores e integradores. Jorge Camps, responsable comercial del canal mayorista del fabricante, señalaba a este respecto que los mayoristas "también están englobados dentro de este club, pero sólo para que sepan qué estamos haciendo con sus clientes, pero no son el núcleo central de Networking Partner Program, sino que son los revendedores e integradores". Dentro del canal integrador, puede decirse que 3Com establece tres categorías: aquellos que están identificados simplemente como socios del programa; los que tienen como principal cliente a las PYMES, denominados Networking Partners o NP; y los orientados a grandes corporaciones, clasificados como Golden Partners. De esta forma, el Networking Partner Program engloba ya, según los datos facilitados por este responsable, cerca de 3.000 distribuidores, repartidos en las tres categorías señaladas anteriormente. Unos integradores que, según Camps, "confían en nuestro producto y se han adherido a este programa sencillo, pero muy enérgico, que consiste en darles acceso a nuestros recursos informativos, nuestra Web, mantenerle al día de las novedades en cuanto a producto, hacerles partícipes de las promociones, convocarles a eventos y seminarios, etc. Es decir, tener un contacto directo con nosotros".

Especialistas en PYME
Dentro de estos 3.000 afiliados, "hay un grupo que hemos detectado que atienden a clientes considerados pequeñas y medianas empresas. Por ello, trabajan con una gama de productos particular porque la PYME exige un esfuerzo distinto al de la gran cuenta". Sin embargo, estos distribuidores especialistas en PYMES no tienen, según las explicaciones aportadas por Camps, diferencias importantes con el resto de los que forman el Networking Partner Program. "Tienen diferencias sutiles". Unas diferencias que no afectan a los requisitos para formar parte de este grupo, salvo en lo que se refiere al público al que se dirigen, sino que se observan en los beneficios. De esta forma, los distribuidores enfocados en las pequeñas y medianas empresas "reciben un boletín que editamos todos los meses con productos que seleccionamos y que están especialmente dirigidos a las cuentas que ellos trabajan, así como promociones que se hacen con productos. También creamos eventos de comunicación e información particularizados para productos a la PYME". Diferencias "muy sutiles, aunque los distribuidores las aprecian", en valoración del responsable de mayoristas de 3Com. En principio, el único requisito que se le pide a un asociado para que pueda formar parte del nivel de especialista en PYME es que, al menos, un 50 por ciento de los equipos que venda lo haga a este tipo de mercado. En este sentido, cabe señalar que, cuando un distribuidor decide formar parte del Networking Partner Program, una de las preguntas que se formulan es qué tipo de clientes posee y qué tanto por ciento de las ventas se realizan en cada uno de los perfiles de clientes. De esta forma, en cuanto el integrador señale que, al menos la mitad de sus ventas se realizan a pequeñas y medianas empresas, automáticamente es asignado como especialista en PYME.

Los Golden Partner
Pero, además, dentro del programa de canal puesto en marcha por la compañía, existe otro subgrupo detectado y que ha sido denominado como Golden Partners. Esta figura está compuesta por "integradores de tamaño importante o por cuyo conocimiento de las redes de comunicaciones les permite trabajar en proyectos complejos. Además, estos socios son, para 3Com, estratégicos", en el sentido de que son los que mayor facturación aportan a la compañía. Por ello "se benefician de descuentos especiales porque apuestan por nuestros productos y porque se comprometen a conseguir una determinada cuota anual". Este compromiso de cuota de compra de productos que se negocia con el fabricante se puede llevar a cabo con el mayorista que los Golden Partner elijan. En función de este compromiso, el distribuidor y el fabricante también acuerdan el establecimiento de un descuento adicional "que daremos para sus proyectos". Pero, además de esta ventaja económica, los clasificados como Golden Partner también cuentan con la ventaja de un comercial de 3Com asignado a su cuenta. Es decir, "protegemos a los Golden Partner por encima de los demás miembros del programa", en palabras de Jorge Camps. La explicación a esta situación hay que buscarla en el hecho de que estos socios "tienen un compromiso de compra que los demás no poseen". Un compromiso que difiere en cada uno de los Golden Partners, pese a lo que "el descuento es el mismo para todos ellos", según explicaba este responsable. En este sentido, cabe señalar que el nivel de descuentos es decidido, en función del proyecto al que vayan a ir los Golden Partner, por el equipo comercial encargado de atender a estos partners, "sin hacer distinciones entre los Golden en cuanto a los descuentos".
Por su parte, Alberto Soto, director comercial de los Golden Partners de 3Com, especificaba que el apoyo de la compañía a estos socios se basa en tres ejes: fuerza comercial y técnica de 3Com dedicada, que ve al Golden "como una extensión de nuestra fuerza comercial y técnica" y que pretende "asegurar que los conocimientos que existen dentro de ese partner integrador estén al mismo nivel que los que podamos tener nosotros"; apoyo en marketing, con la que se les brinda "la posibilidad de hacer programas cooperativos. Es decir, que de una manera conjunta ataquemos segmentos de mercado o áreas de mercado donde, de una forma incisiva, podamos concentrar nuestros esfuerzos"; y condiciones económicas, que están "por encima de la media". Según explicaba Soto , "estas condiciones económicas son necesarias porque, al final, de los Golden requerimos un esfuerzo bastante importante en cuanto a infraestructura, formación, etc. Y eso, generalmente, no es gratis. Por una parte, les damos unas condiciones económicas buenas; pero también les pedimos que inviertan en ciertas áreas donde existe un desembolso económico también importante, sobre todo en el área de formación". Este desembolso se debe, en parte también, a la exigencia de que los Golden deben tener "un centro de demostración de nuestros equipos, lo que supone un gasto en el que tienen que incurrir". Sin embargo, y como se ha señalado, las contraprestaciones a estas exigencias son unos beneficios con los que no cuentan el resto de asociados. En opinión de Alberto Soto, "si mezclamos estos tres ejes en los que centramos nuestra relación con los Golden (atención personalizada, aproximación en marketing y unas condiciones

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