Network Associates decide apostar cien por cien por el canal de distribución

España ha sido el primer país en el que se presenta la nueva política de Network Associates, después de que la compañía adquiriese Dr . Solomon’s y Anyware . Según explicaron los responsables de la propia compañía, este hecho se ha debido a la incertidumbre que existía en nuestro mercado tras la compra de la empresa española Anyware . En líneas generales, la política de Network Associates pasa por comercializar todos los productos a través del canal, abandonando de esta forma el modelo mixto que hasta ahora venían llevando a cabo algunas de las firmas que se han integrado . Tal es la apuesta por el canal que la compañía cuenta con dos responsables con los que Dealer World conversó acerca de las nuevas estrategias: David Elduayen, responsable del canal corporativo, y José Carlos Jimeno, responsable del canal retail .

“Si estamos hablando de la primera compañía a nivel mundial, la única que cuenta con sistemas de seguridad y gestión, con un equipo humano de carácter nacional en cada país y con una política muy clara de venta a través del canal indirecto, creemos que el éxito está garantizado” . Con estas palabras se expresaba David Elduayen, uno de los responsables del canal de Network Associates tras la adquisicion de Dr . Solomon’s y Anyware . De la unión de estas tres compañías especializadas en el desarrollo de soluciones de antivirus, pueden sustraerse ya dos consecuencias claras: en un mismo paquete se integrarán las tecnologías y productos de las tres firmas y se modificarán las estrategias de comercialización .

En este sentido, y según han explicado estos dos directivos a Dealer World, a partir de ahora Network Associates va a apostar cien por cien por el canal de distribución como modelo y forma de venta de las soluciones que desarrolle, entre otras cosas, porque, como nos comentaban “no podemos compartir jamás un modelo mixto de distribución, porque al final una de las dos partes te acaba penalizando y no queremos que eso ocurra . Además, entendemos que la mejor manera, y también la más sencilla, es teniendo un montón de distribuidores repartidos por toda la geografía nacional trabajando para con nosotros en un beneficio común” .

Sin límites en el canal

Con el claro objetivo de crecer lo máximo posible y superar el 60 por ciento de la cuota de mercado en el que actualmente les sitúan algunas consultoras, Network Associates no quiere ni tiene límites en cuanto al número de distribuidores que puedan formar parte de su canal . De hecho, y según manifestaba José Carlos Jimeno, “todo aquel distribuidor que quiera comercializar nuestros productos, tiene que saber que están disponibles, ya que estamos abiertos a vender nuestras soluciones a través de cualquier dealer” . Es más, la relación de este desarrollador de soluciones con sus mayoristas no se va a basar única y exclusivamente en la comercialización de los softwares, sino que “vamos a realizar una acción de empuje destinada a las cadenas y a los dealers, proporcionándoles comunicados, incluso publicidad en medios especializados, para que, de esa manera, la demanda de esos productos vaya hacia mayoristas y distribuidores, con lo que nosotros también estaremos más contentos” .

De hecho, y como materialización de esta nueva estrategia que pasa por contar con el canal, Network Associates va a implementar, antes de que finalice el presente año, un programa de certificación, que se ha denominado Total Solution Program ( TSP ) . Estos distribuidores que necesitan ofrecer de cara al cliente unas soluciones de valor añadido contarán con la certificación TSP, aunque bien es cierto que el asesoramiento, la formación y las ayudas técnicas y comerciales están disponibles para todos los asociados .

Varios son los argumentos que desde esta compañía se quiere ofrecer al canal para que apueste por la venta de estas soluciones . Por un lado, y según nos explicaba Elduayen, apostar por las aplicaciones de su compañía es “contar con el mejor producto antivirus y de utilidades en un mismo paquete, pudiendo ofrecer a sus clientes la mayor solución al mejor precio” . Y es que esta es, precisamente, una de las nuevas líneas a seguir a la hora de lanzar productos al mercado: que en vez de proporcionar soluciones aisladas se integren en suites o paquetes .

Por su parte, Jose Carlos Jimeno se expresaba en términos de demanda para convencer al canal . “Si el 45 por ciento de los ordenadores en España cuentan con uno de nuestros antivirus, esto va a generar una mayor demanda que, sin duda, va a favorecer a estos distribuidores, puesto que les va a facilitar la venta .

Los mayoristas y la competencia

Actualmente, Network Associates trabaja de la mano de tres mayoristas: GTI, Ingram Micro y Satinfo . La posible ampliación del número de contratos “va a venir dada por el crecimiento del volumen del negocio de la compañía”, nos explicaba Elduayen . De hecho, la facturación prevista para 1999 es de 20 millones de dólares, lo que supone unos 3 . 000 millones de pesetas . “por lo tanto, si el mercado reclama trabajar con otros mayoristas, abriremos nuevos contratos” .

En este sentido, y tras la relación mantenida con Afina Sistemas, los responsables del canal de Network Associates no cierran las puertas a que, en un futuro, se pueda contar “con un mayorista español de valor añadido”, aunque la relación que actualmente se mantiene se limita a contactos personales .

Tras el desembarco en nuestro país de Trend Micro, una empresa ligada a Anyware hasta la adquisición de ésta por parte de Network Associates, el tema se hacía inevitable . “Entiendo que el producto de Trend Micro es, posiblemente, igual de bueno que el nuestro –confesaba Elduayen- aunque el soporte técnico que ahora mismo pueda ofrecer en España es bastante inferior al nuestro”, matizaba, “además de que sólo está centrado en antivirus para servidores” .

Tras la fusión de las tres firmas comerciales bajo una misma marca, los responsables de Network Associates opinan que la competencia en el mercado se ha visto reducida de manera considerable . “Podemos considerar que Panda es competencia en cuanto a que también tiene una serie de productos que rivalizan con los nuestros, pero dejan de ser competencia en el momento en el que ellos se han quedado en un nicho de mercado determinado, que es el de retail y puede que algo de la parte corporativa, pero ni muchísimo menos están en temas de seguridad de gestión de red ni en una integración de todas estas soluciones con un control único” .

VirusScan 4 . 0, primer producto tras la fusión

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VirusScan 4 . 0 es el primer fruto de la fusión de Dr . Solomon’s, Anyware y Network Associates, por lo que en esta solución se han integrado las mejores tecnologías que cada una de estas compañías había desarrollado .

En este anuncio se materializa también la nueva estrategia emprendida por la compañía, consistente en “proporcionar productos con más valor añadido por menos dinero, a modo de suite” . Es por ello por lo que la versión 4 . 0 de este antivirus puede ser adquirida por un P . V . P . a partir de las 5 . 500 pesetas, IVA incluído, con un máximo de 16 . 250 pesetas, IVA incluido . En nuestro país, y dado el tirón que tenía Anyware, se va a respetar la marca y el logotipo en las soluciones que se presenten, mientras que no ocurrirá lo mismo con Dr . Solomon’s, que verá mantenido su logo en Reino Unido . Es más, según explicaron los responsables de Network Associates, a pesar de la compra de estas dos firmas por parte de la compañía, ninguna de las dos desaparece “como cree el mercado” . El objetivo de fusionar las empresas no es otro que “integrar la tecnología y los servicios en un solo producto que tendrá dos vías de