DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2011

Nec refuerza su compromiso con el canal

La firma busca partners comprometidos con la marca para "desarrollar negocios y mercados"
Miguel A. Gómez.
Tras una reorganización a nivel corporativo y una apuesta por la propia marca, Nec ha querido reforzar su compromiso con el canal que, a nivel de ventas, señalan que es total, “el partner es el que vende el producto”. Además, recientemente, incorporaba a una persona para situarse al frente de la organización de canal. Por todo ello, quisimos conversar con los responsables de la firma en nuestro país.

La organización de Nec, a nivel mundial, se establece, tal y como nos explica Javier Rodríguez, director general de Nec Ibérica, por regiones, por lo que el negocio ibérico depende de Nec Europa, y por divisiones. En el caso de Nec ITPS (IT Platform Solutions) concentra el negocio de servidores, almacenamiento, software… “productos de valor añadido que hasta hace poco se comercializaban a través de otros fabricantes, pero que, con el cambio de estrategia marcado por la compañía, comenzamos a vender potenciando nuestra propia marca”.
Este cambio de estrategia se debe a “que queremos tener un crecimiento a corto plazo coordinado y manejado por la propia compañía. A nivel corporativo, queremos ser uno de los tres principales fabricantes en Europa en almacenamiento y servidores en 2017. Para ello, es necesario controlar tus propios planes de negocio y tu canal. Al potenciar la marca y ponerla en el mercado, reforzamos este posicionamiento y nuestra propia estrategia comercial”.
Un punto que diferencia la compañía frente a su competencia, “HP e IBM”, según señala Javier Rodríguez, “es la apuesta por el ahorro energético, dado que hemos realizado una gran inversión para mejorar los componentes y el diseño de los productos”.
En cuanto a su oferta, “está compuesta, principalmente, por soluciones de alta disponibilidad, de disaster recovery, de tolerancia a fallos, soluciones cloud… donde se incluyen tanto elementos de hardware como de software. En el caso de los productos de hardware, contamos con una amplia oferta de servidores y almacenamiento que cubren las necesidades de todo tipo de empresa, pudiendo migrar de una plataforma a otra sin necesidad de parar el día a día de la compañía. En el caso del software, ofrecemos una propuesta multiplataforma, que, aunque optimizan el rendimiento con nuestras máquinas, permiten trabajan con cualquier otro componente hardware o comunicaciones del mercado. Con todo, tenemos un producto más desarrollado que el de otros fabricantes, porque el 8 por ciento de la facturación de la compañía se dedica a I+D, lo que nos permite ser una compañía muy innovadora”.
Pese a tratarse de una compañía de grandes dimensiones a nivel mundial, “estamos despegando en Europa, por lo que quizá sea menos conocida en este momento, pero estamos desarrollando una estrategia de venta a través del canal para hacer crecer la compañía”, explica Javier Rodríguez.
En esta estrategia, “nunca somos competencia suya, incluso a nivel de servicios. El partner es el que vende el producto y ofrece el servicio, y eso también nos diferencia del resto de fabricantes”.

APUESTA CLARA POR EL CANAL
Tal y como nos explica Miguel Ángel López, responsable de canal de Nec , “todos los miembros del canal son susceptibles de trabajar con nosotros, pero, claro, la estrategia de cada uno de ellos marca esta disposición. Nosotros preferimos apostar por los partners que quieren ser verdaderos socios tecnológicos nuestros. Queremos partners que apuesten por nuestra tecnología y lleven nuestra marca al mercado. Por eso, estamos desarrollando un canal formado por los principales partners tecnológicos en cada comunidad autónoma. También nos gustaría trabajar con los que tienen una implantación que cubre todo el mercado español, pero nuestra principal apuesta está en la cercanía al cliente”.
Además, “tenemos claro que siempre queremos vender a través de canal. No queremos vender nada de forma directa. Siempre vamos a trabajar con el canal, desarrollando partners de cercanía, con atención muy directa al cliente, y desarrollar partners que aporten un valor claro al cliente”.
En esta relación “nosotros aportamos la tecnología y ellos el resto. Aportamos la plataforma tecnológica, esto es, los servidores, el almacenamiento y el software de gestión de infraestructura. El partner pone el resto, el conocimiento tecnológico, el conocimiento del cliente y realiza la implantación de la solución. Todos los servicios los ofrece el partner, así que no vamos a ir a las cuentas si no es de la mano del distribuidor. Queremos ser una extensión de su compañía”.

PREPARACIÓN DEL PARTNER
Con el fin de capacitar a los partners para desarrollar esta labor, Miguel Ángel López nos explica que ofrecen “un plan de formación donde, en función del área de especialización, les ofrecemos unos cursos determinados. Mensualmente tenemos planes formativos para nuestro ecosistema de partners. Los partners no pueden implantar nuestra plataforma sin el conocimiento adecuado. A nivel tecnológico no vendemos soluciones que precisen formación especial, sino que son soluciones estándar que facilitan esta preparación del canal”.
Además, según puntualiza Javier Rodríguez, “el partner puede aportar a la solución todos aquellos productos que Nec no tiene, lo que supone un negocio interesante para ellos. Nosotros contamos con un mayorista más orientado a soluciones, Venture Systems 21, que puede proporcionarle los productos complementarios a la solución, si bien el socio puede aportar los elementos que considere. Asimismo, contamos también con Lidera Networks, más orientado a la pequeña y mediana empresa”.
Hablando de números, en palabras de Miguel Ángel López, “creemos que tenemos cubierto el canal mayorista y no nos planteamos su ampliación. Estamos más que satisfechos con ellos”.
Por su parte, Javier Rodríguez apostilla que “no vende más un fabricante por tener más mayoristas. Lo que nosotros queremos es fidelizar el mercado, y ambos mayoristas están invirtiendo en NEC, haciendo negocio y potenciando a partners. Puede que nos lo podamos plantear en un momento dado, pero necesitamos tener muy claro el valor que esto nos pueda aportar. Preferimos mayoristas comprometidos y que no ofrezcan soluciones de nuestros competidores”.
Ahora “trabajamos con cerca de una veintena de distribuidores. Queremos desarrollar, con cada partner, el negocio y el territorio. Queremos que piense en Nec como única alternativa para mejorar el producto, no sólo como una opción para bajar el precio de otros”.


www.nec.es

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