DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2008

NEC Philips cuenta con sus partners para crecer

El objetivo de la compañía es ayudarles a vender
Hilda Gómez.
En 2007, NEC Philips logró hacerse con un 2,5 por ciento de cuota del mercado comunicaciones dirigido a la pequeña y mediana empresa. Para ello, la compañía ha invertido de forma significativa, tanto en el desarrollo de plataformas y aplicaciones como en la creación y consolidación de un canal indirecto que le permita una mayor implantación en diferentes mercados. Una fórmula que piensa seguir explotando.

Empresa de reciente creación, NEC Philips reúne la experiencia de más de 50 años en el mercado de comunicaciones empresarial de Philips con el posicionamiento que NEC posee a nivel mundial, lo que ha hecho que en sólo dos años haya conseguido hacerse fuerte en la región EMEA. “Philips lo que aporta es el nombre, ya que es una marca muy conocida a todos los niveles. Hasta hace poco, era una empresa que se dirigía al mercado con grandes soluciones de comunicaciones, una oferta que dificulta captar una red de distribución. Precisamente, la aportación de NEC a la joint venture ha sido una gama de soluciones para las PYME, lo que supuso el punto de partida para la creación de un canal indirecto”, afirma Lola Busto, directora de canal indirecto de NEC Philips Unified Solutions España.

Abrirse hueco en la PYME
NEC Philips España dispone por tanto de una cartera de productos que combina las propuestas de ambas compañías originarias, la cual incluye soluciones IP híbridas y puras, con el fin de poder ofrecer a sus clientes una amplia elección posible para su infraestructura de comunicaciones, de plataformas flexibles y una vía abierta de migración. Concretamente, la oferta orientada a las pequeñas empresas, que es la que comercializa de manera indirecta, está formada por los sistemas IPC 100 e IPC 500, que están teniendo una buena acogida. “De hecho, hace unos meses celebramos que habíamos vendido la centralita número 1.000, lo que para nosotros ha sido un hito importante, sobre todo teniendo en cuenta que hemos entrado en un mercado maduro con una distribución ya consolidada, en el que es difícil hacerse con un canal especializado, teniendo que atraer distribuidores de la competencia”, asegura Lola Busto. “Finalmente, esta labor no ha sido tan complicada, favorecida porque nuestro producto presenta tres señas importantes: tecnología, precio y una marca reconocida, pero mucho más importante que el producto es nuestra capacidad de servicio. La cercanía y atención que damos a los partners es muy importante para nosotros, ya que nuestro lema es ayudarles a vender”.
Los partners actuales de NEC Philips están trabajando en su mayoría con otros fabricantes posicionados en la mediana y gran corporación, y lo que la compañía ha hecho es cubrirles en la parte de la pequeña y mediana empresa. “Ahora, nuestra intención para 2008 es terminar el año con un 10 por ciento del mercado en soluciones de hasta 12 puestos”, comenta Lola Busto.

Pocos partners
Con todo, el canal de NEC Philips España posee una estructura bien definida, segmentada en dos tipologías de partners. Por un lado, el mayorista que se encarga de revender el producto, y por otro, el distribuidor experto, que tiene una vocación de venta directa. Actualmente, la compañía trabaja con cinco mayoristas (Sistemas de Voz y Datos, ITT, Lytel, Macrotelsa y Grupo Royal Telecom), distribuidos por Madrid, Barcelona, Las Palmas y Canarias, de los que dependen 90 distribuidores, 60 de ellos certificados; y con tres distribuidores expertos. “Nuestra estrategia no consiste en lograr una gran capilaridad a toda costa, sino que preferimos tener pocos partners pero buenos. En este sentido, fomentaremos la relación con los partners actuales que apuestan por nosotros y seleccionaremos nuevos distribuidores que estén convencidos de nuestro planteamiento de negocio”, asegura Busto.
A nivel servicio, “contrariamente a otros fabricantes, mantenemos una relación muy cercana con los distribuidores, para que se sientan identificados con la empresa”, afirma categórica Lola Bustos. Así, NEC Philips ayuda al mayorista a vender las soluciones, apoyando a su canal de distribución en la puesta en marcha de acciones y campañas de marketing mancomunadas, y facilitándoles la formación técnica y comercial necesaria y la posterior certificación oficial. Ésta no sólo conlleva un grado de pertenencia más alto a NEC Philips, sino que, además, dicho reconocimiento habilita a los partners para mantener un contacto directo con la central de la compañía en Holanda para consultar cualquier tema técnico. En cuanto a los partners expertos, el apoyo se centra en la realización de campañas especiales. Además, la compañía presta soporte técnico directamente a los mayoristas y socios expertos, no así a los distribuidores. En contraprestación ambos tipos de partners mantienen unas condiciones de descuentos diferentes y deben cumplir unos compromisos de volumen de compras.
Aunque el principal negocio de NEC Philips hoy por hoy siguen siendo las grandes cuentas, el crecimiento experimentado en el área PYME augura un fuerte impulso al canal de distribución en los próximos años. Según Lola Busto, “ésa es la principal tendencia del mercado y de los principales fabricantes. En nuestro caso, lo que se buscará es un equilibrio entre ambas divisiones”. Así, las previsiones de la compañía para este año son conseguir un 15 por ciento de cuota en el mercado de las comunicaciones en todo el mundo, mientras que en España, el objetivo es incrementar la facturación en torno a un 30 por ciento, alcanzando una participación en el mercado de 5 puntos.


Soluciones de comunicación
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“Queremos acabar con el concepto de centralita y empezar a hablar de soluciones de comunicación”, apunta Lola Busto. Bajo este principio, el catálogo de NEC Philips para el mercado PYME está compuesto por soluciones de comunicaciones basadas en plataformas IPC 100 e IPC 500 de Philips. Se trata de sistemas de telefonía profesional que, además de presentar una instalación y mantenimiento muy sencillos, son escalables, permitiendo ir ampliando el número de extensiones sin tener que cambiar ningún dispositivo. Al ser compatibles con tecnología SIP, también permiten incorporar nuevos servicios y aplicaciones.
El sistema IPC 100 es el que mejor está funcionando, a juicio de Lola Busto. “Es el que mayor índice de rotación tiene, dado que nuestra estrategia ha sido introducirnos principalmente en la micropyme con una solución de pequeña capacidad aunque muy avanzada”.
Entre los proyectos previstos para este año figura ampliar el catálogo de distribución con todo tipo de componentes electrónicos de la marca NEC relacionados con las comunicaciones, así como recurrir a nuevas modalidades de adquisición, como son el pago por uso. “De hecho, estamos trabajando para introducir dentro de nuestra oferta la referencia del puesto de trabajo, para que el usuario final pueda optar fácilmente por la modalidad que más le convenga”, concluye Busto.

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