DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2004

NAI concentra recursos en favor del segmento medio de su canal de distribución

Se prevé la puesta en marcha de iniciativas conjuntas con sus mayoristas
Mª Luisa Melo.
Ocupando el cargo desde hace escasamente tres meses, Alfredo Vázquez, director de negocio y estrategia del segmento de consumo de Network Associates, busca fortalecer la relación con el segmento medio de su canal de distribución, para lo que pretende valerse del apoyo de sus mayoristas. Vázquez ha explicado a Dealer World 15 la estrategia a seguir en dicho segmento de mercado y cuáles son las directrices básicas en base a las que se prevé incrementar las ventas entre los retailers.

En la actualidad, alrededor del 30 por ciento del volumen global de NAI Iberia corresponde a las ventas de la división de consumo, dentro de la que destacan tres segmentos, retail, OEM y venta on-line.
Con el ejercicio fiscal 2003 cerrado, Vázquez ha puesto de manifiesto la evolución registrada en las ventas de McAfee en el mercado de consumo, que han crecido un 35 por ciento en comparación con las unidades comercializadas en 2002.
Las perspectivas para el año en curso pasan “por crecer, como mínimo, un 35 por ciento. Para ello, queremos poner el foco en el desarrollo de los retailers de tamaño medio, ya que cada vez está teniendo más peso en la distribución de consumo”. Asimismo, Vázquez ha recalcado la buena evolución de las cifras registrada en Portugal, donde “aún queda mucho mercado en el que crecer”.

Propósitos de trabajo en el segmento medio
En la actualidad, por segmentos, el 35 por ciento de las ventas de McAfee se gestiona a través de los grandes retailers, “trabajamos con la mayoría de las grandes superficies de nuestro país”, recalca Vázquez, el 10 por ciento a través del segmento medio y el 55 por ciento restante gracias a las tiendas retail.
Sin duda alguna, el segmento medio es una de las áreas con mayor capacidad de crecimiento y en la que NAI quiere centrar sus esfuerzos. Hablamos de retailers de medio tamaño que disponen de menos de 20 tiendas a nivel nacional. Con este propósito, el fabricante estima incrementar el peso que tiene, en la actualidad, este segmento, hasta alcanzar el 20 ó 25 por ciento, “aunque sin desatender los segmentos de grandes retailers y pequeñas tiendas”, especifica Vázquez.
En el plano del canal mayorista, NAI trabaja con GTI, Tech Data, Ingram Micro, Satinfo y con Lidera Networks como submayorista.
En relación a la división de retail con la que cuentan algunos mayoristas, Vázquez, como responsable del área de consumo, ha recalcado que “poner el foco en una división de negocio muy específica acaba siendo positivo como desarrollo del mercado y beneficiando tanto a fabricantes como a distribuidores”.
Pero, ¿cómo se va a llevar a la práctica esa estrategia de foco en el segmento medio? Una vez más, los mayoristas van a tener un papel clave. “Somos conscientes de que, por naturaleza, los mayoristas tienen tendencia a trabajar con volumen. Sin embargo, pretendemos que concentren recursos en pro de las tiendas retail de tamaño medio”, que pueden ser, en la actualidad, las que están demandando más atención. “Los grandes mayoristas no es que olviden al segmento medio, pero sí es cierto que es más difícil atender a estos distribuidores que hacen menos ruido. En cualquier caso, somos conscientes de que es donde está el mayor potencial de crecimiento”, subraya.

Estrategia conjunta con los mayoristas
Fabricante y mayoristas, pretenden trabajar al unísono. “Más que reforzar los lazos ya existentes con los distribuidores, con los que hasta el momento trabajábamos, vamos a contactar con nuevos dealers del segmento medio y OEM”, explica Vázquez, quien, aprovecha para destacar la fidelidad del canal.
En la actualidad, se están manteniendo conversaciones con todos los mayoristas con los que trabaja NAI con el propósito de perfilar la estrategia conjunta a seguir, “si bien estamos teniendo resultados diferentes”.
Entre los propósitos del fabricante destaca el trabajo conjunto con sus mayoristas. Además, según apunta Vázquez, “esperamos que nuestros mayoristas sean más proactivos con este segmento de canal y atiendan las demandas de los dealers”.


Networks Protection Channel Partner, nuevo programa de canal
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Por otro lado, y con la vista puesta en el segmento corporate, NAI acaba de presentar un nuevo programa de canal que convivirá con el Total Solution Program. Y es que aprovechando el lanzamiento de nuevas soluciones como telón de fondo (McAfee Intrushield y McAfee Entercept), el fabricante ha presentado Network Protection Channel Partner, que nace con la intención de contar entre sus filas con un número reducido de distribuidores que aporten valor añadido. A la sazón, Ricardo Ruiz, director de canal de NAI, ha explicado que “los partners acreditados se beneficiarán de programas de formación y apoyo”.
En relación a la convivencia del nuevo Network Protection Channel Partner con el Total Solution Program, Ruiz especifica que éste último “lleva en funcionamiento dos años y estamos muy satisfechos con el resultado que está obteniendo”.
Por otro lado, el único mayorista que formará parte de Network Protection Channel Partner será Azlan, “que focalizará su negocio hacia los productos englobados dentro de la línea de negocio McAfee Network Protection: Sniffer, Intrushield y Entercept”.
Asimismo, y según Ricardo Ruiz, “queremos tener un número reducido de partners con el fin de asegurar la aportación del valor añadido y evitar el deterioro del programa ante la posibilidad de que entren distribuidores que no cumplan los requisitos”.

Categorías y requisitos
El nuevo programa de canal cuenta con tres categorías: Registrado, Autorizado y Élite. Mientras que en la primera el número de distribuidores será ilimitado, en la segunda el límite se ha fijado en siete partners. Mención especial merece la categoría Élite. El número de dealers que formará parte de ella esta condicionado a la segunda categoría, “ya que, una vez que cumplan los requisitos, podrán pasar de Autorizado a Élite”, según el director de canal de Network Associates.
Pero, ¿cuáles son los requisitos de Network Associates? Obviamente estos varían dependiendo de la categoría en la que un determinado distribuidor se sitúe. Así, si forma parte del primer nivel, “sólo” tendrán que contar con una certificación comercial y un plan de negocio. El listón sube cuando nos referimos a la segunda. Además de tener que cumplir los dos requisitos anteriores, también deberán disponer de equipos para realizar demos, mientras que los Élite tendrán que estar certificados en intrusión y demo.
En contrapartida, el fabricante ofrece atención comercial directa, un plan de marketing, generación de contactos, servicios profesionales, acceso a sistemas de información corporativo y acceso a soporte técnico.
Según Ricardo Ruiz, “sólo van a comercializar las soluciones aquellos partners que estén certificados. De cara a garantizar el éxito de nuestro modelo de negocio de valor añadido hemos optado por crear un programa de canal que cumple tres requisitos, que para nosotros son básicos, ser muy selectivos en la elección del

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