DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 1999

Motorola ING apuesta por el canal de distribución como su puerta de venta en España

Valor añadido y formación, características de su mayorista Ilion
Marta Madrid.
Presentes en España desde hace casi 30 años, la actividad de Motorola dentro del sector de Tecnologías de la Información abarca en la actualidad los campos de infraestructura celular, telefonía móvil, semiconductores, sistemas de información, rediocomunicaciones y dispositivos para networking. Unas unidades de negocio que, unidas al objetivo de aprovechar más y mejor los recursos una vez definidos los productos, llevaron a la compañía a agruparse en dos grandes bloques: Communications Enterprise y Semiconductores. El primero de ellos se concentra en el desarrollo de soluciones integradas dentro de las cuales se engloban tanto las comunicaciones inalámbricas como las conectadas a cable. Por su parte, la división de Semiconductores está dedicada al desarrollo, fabricación, y comercialización de semiconductores discretos, microprocesadores, microordenadores, DSP, memorias, ASIC y circuitos integrados analógicos y digitales.

Una vez analizada la estructura de grupo, y pese a que la telefonía móvil sigue siendo el sector que más beneficio aporta al mismo, la compañía ha apostado fuertemente por el mercado de las comunicaciones, una unidad de negocio cuyas expectativas le auguran un crecimiento a corto plazo de más del 50 por ciento. Así es como surge en 1997 Motorola Internet & Networking Group (ING), una subdivisión dentro del bloque de Communicatios Enterprise, destinada a la comercialización de equipos de acceso a redes de área extensa desde módems profesionales hasta routers y switches multiprotocolo. Pese a que la tendencia actual es hacia la integración, Jose Luis Isasi, responsable del canal de Motorola ING, se decanta más por la utilización de términos como ordenación o estructuración en lugar de división dentro del grupo. "Una de las cosas buenas que tiene dividirse por productos es que se centra más los esfuerzos en ellos y luego es más fácil crear sinergias con otras divisiones", asegura Isasi.

Modelo de venta
Excluída la venta al cliente final, tres son los canales a través de los cuales Motorola ING lleva a cabo su negocio en nuestro país: integradores, operadores y distribución. Pese a que el segundo es uno de los canales más fuertes de la compañía al trabajar con clientes tales como Telefónica y BT Telecomunicaciones, en el de la distribución, abierto recientemente, Motorola ING ha entrado con fuerza y ha elegido a Ilion como único mayorista. "Al ser el mayorista nuestra puerta de venta en España decidimos apostar por uno muy cualificado y especializado en networking como es el caso de Ilion, que puede aportar valor añadido. Por el momento, estamos concentrando todas nuestras fuerzas en él y preferimos enfocarnos en uno sólo", señala Isasi. Pese a ello, Motorola inició contactos con otros mayoristas como es el caso de Computer 2000. Una relación que, en estos momentos, por tamaño o por forma de distribución no encaja demasiado con la forma de trabajo de la compañía en España, según palabras de Jose Luis Isasi. No obstante, en otros países como Alemania sí que han prosperado las relaciones y trabajan con Computer 2000, entre otros.
Otra de las razones por las que Motorola ING decidió confiar en Ilion como mayorista es que tenía un enlace previo al trabajar con él en países como Francia e Inglaterra. Una circunstancia que, unida al hecho de que "la estructura que tenemos en España todavía no es muy grande y que no damos formación", es la que llevó a la compañía a apostar por este mayorista que no sólo da soporte sino también formación. Ese es precisamente el siguiente paso que Motorola quiere dar en el mercado español: abrir una Motorola University, semejante a la que actualmente tienen en Inglaterra, y que engloba cursos de configuración básica de routers, de tecnología de voz analógica y digital, etc. Un proyecto que, en mente de Isasi, podría hacerse realidad a finales de este año o principios del 2000.
Con lo que si cuentan actualmente son con programas de acreditación para dar ayuda especializada a los partners que quieran trabajar con la compañía.
En lo que al apartado de clientes de Motorola ING se refiere, éstos van desde pequeñas y medianas empresas hasta grandes multinacionales con redes globales que necesiten comunicarse sobre largas distancias. Aunque por el momento son más las prestaciones profesionales que Motorola ING puede aportar, son conscientes de que, en un futuro, con los equipos de cable acaben integrando, por ejemplo, un router con un módem de cable, para así poder llegar también al hogar.
Por otra parte, y si nos centramos en el área de productos, observamos un portfolio compuesto principalmente por módems profesionales para líneas punto a punto; equipos de acceso básico a redes Frame Relay; routers para redes locales, Ethernet y Token-Ring; y la reciente línea Infinity Central MSC, concentradores multiservicio para la gestión de gran volumen de tráfico de datos entre las sucursales de grandes corporaciones, que dimos a conocer en el número 64 de Dealer World, correspondiente a los meses de julio y agosto.

El boom de las redes IP
Según los estudios realizados por diversas compañías, el mercado de las comunicaciones va a crecer más de un 50 por ciento, una circunstancia por la que "va a haber cabida para mayoristas especializados. Hay negocio en el networking como tal y también en la integración de voz, datos y vídeo", afirma Isasi. Aunque sin duda, los especialistas auguran el éxito indiscutible de las redes IP.
Desde 1995, Motorola lleva metiendo voz empaquetada sobre redes de datos y tiene experiencia comprimiendo y codificando voz, y pasándola por cualquier red de datos. "Antes, los servicios que ofrecían redes con suficiente calidad para trabajar con voz sobre redes de datos eran las redes Frame Relay. Ahora se pretende pasar a una estructura de redes IP que permita también pasar voz. Cuando esa estructura esté lista, la voz sobre IP será la revolución", asegura el responsable del canal de Motorola ING. Lo que falta, añade, es una interoperatividad entre la red de datos y la telefonía normal, de la cual debe encargarse el operador, y es la parte que aun está sin definir, al igual que la tarificación.
En lo que a cifras se refiere, Motorola ING obtuvo en el ejercicio pasado una facturación cercana a los 30 billones de dólares. Para este año espera alcanzar unos niveles de crecimiento a nivel europeo de más del 25 por ciento que, traducido a cifras, supone unos 38 millones de dólares.


Motorola ING
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