DISTRIBUCIÓN | Artículos | 05 JUN 2009

Motores de crecimiento para el canal de distribución

Encarna González

A estas alturas, no cabe duda de que uno de los grandes lanzamientos que mayor atención va a acaparar y que se espera que provoque un revulsivo en las ventas, es la llegada del nuevo sistema operativo de Microsoft, Windows 7. No obstante, y aunque ya estamos viendo que diversas consultoras apuntan que confían en que este lanzamiento propicie, especialmente, la venta de PC durante los últimos meses del año, con lo que ello conlleva para los resultados de no pocas compañías de TI, lo cierto es que hay otros productos y soluciones que también se espera que contribuyan a dar un último empujón a las ventas en este último trimestre.



Para Pedro Quiroga, “seguimos pensando que el ordenador portátil, incluidos los netbooks, y los monitores con TV+TDT serán los productos estrella en el último trimestre. También tendrán esperada subida en ventas las unidades de almacenamiento como discos duros, memorias Flash y discos duros multimedia”. Parece que este impulso en las ventas de portátiles es algo en lo que muchos se muestran de acuerdo y es que, como sostiene Josep Mongay, “las ventas pueden verse impulsada por los netbooks, tanto en consumo como en concursos de educación por el plan del presidente José Luis Rodríguez Zapatero. También incrementará las ventas de monitores con sintonizadores de televisión y los discos duros externos”. 



evolución del canal de distribución de TINo obstante, desde GTI, Álvaro Elorriaga va más allá y apunta hacia otros segmentos que también pueden tener un notable crecimiento. “En algunos ámbitos de negocio como el networking y la seguridad, durante el primer semestre del ejercicio 2008-2009, hemos experimentado crecimientos de un 15 y un 10 por ciento respectivamente. Es decir, existen ejemplos de áreas que ya han sido claves este año y que pueden seguir siéndolo, ejerciendo como puntos de apoyo para lograr un impulso general de las ventas”.



Asimismo, este responsable también señala que otras áreas, como la de virtualización y el almacenamiento presentan unas buenas perspectivas de cara a los próximos meses. “En el próximo trimestre algunos fabricantes presentan importantes novedades de producto, como es el caso de Microsoft y su nuevo Windows 7; estamos convencidos de que este tipo de novedad logrará también dinamizar de forma significativa negocios complementarios y/o relacionados”, añade el responsable de GTI.



Y es que, parece ser que no todos los mayoristas se muestran de acuerdo en este punto ya que hay otras figuras que apuntan hacia productos del mercado retail como cruciales para el empuje de sus ventas en los últimos meses del año. Así, Eduardo Martínez sostiene que “sin duda, los productos que mejor están funcionando durante esta crisis son el ordenador portátil y los televisores. Por ello, desde Megasur, aportamos por tener el catálogo más completo de los principales fabricantes y un stock permanente para abastecer la demanda de nuestros clientes”.



Allanando el camino hacia 2010



Teniendo en cuenta lo difícil que ha sido este 2009 en lo que a las ventas se refiere (aunque no de forma generalizada, puesto que hay segmentos, como por ejemplo el de los portátiles que ha tenido un buen comportamiento), los mayoristas, distribuidores y fabricantes están diseñando una estrategia que les permita encarar la recta final del año de la mejor forma posible y, por consiguiente, empezar el próximo 2010 con mejor pie. En palabras de Vicente Casanova, de Esprinet, “después de los dos últimos ejercicios en los que se ha demostrado que es muy difícil hacer predicciones medianamente fiables, el 2010 lo observamos con prudencia. En nuestro caso, hemos mejorado respecto al año anterior, por lo que tenemos elementos para poder ver brotes verdes aunque nos hemos vacunado de escepticismo y estamos trabajando pensando en que 2010 sea como 2009 y no mejor, cuando todos los indicadores económicos dicen que van a ser mejor, porque si va mejor, la empresa ya estará organizada para ese devenir”.



Algunas de estas estrategias, como la de Diode, se basan en centrarse en áreas de negocio. “Nuestra estrategia para finalizar el año y encarar con optimismo el nuevo es centrarnos en áreas de negocio para ser más competitivos. Estas áreas son consumo, retail, Administración Pública y empresa”, explica Josep Mongay.



Y es que, ser más flexibles en su trato con su red de partners se erige como una de las piezas clave para seguir creciendo en sus negocios. En palabras de Pedro Quiroga, “MCR ya ha puesto en marcha diferentes acciones para encarar el último trimestre. Estamos siendo más flexibles con los distribuidores, les damos todo el apoyo posible a nivel financiero y de marketing para conseguir que su negocio sea más fácil y asequible. Estamos más cerca de ellos, suministrando el producto que necesitan en las mejores condiciones con una política de precios más agresiva para facilitar la demanda de sus clientes”. El canal de distribución TI en 2010



Y es que, como destaca Álvaro Elorriaga, “es esencial aportar al distribuidor un valor diferencial en tu oferta que te diferencia de la competencia. Seguiremos trabajando con ahínco en desarrollar un catálogo de producto competitivo y de calidad, en el que creemos firmemente, impulsando las mejores ofertas y promociones que supongan un beneficio claro y tangible para el distribuidor”.



No obstante, este responsable de GTI también apunta hacia la especialización y la profesionalización como aspectos clave para poder llegar de una forma más efectiva a su red de partners y, juntos, impulsar sus negocios. “Siempre hemos defendido la idea de que la especialización y la profesionalización son claves para diferenciarse de los competidores y que, además, representan un gran valor para el canal. Por ello, ahora más que nunca, estamos ayudando a nuestros distribuidores a trasladar ese valor añadido a sus clientes, asesorándoles y facilitándoles si acceso a la formación necesaria”, añade Elorriaga.



Por otra parte, otras figuras como Megasur apuestan por seguir ampliando su oferta de productos como “la nueva gama de ordenadores Phoenix a lo largo de este último trimestre del año, con una estrategia de marketing centrada en potenciar la demanda del consumidor. Megasur crecerá notablemente en el sector gracias a nuestro traslado a unas nuevas instalaciones en o

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